顾客：“买个电磁炉煤气灶都可以用的吧！”　　

　　导购员：“先生，是这样的，我们这里的炒锅有很多种，价格也不一样？您是要选一个好的呢还是要选一个一般的？（AB选择题，试探性判断顾客需求能承受的价格，先不直接问？价格对于有些爱面子的顾客来说很敏感，照顾到这些顾客的面子，提问时不宜太直接，需要顾客自己来回答）　　

　　顾客：“买个一般的吧！”　　

　　导购员：“一般的就是分为铁皮锅和铸铁锅两种，价格就是在几十元和一百元以上，看您是要哪一种？（AB选择题，试探性判断顾客需求能承受的价格，从试探性判断顾客需求能承受的价格的不直接问价格，到现在将顾客的所能承受的价格范围缩小，变成是几十元还是一百元以上选择题，等待顾客的回答也就是第四点、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少？）　　

　　顾客：“买个五六十元钱左右就可以了，我是在外打工的隅尔用一下，不要太好的，便宜一点就行了。”　　

　　根据以上对AB选择题问话过程当中，我们初步得得顾客的需求是这位顾客需要购买一个32厘米电磁炉煤气灶都可以使用的炒锅，价格在五六十元之间。

　　根据商超导购员销售不同的商品，也可以使用AB选择题来快速判断顾客的需求，AB选择问话问题的设计，可以以商品的特点，规格，功能，优势，利益，行业权威，价格来设计AB选择题，来快速掌握顾客的需求。

　　例如推销电磁炉的导购员：“先生你好，你是要买个大功率2000瓦的还是1800瓦的？”（AB选择题，试探性判断顾客需求，对于电磁炉功率的需求了解）

　　“先生，你是要买个好一点的电磁炉呢还是买个一般的电磁炉？（AB选择题，试探性判断顾客需求，试探性了解顾客的所能承受价格）

　　“先生，你是要买个199元的特价机还是要买个599元的触摸型按键的电磁炉？”（AB选择题，试探性判断顾客需求，到让顾客直接来对价格的选择，了解顾客能够承受价格的底线是多少？）

　　“先生，你是需要.....还是需要.......”还是在设计AB选择题

　　对于AB选择题问话的提问设计，开头在了解顾客需求的时候，设计提问的问题提炼最好是精炼到四个以内，避免过的问题提问引起某些顾客的反感，商超导购销售技巧：AB选择题快速掌握顾客的需求，你掌握理解了吗？

　　产品同质化的今天，空中广告，商超拦截，商超竞争就是厂家导购员和导购员的竞争，从商超推销实战中总结经验，全国2600个终端导购员的终端管理培训心得，学无止镜，零心态！QQ：381985126,电子邮件>>: asdfuzhou@16.com

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