八、渠道窜货搞乱价网点流失　　

　　市场销售中，窜货现象经常发生，很多企业却听之任之，对窜货问题似乎并不重视，将对今后的市场管理和产品正常销售带来不良影响。

　　如《国际金融报》上刊登：在上海两家相距不到1000米的手机销售终端，诺基亚销售的同一型号产品N95，价格相差却超过600元。“这款产品如果在江苏买，价格要高1000元以上呢。”一位诺基亚上海旗舰店的导购员解释：“新款性价比高，外地一般都比上海贵；而上市时间较长的产品，外地就比上海便宜了。”如果这样下去势必会影响会到产品的正常销售，和不存货的经销商合理的利润。　

　　虽然窜货本质说明产品销得动，经销商想获得更多收益，从价格更低的经销商进货，在异地销售，经销商谋取利益最大化再所难免。　　

　　因此在经销商管理中，注意到以下几大原则非常必要：　　

　　经销商政策性支持十大原则：

　　1、 以销量为核心的原则：明确销量的统治力和说服力，所有政策支持都是为提高销量和塑造品牌形象服务，与经销商的实际销量直接挂钩，根据品类和系列执行不同返还系数。

　　2、 互利互惠的原则：政策性支持是为维护公司与渠道长期的战略合作关系，给予经销商特殊的福利性支持，经销商是当地品牌的拥有者和受益者，对品牌和市场的投入责无旁贷。所有支持一视同仁，坚持公正、公开、守信，并保持其稳定性和统一性。

　　3、 兑现时效和保障的原则：所有支持及时兑现，不拖欠、不变更。经销商必须主动积极予以配合，在规定时间内提供准确、真实、全面的有关凭证资料，因经销商配合或不按规定提供资料致使兑现不能执行时取消相应兑现，所有政策性支持当年有效，从签订合同到当年年底为止，次年按新政策执行。原则上尽量具有延续性。

　　4、 先行申报原则：所有政策性支持经销商必须先行以文字形式向公司申报，并提供相应准确、细致的信息，经公司核实、审批、回复，按规定程序例行到位方可执行，执行过程中非公司审批不得随意调整。实行先申报、再执行、后核查﹑兑现的程序。所有支持必须严格落实到位,出现违规作假等不良行为将取消全年支持.，返利部分均以货款抵扣形式返还。

　　5、 严重违规不支持原则：经营期间严重违反价格政策、专卖政策、渠道开发政策、终端促销和广告政策以及一切危害贝亚克品牌和市场营销行为的经销商撤销所有支持。

　　6、 投资与所有权相称原则：各种物料和装修投入实行谁投资谁所有的制度。向经销商免费提供的物料其所有权为公司所有，经销商和公司共同投资的各种项目为按投资比例占有具有所有权，经销商只有使用权。

　　7、 部分销量不计入支持原则：不享受政策性支持的产品包括但不限於二等品、工程板、特价产品、客户向公司申请的特惠产品以及出货时低于公司出厂价的产品。但此部分产品可计入目标任务完成量中。

　　8、 以上各条款中所涉费用的报销、返利、货款抵扣等，随经销权终止而终止，任何经销商在本政策条款执行期间，被取消经销资格或主动提出放弃和终止产品经销权，则未抵扣完或未返完之费用一律视为自动放弃，不以现金或其他任何形式予以补偿。

　　9、 口头承诺无效原则：公司任何人员无权向各级经销商口头承诺各种费用补贴及有关销售政策。只能并唯一以规定程序报批有效。

　　10、 本政策从2009年9月30日正式执行，原有政策同时终止。

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