发展期的经销商应该怎么做？发展期的经销商，是在摆脱了生存期的困惑后，进入了快速发展的轨道，这个时候，其突出的特点就是，业务量迅速扩大，同时，随着销量的增大，人员的增多，经销商老板会陷入一种“幸福”的痛苦中，为什么呢？销售范围扩大了，一线人员多了，可这一批人的能力却没有及时的跟上来，如果从外面高薪聘请吧，不仅要付出很高的代价，而且说句心里话，自己还真的放心不下，可如何才能有效地予以平衡和协调呢？这时只有一个可行的方法，那就是把团队的建设提上日程，通过不断而且持续提升员工的能力，弥补由于市场的快速增长带来的短板效应。这个时候，经销商要做的，就是要扮演好一个教练型的老板。作为综合能力较强的经销商，需要做好两方面的工作，一是自己要做一个好教练，帮助下属去做提升，同时，也可以外请专家讲师来帮助自己教练下属，但经销商老板要注意一个问题，是教练，仅仅是手把手地教下属，但千万不要越俎代庖，替代下属去做。其次，老板要建立教练制度，比如，建立内部导师制度，让有能力的主管、经理更好地去帮扶下属，并对其进行考核奖惩，形成一种有效的传帮带制度，麦当劳就是因为建立了内部导师制度，而推进团队梯队建设良性运转的，这样做的结果是，麦当劳从不为某一个或几个员工的离职而忧心忡忡，这种制度本身让优秀的员工不断地被“生产”出来。因此，随着市场竞争的激烈，渠道体系日益复杂，经销商要想更好地掌控下游渠道，增加他们的忠诚度，就必须要提升员工操盘市场的能力，就必须构建教练型企业文化。

　　规模期的经销商应该怎么做？现在有很多经销商老板，都达到了年销售额几千万，几个亿，甚至几十亿，这时候的经销商，更多的要去做一个管家型的老板。什么是管家型的？其实，说白了，就是要做一个管理大家，学会管人理事。所谓管人，就是在建立公司化管理、引入职业经理人的前提下，只需管到部门主管，要实施放权，同时，授权授责，建立监督机制，作为经销商老板，可以越级沟通和检查，但绝不要越级命令和指挥，以充分地树立下属权威。此外，经销商还要善于理事，所谓理事，就是抓大放小，做老板自己应该做的事，比如，老板应该多思考战略方向的事情，如何更好地去规划自己企业的未来：事业群组成、品牌与产品线、产品结构、管理团队建设、如何选人、用人、管人、留人、渠道体系建设等等，不要眉毛胡子一把抓，什么都管，结果什么都没管好。学过历史的都知道，作为一个小混混的刘邦为何能够成就一代帝业，最大的成功其实就是其会用人，让善战的韩信、善谋的张良、善治的萧何各司其职，发挥他们的专长，从而为自己所用，终有所成。因此，对于经销商来说，只有成为一个经营管理型的老板，经销商才能做强做大，才能成为一个“游手好闲”的大老板。

　　总之，经销商老板只有明白自己该做什么，不该做什么，才能成为一名大气磅礴的经销商，才能扬己所长，避己所短，不断地超越自己的发展阶段，成为一名在市场的风浪中勇立潮头的优秀舵手，通过调动和激发员工的积极性，更好地发挥大家的主观能动性，取得更大的业绩，创造更大的辉煌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cuizisan@sin.com

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共7篇)

经销商老板：好心为何办了坏事？ （2012-03-30, 中国营销传播网，作者：韩锋） 老板应该如何走市场和看市场 （2010-05-07, 中国营销传播网，作者：梁胜威） 做一个大度、包容的经销商 （2010-05-02, 中国营销传播网，作者：崔自三） 经销商的群体特征素描 （2010-05-02, 中国营销传播网，作者：杜建坡） 经销商老板，还是老总 （2007-10-18, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民、潘文富、苏栋梁） 经销商管理之经销商老板的糊涂话 （2007-05-25, 中国营销传播网，作者：潘文富） 经销商老板的三种类型 （2005-08-15, 中国营销传播网，作者：潘文富）