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外销企业如何开拓国内市场 7 上页：第 1 页 三、整合产业链，渠道建设是关键 外向型企业转型做内销，渠道至关重要，没有成熟的营销渠道，还未竞争就会一下子败下阵来。如何选择和开发营销渠道也是企业最头痛的问题，韬略策划认为，外销转内销企业，在渠道建设方面应注意以下两个方面： （一）、渠道多样化。外销市场是单纯的买卖，客户来源主要是大中间商，或者小部分散客，由于不需要影响终端顾客，不需要开拓市场，不需要渠道建设，往往只注重生产和制造。大部分外销型企业没有国内营销网络，开拓国内市场就面临区域招商与终端建设，倘若选择到实力较大、网络健全、经验丰富的渠道经销商，可以快速启动市场。因为经销商长期在市场上积累了丰富的销售经验，拥有完备的销售网络，一定的运作能力以及一定的资金实力，这些都是外销型企业可以充分利用的资源；外销型企业也可以通过合资控股等方式与经销商联系，建立分销联合体，借用外部资源，快速启动市场；在必要的情况下还可以通过直营终端掌控信息资源，拥有直营终端会让企业拥有更多的信息资源。在转型阶段，对产品市场需求的把握往往最关键。自己开设几个直营终端，有利于掌握最直接的顾客需求，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但要求质量高，符合自己的产品定位，益于品牌形象树立，利于消费者忠诚获得。 （二）、做好样板市场，成为区域霸主。转型时期切忌铺天盖地把产品铺向全国市场，一旦出现特别问题，就覆水难收了。企业先从区域样板市场打造开始，不断积累经验，找到产品不足，完善营销策略。开发市场和建设品牌不能太急，暴富和一夜成名几乎是不可能的。有的企业自恃实力雄厚，好大喜功，广告猛打，产品遍地开花，一旦中间某个环节出现问题，就损失惨重，甚至满盘皆输。做好了一个样板城市，然后寻找类似条件的其它城市复制样板，多点开花，逐渐形成局部区域内的强势品牌，甚至区域第一品牌，随后向全国更大的空间发展，成为全国性的品牌。 四、品牌传播，颂扬美名 一些外贸企业认为：只要产品好，就会有人找。可是在物质丰富的现代社会，很多的好产品，被淹没在浩瀚的商品海洋中，“酒香不怕巷子深”的时代过去了，想要得到别人的关注，首先要让别人知道你的存在，要主动寻求与消费者之间的沟通。强化企业的品牌传播意识，这是外贸企业转内销必须要过的一道坎。企业要善于把握大势，为媒体提供有价值的新闻素材，借媒体的传播力快速传播自己的品牌知名度，企业要努力借媒体的权威性，有效提升自己的品牌美誉度。 建立品牌传播的意识，是内销企业必须具备的意识。事实上，内销的品牌传播，并不是花费大钱来做广告，更多的是在品牌文化层面的传播。只要有方法，品牌的传播是在润物细无声中展开的，对于消费者和对于经销商都有可能形成影响，而差异的传播方式，巧妙地媒体选择，往往能收到事半功倍的效果。适合中小企业低成本的品牌传播的方式包括很多：新闻、软文、低成本的售点广告、连锁类的店面传播、促销活动、公关推广活动等。 五、打造一流的营销团队 很多外销型企业的业务状况是“一人接单，全厂不饿”，只管和外贸公司签单，至于外贸公司做什么就与工厂无关了，最多到产品出了问题再由外贸公司反馈回来。而内销型企业是“大部队出动，全厂才能安定”。要有建设渠道的人，分析市场的人，也要有自营店卖货的人，加盟店招商的人。而外销型企业往往缺乏一支强有力的内销队伍，营销人才的不足已成为国内市场发展瓶颈。由于运营模式的差异，经营团队特别是关键的领军人物对于外向型企业转型国内市场的成功至关重要。企业必须要吸纳或者培养复合型的领军人物，形成复合型的经营团队，既可以借鉴原有海外市场的经验，也可以了解国内市场的需求与竞争差异。 内销型企业要紧扣市场，紧跟消费者，并且时刻关注竞争者。 国内市场操作需要进行招商、分销、终端建设、品牌管理、运营管理等职能的分工协作，不是一两个人就能完成的。企业要勇于在人力资源上投入，以营销战略规划、策略制订与销售执行人员为重点吸纳对象，建立一支能征善战的营销队伍。前期不一定要营销部、市场部、招商部等都建立起来，但要尽量培养几个有营销意识和品牌意识的业务骨干，把基本运营构架建立起来，后期可根据实际情况扩充市场部和营销部的人才配备。值得注意的是，营销组织体系及营销队伍的不完善、不专业、不系统，是导致外向型公司在开发国内市场中屡屡碰壁的一个重要原因。营销团队建设是企业必须修炼的内功，此道门槛一旦跨越，距离成功又进了一步。 六、借力外脑，加速良性运营。 企业转型做内销时，往往既不了解国内市场现状，又缺乏国内市场操作技巧和经验，只是“想当然”地进行市场运作，内销转型成功的概率就会很低。如果企业借助国内某些知名的营销机构，将使企业少走弯路、不走错路。外销企业借用专业公司对所属行业市场的调查分析能力，借用他们对消费者心理的敏锐洞察力，利用他们的营销策划能力，借用他们的精英团队打造能力，与专业公司优势互补、战略结盟、协同作战，一定能够在国内市场拥有自己的“领土”，让自主品牌在区域乃至全国绽放美丽的胜利之花！ 上海韬略品牌营销策划机构是一家由中国、美国的精英人才构成的智慧团队；10年来为150多家企业提供品牌营销策划与咨询服务，帮助初创品牌成为地方名牌，帮助地方品牌升级为全国品牌，帮助国内品牌国际化。韬略策划帮助企业发展的三大目标是扩大销售、提升品牌、打造团队。更多信息请参考公司网站：http://www.taostrateg.com.；如希望探讨和交流，请发送Email至shangbrand@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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