前期有打过一个：关于建立青岛市场VIP客户的申请，公司的批复是：月销量20盒以下返利0.5元/盒，月销量在20盒到50盒之间返利0.8元/盒，月销量达到50盒以上则返利1元/盒。针对这个回复，我想说明我的看法有三点，不知道是否成熟？还请领导指正：

　　第一：我思考的是这个返利力度在终端有没有效果？终端能不能看在眼里？

　　从我对青岛的了解来看，即使一盒返利1元/盒，终端也不会看在眼里，这也就没有效果，给与不给是一样。对销量起的作用不大。唯一的作用是我们的业务人员到终端去拜访时有句话说是：我们有返利……，但其结果是什么？终端会对你使个白眼，然后就不会再理你。

　　第二：这个销量要求的制定，从现在青岛市场的情况来看，月销量能够达到二十盒每月的有多少家？因为我没有以前的销售流向，这个数据我没有，但从市场一线人员的反馈情况来看，屈指可数。这么少的客户能够达到我们的要求，那这个政策有用吗？

　　第三：我们的广告量是很大，从终端走访的情况来看，结果是这个样子，都看到过广告，但都说一句话：你们的广告量这么大，为什么买的人那么少呢？这是什么原因？现在消费者越来越理性，广告打一天二天，一个月二个月，没有效果，广告是一个长期坚持的事情。虽然我们自己都是做药品销售的人，我们看到一个新兴的广告产品，我们自己会去试用吗？问问我们身边的人，他们会去试用的人也只是极少数，什么情况下他们会去试作一个新产品？身边有人用过，说效果挺好，这是朋友推荐；在药店买药时营业员推出去，这是药店营业员推荐；还有就是在医院开过方子，这是医师推荐。这三种结果是导致消费者直接购买或者第二次购买的原动力。我们现在广告影响力不大，临床不做，只能靠药店营业员去推荐，如何让药店营业员推荐？只能是做这些人的工作，如何让这个工作有效？最直接也是最有郊的方法就是给其适当的利益刺激。而且这个利益刺激需要一个临界点，少了看不到眼时，多了浪费公司资源。纵观其它广告品种，这个临界点一般是产品零售价的10%至15%最合适。

　　因此，我想针对青岛市场申请政策如下：

　　每代表选择符合以上要求的的VIP客户三十家，重点培养，不看现在销量如何，重点关注后期能否上量及后期销量提高后所带的影响力。政策是：2元/盒，要求三个月后达到持续稳定销售30盒以上每月。　　

　　最后浪费领导三分钟时间：我想说一下关于产品力的问题和代表工资体系的问题。

　　一：在来青岛的这段日子里，我不断走访终端，普遍反映是旺季时推出去不少，但基本上没有回头客。这是个严重的问题，一方面说明我们的产品疗效非常好，别人用过之后病就好了；另一方面说明我们的产品疗效不好，别人用了没有效果，就不再用了。关于这一点，还请领导多予关注。因为一个产品疗效不好，广告打的越多，死的越快。当然，我希望我们的产品的疗效是响当当的……

　　二：现在公司给市场一线人员的工资体系只是和联销品种提成挂沟，这极大的影响了市场一线人员的销售情绪。试想在不考虑联销品种提成的情况下，一个人销售1000盒和一个销售500盒的人员工资得到是一样多，那销售多了又有什么意义？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gizof@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

OTC终端突围 （2009-01-12, 中国营销传播网，作者：黄波） OTC终端发展趋势与营销工作创新 （2005-06-22, 中国营销传播网，作者：李从选） 启动OTC终端，想点新招 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：张洪瑞）