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一开口赢天下－－巧用营销话术 7 上页：第 1 页 整个拜访客户的过程，我虽然没发一言，但我很明白，我的任务就是调查市场一线的实际情况。回到中国联通公司，我就琢磨，到底原因出在哪里呢？怎么才让客户明白并相信中国联通公司呢？当时由于信息并不像今天这样发达和便捷，除了一些专业人士，大多数人并不明白当时的中国邮政局（包含电信局）已经不是原先的事业单位，而是逐渐变成了市场经济条件下的真正公司，然而大多数人仍然相信那些原先带“局”的单位，因为这些局由来已久，在他们脑海里根深蒂固，已经形成思维定势，所以一谈到移动电话，客户脑海里第一反应就是电信局，除了电信局，他们都认为是不正规的，甚至认为是非法单位。说实话，在当时，中国联通公司除了在实力和名气上比不上中国移动（电信局），其两者性质完全一样，都是市场化运营的公司。那么怎么办呢？既然客户迷信带“局”的单位，说“xx局”客户都听得懂，而且还很崇拜，那我们为什么不取个带“局”的小名呢？这样并不违法啊！于是我就为中国联通拟了个名称：中国联通130移动通信局，反正这只是用于业务介绍，又不涉及书面文件，所以我决定亲自到市场去检验一下我的“业务成果”。 带着我亲自取得这个中国联通公司的小名，我想自己单独到市场实战一番，我又到了上次我和小B去的那个民营经济开发区，但是这次我去的全是上次没去的新公司。 第一家客户：去拜访一家纸箱厂的老板，我来到公司门口，同样是门卫的老头拦住了去路，“你是哪个单位的啊？来干啥啊”门卫老头问我，我答道：“我是中国联通130移动通信局的，来找咱们老板谈谈移动电话方面的事情！”我理直气壮的说道，“奥！是这样啊！好吧，你做个登记，李老板在董事长室办公！”门卫老头边说边指了指董事长室，登记完我顺利的来到了李老板身边，这个李老板似乎很刁钻，打量了我一番，那种眼神象是在审犯人，“你是哪个单位的啊？”李老板逼问道，“我是中国联通130移动通信局的啊！”我答道，“什么中国联通130移动通信局？没听说过啊！”李老板似乎很疑惑，“是啊！您可能没听说过，因为这是国家刚刚成立的新单位啊！中国联通130移动通信局是国家指定专门经营移动电话业务的第二家国家电信局，跟现有电信局同一个级别，两家都属于国家邮电部啊！”我不紧不慢的说道，“奥，是这样！是国家的第二电信局！”李老板显然来了兴趣，连忙为我递烟倒水，我是不吃烟的，于是李老板为我泡了一杯上等茶，然后李老板迫不及待地问我：“你来找我做什么啊？”，机会来了，我说道：“我局为了节省象您这样的大老板的移动电话费用，特此推出了优惠措施……”，我详细介绍了中国联通的大客户优惠套餐，李老板听完很感兴趣，当场拍板为自己和业务部的人员订购了新的业务套餐，并顺利入网。“有门！”我心里一阵兴奋，我趁热打铁，一连跑了多家私营企业，除了有两家老板出差了，还当场又成交了两户业务，还有三家有意向的客户，即使没有任何意向的客户，我这次也没落到被轰出门的境地，这一天成果丰硕! 经过调查和营销实战，我发现这个营销话术，效果确实很好，于是就在营销兄弟们之间推广开来，从此成绩大有长进！ 经过这个案例，我们可以明白，不管营销人员多么会说，也不管你多么聪明，但是你的营销话术必须保证客户能听得懂，能理解，好理解，使客户真正能从心里接受你、认可你，如果死记硬背、生搬硬套那些固定的营销话术，恐怕再多的努力都是瞎子点灯白费蜡！只要不违法，只要讲诚信，适当变换一下营销话术，很多时候会打开营销局面，很多时候是事半功倍啊！(注：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者详细介绍及完整内容） 王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结，高度负责，能担重任，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板携手并肩，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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