三、突破地域性品牌的制约，步步为营开发外埠市场。面对大品牌的步步紧逼，中小啤酒企业受实力所限，被迫退守家门口，销售半径的缩短，市场面积的萎缩带来销量的下滑使中小啤酒企业的生存受到严重威胁，所以中小企业必须在巩固本地市场的同时有效延伸销售半径，扩大市场面积和占有率，这是走出困境的关键。有效延长中小啤酒企业的销售半径，区域性品牌一般会面临以下几个问题：其一、品牌知名度低，产品推广难度大；其二、较有实力的经销商一般由当地强势品牌控制，新开经销商一般经营实力不会很强；其三、山东啤酒企业分布密集，强势品牌大多已实行深度分销模式，尤其是会在中心城区设重兵堵截竞品，城市攻坚战消耗大，对中小品牌来说成功率低。

　　中小企业外埠市场开发的机会点在哪里？答案是游击战术“避实击虚”。小品牌在陌生市场与强势品牌竞争，两者之间根本不是一个重量级，不对称的规模只有打一场不对称的营销战，弱小的一方才有机会取得胜利。在城区大型终端越来越难以突破的情况下，如何赢得小终端的青睐和忠诚成为中小啤酒品牌的选择，因为

　　1、小终端分布广、数量多，俗话说蚂蚁多了也是肉。

　　2、小终端进入门槛低，好沟通、投入少。

　　3、小终端的目标顾客品牌消费意识和能力相对较低。　

　　4、大品牌对小终端关注力相对较弱，中小品牌在小终端回避大品牌打压的风险较强。

　　思路决定出路，中小品牌要保持良好的积极的心态，勇敢面对面临的困难和调战，避开大品牌的强势锋芒，剑走偏锋就一定能够找到成功之路。笔者认为要遵循以下策略：

　　1、把目标市场定位于品牌消费能力较弱的市场，如城乡结合部，乡镇市场。

　　2、把目标终端集中于进入门槛相对较低的社区便利店，中小超市，c类餐饮店，路边店等中小终端。

　　3、强势品牌有一个普遍的弱点，由于价格透明造成渠道利润低，终端赚钱少。中小品牌要利用自己的价格不透明，以利益诱导终端的进货及销售。

　　4、做好终端的pop宣传材料张贴，搞好终端生动化陈列，在销售网点宣传产品，是中小品牌啤酒产生有效回货的基础。

　　5、做好终端客情维护，提高终端忠诚度。业务员拜访分散的小终端要做到去一次就要给客户留下好印象，可适当给终端提供小礼物如酒起子、圆珠笔等小促销品拉近关系。　

　　6、不断提升产品品质，在保证质量的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升产品竞争优势。

　　当然、以上仅仅是营销层面的竞争策略，中小啤酒企业不能快速发展壮大也会有其深层次的原因，比如企业内部凝聚力、管理体制、管理水平、员工素质等问题同样是制约企业发展的瓶颈。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hjx335421@12.com

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