营销针功夫-狠、准、快　　

　　孙思邈在《备急千金要方•序》说：“黄帝受命，创制九针”，这里的针指的是中医里的针灸，针灸讲究的是认准穴位而后下针，营销亦同！　　

　　很多企业不知道自己病症所在，自己胡乱下针，或者是请来江湖郎中没弄明白缘由或者是分不清楚穴位乱针一气，结果弄得企业非但没有把问题解决，而且还添加了新的问题。在给企业做营销诊断的时候，其实要做的工作非常多，市场调查与企业相关人员的访谈是必须的，只有弄懂了企业的问题出在那里，需要在哪个穴位下针，才能帮到企业解决相关问题，提出新的营销策略及营销方案。　　

　　不少创业者经常会问一个问题：“老师，我要做的这个项目目前在市场中还没有人做，属于空白市场，是不是很有机会啊？”首先，我们要知道为什么现在没有人做？因为现在的这个社会要找到一个市场的空白点已经非常之难了，空白市场意味着商机也意味着风险，我们认为：创业者并不一定适合做空白市场型的项目，因为，市场空白不等同于有市场，也许前面已经有失败者，就算有这么一个市场空白点，我们也要考虑市场教育的成本是非常之高的，消费者教育引导的时间是很长的，如果要开拓一片全新的市场全新的行业，凭一个创业企业和创业者的力量往往没有办法做到。

　　如果真的认准了要进行新项目新市场的尝试，那一定要坚持营销针功夫的“狠、准、快”三板斧，因为技术的更新是飞快的，你今天的新技术明天就可能落后，你今天的新发现明天就可能满街皆是，你创立的新模式后天可能满城有应用，而且你的竞争者已经在你的基础上实现了再创新再提升，所以在项目策划之初就要准确的市场定位，快速地占领市场较高份额，投资出手要狠不要犹豫不决。　　创业者自比是《在路上》的人，在中国创业成功者毕竟是少数，但这少数却激励着无数的人加入创业大军中，创业的方式各不同，但有一点是一样的，创业者的经验是比较少的，中国创业的环境在改善，但中国没有创业的学堂，中国的传统教育中没有经商创业的课程，我们一直希望可以对创业者的成与败进行归纳总结，找到适合创业者创业的一些方法和思路。我们本身也是在创业，我们在自己的身上也看到了很多问题，我们一直在解决中进步。

　　经验：　　

　　1、不要希望自己的产品是万能的！　　

　　2、不要说出自己所有的优点，因为这样你将没有特点！　　

　　3、好的营销模式一定是可以将自己快速复制的，让自己核裂变一样爆发！　　

　　4、将别人都看得见的产品或项目上的优势都删除，找出别人看不到的核心优势来展现！　　

　　5、创业者不要在前期给自己太长时间去追求稳定的要求，因为模仿者速度比你快N倍！　　

　　前天，俊名从幼儿园回来进门就拉着我听他讲李白“只要功夫深铁杵磨成绣花针”的故事，这个故事我小时候也听过，虽然当年并没有因为听了这个故事就好好学习天天向上，但“铁杵磨成绣花针”这个很傻的举动里面透露的深层次意义还是让我记忆犹新的。　　

　　我一直在思考营销活动中是不是也需要“铁杵磨成绣花针”，当我们有了准确的市场定位后，能不能坚持去做一件事情变得很重要，多年前曾经策划运作过一个“干发毛巾”项目，当时市场上最贵的毛巾也就8元左右，一般毛巾价格在3-5元，我们在做项目定位的时候发现，这种超细纤维做成的毛巾面料具有极强的吸水性能，手感也超柔软，在国外主要用于拖把或洗车后吸干水分，按照当时的环境，如果也针对这块市场机会不大，于是我们大胆地把产品创新性地定性为替代电吹风的“干发毛巾”，为了和市面上普通毛巾进行区隔，价格制定为普通毛巾的5倍，最低25元起，产品刚上市的时候确实给人耳目一新的感觉，关注度极高，但销量却没有预期的好，内部会议上争论不休，是不是我们价格定贵了，毛巾卖30元怎么能有人买？问题就在这里，如果是卖毛巾，30元的确是太贵了，但是30元可以买回一头健康的头发呢？这个就很便宜了吧？我们的卖点提炼为“健康干发新概念”，销售现场设计了对比试验，让消费者看得到效果，经过不断耐心持续地销售这种健康干发不伤发的概念，产品销售持续好转，全国性的招商工作进展也很顺利，最高峰的时候全国有10个省级代理，50多家市级代理，该案例曾经刊登于《销售与市场》营销版上，《现代营销杂志》也进行了报道，目前针对干头发用途这个细分市场的毛巾已经有非常多的品牌，一个细分行业就次诞生。　　

　　在项目运作的时候，我们第一告诉消费者一个新的概念，可能没有人相信，但是我们不间断地去强调这个概念的时候，就会有人相信了，产品本身是什么不重要，重要的是我们要卖什么给消费者，很多企业，有好产品好卖点，但在做宣传推广的时候一碰到问题就改变了初衷，或者是在广告投放的时候没能连续坚持去强化一个诉求，造成宣传费用的极大浪费，到最后都忘记自己究竟要卖什么了，所以能不能坚持坚持再坚持是非常关键的，如马云说的“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好,但大多数人会死在明天晚上”，一样是能不能坚持下来的问题。　　

　　观点：有时候，不成功不是因为没有很好的管理，不成功不是因为没有很好的商业模式，不成功不是因为没有很好的策划，而是没有足够的坚持。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：015878173850，电子邮件： 87485970@q.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

告诉你营销真功夫！ （2011-10-24, 中国营销传播网，作者：周剑）