本来和客户谈得非常好，关系也很融洽；谈判中途客户也非常有兴趣，显示出一定的购买需求。

　　但为什么签单的最后关头却失败了呢？

　　失误一：错失客户需求最旺的良机

　　一般而言，客户的购买需求和兴趣会有一个最高峰点（值），如果过了这个峰值，需求就会下降。

　　如何抓住这个需求峰值呢？

　　我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高成功率。

　　客户动了购买的心思，通常会有以下表现：

　　肢体反应

　　※有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋；

　　※眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好；

　　※开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价；

　　※眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。

　　语言表达

　　※说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应该的”；

　　※对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等；

　　※与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。　　

　　失误二：心态不正，表达很愣

　　很多招商顾问在介绍项目时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来，有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”，结果都是失败。

　　应该怎么表达呢？

　　你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。

　　1．您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧（或：那我把合同拿给您看一下）；

　　2．好了，项目介绍完了，我们就进入下一个阶段——合同问题了。我们公司的合同是……（合同性质），主要包括……（合同主要内容）；

　　3．为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。

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