针对来自于同一个IP地址针对同一款产品在一个相对较短的时间段内（一般设定为12个小时）的重复询价，进行以一定概率原则的价格控制，一般第一次见到的价格最低，此后每次价格出现震荡上浮的特征，偶尔会有低于第一次见到的价格。同时，辅助显示库存量和成交情况、受欢迎程度等信息，与价格机制共同形成购买推力。“机票式定价”系统的最大好处是消费者无法判定下一次的价格会是什么样子，从而坚定第一次购买的决心，而不会采取观望心态----在网销环境下，由于消费者习惯了不断的砍价和低价占便宜的心理，成交量与流量比非常可怜。在有足够品牌溢价支持的情况下，只有调动价格杠杆才能实现品牌溢价。

　　分散式物流配送系统。一旦成交，消费者锁定的产品信息，将自动由总部信息处理系统记录并将订单转移到该产品所在的终端处，由实体终端的工作人员安排物流工作。

　　总部与终端结算系统。由于大部分工作都是由信息化工具自动完成的，因此，对于成交的尾货，总部只需要做两件事情就可以控制住整个局面：其一，与各个终端签订尾货销售基准价格，该基准价内成交所得货款，通过自动转账系统转给经销商；其二，超出基准价格部分，总部与尾货所在地的经销商以一定比例分成。总部所得部分作为维持整个尾货网销平台的费用，并能产生部分利润。整个结算系统要求所有货款统一指向总部的财务系统，而不能分散到经销商层面以致失控和暗箱操作价格、扰乱市场。

　　售后服务系统。由于网销过程中经常会遇到拒付、退货等违约现象，整个系统中的售后服务系统就十分重要。这个系统主要指向三个问题：第一，消费者违约后的物流费用如何结算，由谁负担；第二，违约后的产品重新进入虚拟尾货仓库的工作；第三，将违约的消费者列入信用管理之中，有过违约记录的消费者在再次出现购买行为的时候要以某种规则规避风险，比如，该消费者的IP地址再次出现购买的时候，价格经过调整，按照某种概率提高价格（类似于保险的计算方法）。

　　活动策划系统。尾货处理在现代社会已经是一个蔚为壮观的商业现象。总部的尾货网销平台绝非只是一个信息和结算平台，更是一个动销平台。总部要抽调强力人员根据季节、节日、销售情况与各种网络销售终端共同开展各类促销活动，甚至将线上线下活动互动起来，将尾货的剩余价值发挥到极致。没有策划的网销系统是一个“休眠”系统，不能起到对应的作用，总部也不能为经销商层面提供该领域的附加值，自然这个系统就没有存在的价值。

　　尾货事业部。这是尾货网销平台得以正常运行的组织保障。这个网销平台要看作一个自负盈亏、自主经营的事业部才能发挥出最大的效益，而不要和品牌的正常业务捆绑在一起吃大锅饭。我们的逻辑非常明确：既然那些独立经营尾货的店面、商贩的生意那么红火，而且他们还没有得到品牌在后台的强力支持，那么有强大资金、操作经验支持的网销平台自然不是一个垃圾处理场，而是一个金蛋孵化器！

　　对于成熟的品牌而言，利用现代化的信息处理技术，辅以品牌操作的能力，搭建一个流畅的网销平台，使尾货的价值发挥到最大化，最大限度地利用品牌溢价能力，减少尾货对经销商层面和品牌总部层面正常经营的干扰，是一个很好的选择。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13681889551，电子邮件： yirubiz@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

群星璀璨：品牌家族做网销的八大纲领 （2010-05-06, 中国营销传播网，作者：李金良） 如何应对网销品牌专卖店时代的到来？ （2010-05-05, 中国营销传播网，作者：周治国） 三板斧处理好既有渠道与网销渠道的关系 （2010-05-02, 中国营销传播网，作者：李金良） “网销”时代能否替代渠道扁平化 （2010-03-17, 中国营销传播网，作者：易秀峰）