4、语言表达

　　在谈判中应当尽量使用委婉和弱势的语言，这样易于被对方接受。有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

　　谈判的语言技巧在营销From EMKT.com.cn谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。从概率分析角度也可以解释出营业额增长的原因。前两种提问，有肯定和否定两个答案，否定的概率是1/2, 而后一种提问，否定回答的概率是1/3。

　　5、文档资料

　　在招商过程中，文档资料是不可缺少的工具。文档资料的相关细节，直接影响用户的感觉。文档资料常见的细节疏漏包括错别字、缺字或多字、排版错误、图片色彩的偏差等。这些细节上的疏忽都是浮在表面上，很容易被发现的。文档资料在内容上的缺陷是隐含的，需要在资料编写阶段加以注意。比如，根据“金字塔原理”，不要并列叙述超过7个标题。

　　6、谈判对手

　　前面讲的都是招商人员需要注意的自身细节问题。实际上，谈判对手的细节也是招商人员值得关注的。人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作、衣着、口音以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图和利益诉求的先决条件，测得风向才能使舵。

　　比如说话过程中很少重复，语言很简练精确，经常使用一些成语等，表示这个客户思维敏捷，也比较理性。再比如说话过程中经常纠正一下前一句话中不够精确的地方，表示这个人是个追求完美，追求卓越的人。再比如，通过观察用户的眼神，可以知道用户的兴趣点。因为当你讲到客户最关心的部分，用户会有眼神明显一亮的变化，或是立即打断你的介绍，就刚才讲到的内容进行提问。

　　总之，通过观察用户，你可以了解到很多对方很多背景信息，包括用户的消费能力、教育背景、经营管理能力、生活经历等等。除了这些背景信息以外，最关键的信息是用户的兴趣点和利益诉求，因为只有清楚的了解对方的利益诉求，才能获得双方利益最大化的双赢的结果。　　

　　总结：

　　所谓的细节，就是细枝末节的问题。因此细节问题一定是非常繁杂，涉及到方方面面，对细节的处理因环境、身份等很多因素影响，有时候也没有固定的规律。这就需要在招商谈判的实践中，不断总结经验，发现新的需要注意的细节及处理细节的技巧。

　　本人从事连锁运营和策划十几年，愿意结识志同道合的朋友，电子邮件： zhouhongjun1225@hotmai.com

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