3、 为中小企业发展提供战术组合

　　中小企业的“价值同盟”，为中小企业提供了一个战略上的外部机会。同时，也为这些联盟体中的中小企业提供了一条行之有效的战术组合，使得参与其中的中小企业可以有所借鉴，获得发展。

　　A、 合适的利益转让

　　企业经营的整个过程就是一个利益合理分配的过程，所以企业要想在其所经营的范围有所发展，就必须学会利益转让。

　　特别是中小企业，大多是以销售终端为主要对象经营合作的，这样的情况就决定了不能以赚取高额利润为目标，要想方设法减少经营的中间环节，让利终端销售渠道和消费者，让终端销售渠道有利可图，让消费者获得物美价廉的产品，企业才有更广阔的发展空间。目前在医药行业，很多以招商、商业物流配送为主要经营模式的企业都逐渐开始转向直营终端（药店、诊所等）操作，这样一方面企业具备了掌握终端的资源，同时一定程度上企业直供终端也降低了终端的药品采购价格，终端获得了更多的产品销售利润。而对患者而言，从终端获得药品的价格也会有所降低，自然会重复购买药品形成良性循环。

　　B、 有效的关系营销

　　现代企业的经营，更多是如何掌握资源和运用资源的过程。对于中小企业而

　　言，就是合理有效的进行经营关系打造和使用的过程。中小企业一定要进行区域内行政关系、合作伙伴关系和渠道关系的营造，立足自身的资源，开发出更多的关系网络。

　　在关系网络的打造上，其核心是在人力资源的掌握上。要在企业全员中树立“做事先做人”的企业理念，让企业的每个员工都去积极营造基于企业影响力下的个人诚信形象，从而为企业所用，发挥其应有的积极作用。

　　C、 全面的市场保护

　　产品销售的关键是什么？其实要回答这个问题不用过多考虑其他方面的因为，只要能把产品变成市场的唯一性资源，保证良好的销售秩序和价格、政策体系就完成可以做好销售。于是，现代企业也就越注意产品的市场保护，打造好产品的市场销售秩序，尽可能的延长产品的生命周期。

　　目前的医药市场，产品的市场销售呈现两极分化的趋势。一方面，是一些专注于某一渠道或体系经销的产品，因为在销售区域、政策、价格体系上保护的较好，而市场占有率不断提高。同时，也有一大批产品尽管本身有一定的市场价值，因为恶性串货、价格体系和市场销售秩序的混乱而变成没人愿意销售的垃圾品种。这样的巨大反差在产品越来越成为稀缺资源的情况下，确实值得我们反思。

　　D、 全方位的增值服务提供

　　对于中小企业而言，在与下游销售终端合作的过程中，除了利益的转移外，

　　如何做好增值服务的提供也是很关键的一个因素。特别是对于长期操作的品种与长期合作的企业，这一条更为明显。如果中小企业能真正做到持续的增值服务提供，就可以提升老产品的价值，也可以提升企业的价值，有利协助销售终端的市场销售工作开展。

　　那么增值服务是什么？其实它就是一个持续让人信服是购买理由。可以是产品自身具备的和后期开发出的在治疗某一个病症方面的新发现（如阿司匹林治疗心脑血管疾病）、也可以是产品品牌给产品带来的无形价值、还可以是企业全方位服务带来的无形价值等等。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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