“如果我不跟你购买呢？”　　

　　你潜在的顾客不从你这里购买的理由是他们还没有看到不在你这里购买的负面结果。 他们可以这样问：“如果我不从你这里买会有什么结果呢？” 而如果你的销售团队对这个问题没能够有一个很好的回答，他们就不会得到这桩生意。 　　

　　现在假设你的公司是一家工业设备的提供商。 你所面临的处境可以从先后次序上归纳为以下几种：　　

　　*　 交情与关系。 顾客的采购经理和你的竞争对手即现任的提供商有着密切的关系，而且竞争对手的价格比你的价格还低15%。 但是， 你的竞争对手似乎还没有和其他的一些影响人建立任何关系，尤其是终端用户以及工程/制造负责人。

　　*　 可靠性。 虽然竞争对手的设备在每天的操作中能提供可靠的表现。但是安全性可能在遇到意外，比如说火灾时，会大打折扣。 （但是）由于顾客对可能的意外不是那么关心，所以他们才把你竞争者的产品视为可靠产品。

　　*　 积极性。 你的竞争对手在提到维护和保修时他们能做出一定的反应，但是他们的销售人员只是在他们取得其他销售订单时顺便路过。 他们几乎不会在终端用户遇到问题和麻烦时现场提供任何帮助或给予建议。

　　*　 足智多谋。 当许多同行业的公司都采取措施升级他们的工厂和设备以取得更高的安全保障时，你的顾客出于对升级太贵的考虑，还没有这样做。 你的竞争对手还没有能对此提供一个很好的回应。

　　如果考虑到竞争对手和采购经理关系密切且价格便宜并被视为品质可靠，大部分跟踪这类顾客的销售人员不会有什么机会可言。但是，其实你能通过以下方法来创造契机：　　　

　　*　 足智多谋。 既然顾客升级他们的设备所遇到的最大的困难是成本， 也许你的销售队员所能做的事是给顾客制定出一个方案来逐步的实现设备升级，这样他们升级的成本可以在时间上分摊开来。

　　*　 积极性。 你的销售工程师可以现场参观顾客的终端用户来帮助他们实现每天的使用问题。 即使他们现在操作的是你竞争对手的设备。这样的问题以及你所建议的解决方案可以被记录下来并报告到他们的工程/制造负责人那里， 并发现你是否能帮助他们排除一些重复出现的问题。

　　*　 可靠性。 你的销售团队的响应性会增强你和你顾客之间的信任感。 让他们能更加相信他们需要更好的产品可靠性以应对意外和紧急情况的发生。 你的响应性同时还能说服他们如果他们想要部分的升级生产系统，其实不会需要花费很多的成本。

　　*　 交情与关系。 通过利用你的资源，响应能力以及可靠性。 即使你顾客的采购经理和现任的提供商有着密切的关系，顾客公司内部的“声音”会转向你这一方。 通过和终端用户和其他关键影响人发展关系， 你甚至还能影响到他们下一次的决定并让他们青睐于你。　

　　因此，要回答顾客像关于“如果我不从你这里购买？”这样的问题， 你可以很自信的告诉他们说：  如果他们坚持使用现任的供应商，他们会蒙受更多的损失，遭受更多的危险。 这样也许他们会对开始和你以及你的团队一起工作产生很大的兴趣。　　

　　“如果我想要所有你能够提供的， 但是仍然要求一个更低的价格？”　　

　　有些情况下， 一些销售人员会说：有些顾客希望我们能够通过更好的资源，响应性，可靠性以及关系来提供我们的产品，但是仍然要求我们的价格和那些不能提供这些条件的供应商的价格一样。

　　对于像这样的情况， 如果他是你唯一的顾客或者说主要顾客中的一个，那么恐怕他们自己心里也清楚地知道他们是你各项费用的支付者。 因此， 当他们知道你比他们更需要对方时，他们就会绞尽所有的可能来从你身上获得更多。

　　 然而， 如果你有办法取得足够多的客户， 那你就应该坚持你的立场并不在价格上作出让步。 大多时候如果顾客在你的价格上反复纠缠，事实上就意味着他们其实对你的产品或者说从你这里购买很感兴趣。 如果你能坚守价格而不屈服，你会有一半的机会来赢得这场交易。　　

　　如果你的销售管道里有很多高质量的销售线索，这样的风险或许是你值得承担的。那些愿意给你机会的客户就足以弥补就算你10个客户里面有9位不愿买账，最后愿意给你机会的客户就足以弥补你所有的业绩了。　

　　关于更多从你的竞争对手那里“争取到”顾客使得他们从你这里购买的话题，你可以发送邮件至info@directions-consultin.com或者致电：+86-136 7190 2505来参与更深入的讨论。还可以与我进行Skype：cydj001聊天讨论并安排一起喝杯咖啡。所有的信息都受到严格保密。　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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