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专卖店应该怎样卖洗发水？ 7 上页：第 1 页 借助活动推广销售： 名店大店靠店铺的招牌及信誉销售发水，因为顾客相信店铺的信誉，店铺卖什么品牌顾客都会接受，目前这样的店铺还不多，大店以名牌发水为主知名品牌为辅，无名发水品牌为补充，充分发掘顾客资源，实现资源效益的最大化。 中型店铺适合做优势品牌，无名的小店铺适合做流通品牌，因为店铺缺乏影响力，顾客来店铺不会听营业员唠叨半天，便宜低廉的流通发水比较适合。 特价销售是最土也是最有效的办法，这样的办法可以提升200%-300%的销量，捆绑销售也是非常好的办法，一瓶洗发水捆绑一瓶沐浴露诱惑里非常大。 案例分析：山东阳信凯达日化连锁机构，在2009年五一的化妆洗涤节期间，采取一瓶洗发水捆绑一瓶沐浴露的方式，两个周的时间销售了1500多箱洗发水，覆盖整个县城60%的消费群体，五一节促销产生数十万的销售业绩。 如果店铺要推广名气小影响力小的小品牌，可以采取空瓶换购的方式，空瓶换购的前提条件必须是大名名店，因为小店无固定的客源，无客源再便宜的产品也不会做出大销量。 案例分析：山东齐河梦巴黎洗化名店，2008年，推广雅丽洁洗发水，当时的雅丽洁名气还很不大，在这样的条件下梦巴黎采取空瓶换购的方式。 任意品牌的空瓶洗发水都抵现金10元，到梦巴黎所有的店铺兑换雅丽洁洗发水，在当时出现家家户户找洗发水空瓶的现象，有的向同事询问有的向邻居询问，还有的打电话向亲戚朋友询问，活动的广告效应随之产生，很多人后悔没有保留空瓶子，还有很多人把半瓶的发水倒出来去换，还有的买一瓶回家倒出来再去换一瓶。 店铺门前排期长长的队伍，空瓶也值钱空瓶换发水的活动非常火爆，空瓶抵10元店铺不赚钱，但是店铺用一个周的时间把新品牌推广开来，按照时间成本换算店铺还是大赢家，因为店铺获得厂家50%的货物奖励，店铺还是赚钱。 人为左右的方式，以人为本是永远的主题： 营业员通过询问顾客了解顾客的消费情况，根据顾客使用品牌的情况，向顾客推荐店铺想推荐的品牌，如果营业员清楚顾客正在使用的情况，有目的的向顾客传播品牌的弱点，突出需要推荐的品牌的优势，如联合利华在推广新品牌的时候，广告语是当别人一次又一次的说谎的时候，你会怎么办？我们不相它就可以。 询问顾客用了多年头发的改变，是否亮泽是否柔顺是否无屑时候不分叉等，如果一直没有改变就应该换一个新品试试，只要说的有道理顾客也愿意尝试，顾客的普遍消费心理，一个品牌用三年可以更换新品牌，因为用时间长了就没有感觉了。 顾客使用一个品牌多年来无变化，可以告诉顾客是买品牌还是想买好产品，顾客当然愿意购买好产品，店铺只要告诉顾客产品好在哪里，顾客也愿意接受。 通过洗涤节的方式让顾客接受新品牌，在五一期间或者整个夏季，多做洗涤节活动，把所有品牌的洗发水集中起来做促销活动，品牌如云产皮成山，让顾客我走进洗发水的世界，体验各种洗发水品牌带来的优惠及惊喜，洗涤节模式是销售洗发水最有效的方式，夏季来临店铺一定要抓住机会。 顾客购买洗发水，前期是买感觉，中期是卖效果，长期购买的是服务，再没有购买产品之前靠营业员渲染使用的感觉，顾客购买在使用过程中验证效果，让顾客加深品牌的印象并形成习惯，效果不可能无休止的提升，长期依靠店铺的服务留住顾客。 卖洗发水绝对不能再使用，产品好用啊，为什么好用啊，因为回头客多呀，为什么回头客多呀，因为产品好用啊，这样的推销语言已经让顾客反感。 笔者亲自到超市去体验，在洗发水柜台停留的时候，促销员过来问，需要什么啊，需要洗发水，好点的一般的，还是大众化就可以的，听到这样的套话心理很不舒服。这样的方式已经过时。 销售洗发水方式多种多样，没有固定的模式，坚持品质第一本着对顾客负责的理念，业绩第二利润第三的原则非常重要，销售洗发水的原则必须适合顾客的发质，否则销售越多得罪的顾客越多，当顾客弃店铺而去的时候后悔晚矣。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13605310534，电子邮件： thinker9865@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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