第三传递给经销商充足的信心是招商谈判的关键　　

　　 经销商的信心来源于哪里？产品的卖点、招商政策、公司的实力等前面两个问题我已经做了阐述，现在重点讲一下销售人员的问题，销售人员的专业性是招商最后的临门一脚！

　　销售人员的专业性体现在哪些方面呢？

　　1）个人基本素质，包括穿着、谈吐、知识面等个人最基本的素质，这个问题的解决主要靠招聘为主，素质达不到要求规避在企业之外，在加上适当的培训和上级的现场传帮带。

　　2）谈判的逻辑架构，思路清晰明了。一般按照公司的整体实力，产品的系列结构、主要卖点、招商政策、售后支持等顺序进行，切忌逻辑不清，想到哪里说到哪里。

　　3）较强的说服力和应变能力。新产品客户肯定会提出各种异议，解决好这些异议是非常重要的工作。最好的办法是提前对客户做充分的分析，公司的规模，个性，教育程度，品味等等做个推演，有针对的性的做好预案。

　　4）适当的赞美客户和谈论共同感兴趣的话题，拉近心理距离，让客户认可你这个人从而给你销售的产品加分。　　

　　笔者在实际操作中，同样的产品同样的政策因人的不同而效果各异，人的基本素质不是培训两个字能解决的，亲自上阵传帮带，事前推演，事后总结，还是收效寥寥。我以自己的亲身经历再次验证了销售人员需要悟性的观点，培训是解决不了悟性这个问题的，只好在选人上多下功夫。

　　有人问过我，招商最重要的是什么？我不假思索的回答是：信心！给经销商120%的信心！！！上述各个方面其实都是解决给客户信心的问题，这个信心的传递靠的是我们的招商人员。如果你是管理者，选好和培训到位你的招商人员。如果你是基层员工，一定要具有招商的能力和素质。其实很多时候我们销售什么产品不重要了，招商的规划和人员的素质更是成败的关键。

　　 招商，中小企业发展永恒的话题。练好企业的内功，扎扎实实的做好品牌，增强企业的实力，才是我们解决招商难问题的基本之道。从这个角度说，企业的健康发展才是我们彻底解决招商难法宝。所以一个企业招商难，不仅仅要检讨营销部分，更要站在更高的视角上来通盘考虑研发、生产、采购等企业的各个环节。

　　你的企业招商难吗？

　　王金胜,多年快速消费品营销管理经验，擅长于项目管理、营销策划、渠道规划、经销商选择和管理、零售店面管理等，从业务代表一步一个脚印开始，现担任事业部总监职务。曾服务于多家外资和上市公司等知名企业。欢迎和大家交流，电子邮件：wjs858@12.com

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