情景三、湖北皮X诺橱柜。

　　序言：

　　2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。

　　情景回放：

　　笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。

　 “你好，欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。

　 （解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。）

　　笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。

　 （解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客）

　 “您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”

　 （解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是大品牌；又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产品是有保障的，质量不一般。）

　 “确实挺好的，这款多少钱？”笔者称赞一句后马上开始问价格。

　 （解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中最常见的。）

　　“先生以前有没有了解过皮X诺橱柜？”小伙子关切的问道。

　　（解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。）

　 “好像听说过”笔者若有所思。

　 （解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌）

　 “那你肯定是在XX台的电视上见过我们的广告，皮X诺橱柜法国品牌，2002年进入中国，而且我们的产品都是由法国设计师设计的。”小伙子自豪的说。

　 （解析：介绍自己的品牌文化和产品文化，利用“外资”提升品牌价值，给人一种该品牌是国际品牌、大品牌的感觉。）

　 “您看，皮X诺是2006年度中国橱柜行业最受消费者喜爱的品牌，也是2006年度中国橱柜行业最佳环保品牌，再看这个证书，我们还是国家奥林匹克中心专用产品，奥运会唯一指定的橱柜品牌”小伙子指着文化墙上的一排证书一一向我介绍。

　 （解析：通过证书等实实在在的证据证明自己的品牌价值，把自己的品牌影响力植入顾客的头脑，这点是非常重要的。）

　 “看来是大品牌啊”笔者便嘀咕着边在专卖店里转了起来。

　 （解析：顾客已经受到了导购的影响，对该品牌有了一定的认知，也产生了该品牌是大品牌的意识。）

　 “这款是在XX大赛获得设计大奖的，它风格独特，在设计中融入了中西的文化经典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款橱柜。

　 （解析：款款都有自己的独特卖点，通过不断的灌输差异化提升品牌和产品的价值。）

　　笔者不感兴趣，目光转向一边：“这款挺有特色，台面怎么是玻璃的？”

　 （解析：顾客提出异议，同时也表明这款产品吸引了顾客的注意力。）

　 “这款啊，可是我们的专利产品，这个台面是通过……工艺制作的钢化玻璃，在其他品牌您是绝对看不见的”小伙子满是信心。

　 （解析：对每一款产品都赋予了光环，在众多光环的笼罩下不仅仅是单件产品的价值提升，更重要的是整个品牌的价值提升；在这里值得注意的是导购在介绍每一款产品时都会先给产品戴高帽。）

　　“这玻璃的台面是不是不结实啊，能在上面切菜剁肉吗？”笔者有些担心。

　 （解析：顾客更加深入的提出了疑问，表明顾客已经对该产品产生了兴趣）

　 “您看”说着小伙子从抽屉里拿出一把橡胶锤“砰、砰”的朝着台面敲了两下。

　 （解析：再次利用体验式打消顾客的疑虑，耳听为虚眼见为实，顾客对亲眼看到的现象肯定是深信不疑的，当然如果把锤子放到顾客手里让顾客自己去敲敲效果可能会更好。）

　　……

　　四、小结

　　通过笔者对大量终端的走访和研究表明，让顾客感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差，更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里导购员的展示技巧才是不断引导顾客思路给顾客感觉的利器！

　　王文刚，高级营销From EMKT.com.cn培训师、职业经理人，曾在多个大型企业任销售经理、销售技能培训师、培训主管等职位，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

FABE升级：如何不让顾客说“贵”？ （2010-04-19, 中国营销传播网，作者：王文刚） 你的产品看起来有多昂贵 （2009-11-25, 《新营销》）