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经销商新的产品观 7 上页：第 1 页 经销商产品选择新变化 变化一：从短期流行到发掘潜力 一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系：一个优秀的产品能够起到助推的作用，而短期流行的产品则减缓经销商发展。在发展初期，经销商都处在一个起跑线上，有的抓住了当时的畅销产品，有的则抓住了潜力产品。结果抓了一大把短期流行产品的经销商，至今也没有给自己带来持续利润的产品，网络、渠道、团队也没有随之建立起来，即使经过了10年的发展，仍然是小经销商。而注重挖掘有发展潜力的产品经销商看重的是产品流行的趋势，这种趋势的把控才是判断产品能否盈利的关键。 经销商一般是从三个大的方面去判断一个产品有没有潜力： 1、产品本身。其中包含产品的品牌影响力、产品的卖点、产品包装。 代表人物：西安佳伟食品有限责任公司，蒋哲伦 蒋哲伦认为，一个有潜力的产品必然是品牌产品。“我们所说的品牌影响力包括两方面的含义，一是必须是品牌，这个品牌不限于名牌，还可以是二线或者三线品牌；二是要有影响力，影响力不够，就无法形成对市场的推力。” 2、厂家。有人说选产品就是选厂家，因为对于厂家来说，产品是亲生的，而经销商只是养父母，产品是领养的孩子。所以，看产品就要看厂家。在这方面经销商主要考察厂家的实力、信用、发展状态、政策支持、市场管控力度、厂家的配合度等。 代表人物：武汉市生泰副食有限责任公司，李汉清 李汉清认为，利润是经销商的做代理的原动力，没有利润一切免谈。在利润方面，经销商有两种考虑，一是所选择的产品能直接带来利润，二是所代理的产品能分摊公司费用，因为省钱就是赚钱。这两点中，李汉清更看重的是企业是不是对产品负责，在生泰经销的产品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企业的大小，而是看重它运作是否规范，产品是否优质、营销From EMKT.com.cn手段是否完善等指标。 3、自身的需求。经销商自身的需求不同，出发点不同，对潜力产品的要求就不同。比如说如果为了提高自己公司的知名度和名誉度，那么就要选名牌产品；如果为了分摊费用，就要则能跑量或者有高利润的产品。 代表人物：青岛永生调料有限公司，赵红 经销商应该对选择的产品非常熟悉。近年来，随着市场竞争愈演愈烈，一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险，原本只能卖地摊货的中低端经销商纷纷经营高端产品，一些原本以高品位形象赢得消费者的经销商也开始销售低端产品。他们的初衷是对的，但结局多数并不美妙。产品与经销商的经营理念要相吻合。我们知道，每个产品都有一定的生命周期。对于一种需要长期推广、持久经营的产品来说，它比较适合于那些有远见性的经销商。反之，一种产品属于短期暴利性产品，那么它就比较适合于短视性经销商经营。经销商经营理念不同，对未来规划不同，则选择产品的准则也大相径庭。 变化二：从经营视点到消费视点 一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。因此，选好一个产品，除了产品自身的品质有保证外，良好服务理念也是至关重要的。调查中，不少经销商在这方面感受颇深，以往经销商在选择产品的时候较多站在厂家角度考虑，而现在则更多转向对消费者消费需求变化的关注。 1、进行有效的市场分析。对自己所掌握的市场渠道进行分析，除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。 代表人物：成都中南糖酒有限责任公司，刘佩珊 一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘。虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，结果只能是得不偿失。一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗？这个问题也要搞清楚。例如，在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在厂家业务员的一再恳求下，进了一款果汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还囤在仓库里，只好请求别人帮他倒货到别处去。 2、好产品源自对消费特点的深刻把握 由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了消费特点也因此而存在南北差异。因此，经销商选择产品的时候还要对当地市场消费特点有深刻的把握。 代表人物：北京鑫金路通经贸有限公司，孙志刚 从公司成立开始，孙志刚便很注重对消费数据库的完善，对消费特点和有发展前景的产品也具有敏锐的捕捉能力。他认为，中国不同区域人的性格特点有很大差异，北方的豪情、成都的柔媚、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。王致和的腐乳适合北方人的口味，但是拿到南方市场去卖，没有人认。同样的道理，恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不现实，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。所以，你选择的产品也应该适合你自己所操控的那个市场的独特个性。越符合市场的个性，才越能在市场中获得更大的机遇和生机。 小贴士：产品选择四步曲 经销商在选择产品时善于透过现象看本质，还要学会系统思考。综合各种因素，只要“适合的才是最好的”，在进行产品结构优化的同时，以达到利润最大化为目的。在此介绍产品选择的四步曲：看得见、看得起、弄得懂、玩得转。 第一步，看得见。要善于发现机会，要有敏锐的目光发现好产品、好企业 ，这是基础。 第二步，看得起。如果发现、看见的产品有许多好处，但是还需要“够格”、让经销商看得起，有意义、有价值、有差异化优势。 第三步，弄得懂。仅符合第一、第二步的标准是不够的，很多错误的选择问题就出在这里，看到了好产品就匆忙上马。经销商还必须要看得懂操作该产品全过程的每一个环节，只懂其一不懂其二，千万不能盲目做决定。 第四步，玩得转。前三步是对客体的思考与研究，第四步是与产品对应的主体的思考与研究，再好的产品、再好的企业，如果自身能力、资源不匹配，也是要失败的。经销商必须要明白自己是否做得了、做得到、玩得转。当然，产品选择四步曲的运用，要根据个人的感悟与实际情况进行灵活变通，最终是为了经销商可持续发展奠定坚实基础。 注：以上内容节选自《经销商发展调研报告》，谢绝任何形式的摘抄、转载。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0311-89105695，电子邮件： maimaiyun@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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