对待这样的客户，我不能顺从他，我明确的告诉他：“你想打电话给总经理是你的权力。没关系，你尽管打电话给他吧！”

　　挂断了电话，我给公司总经理去了一个电话，把事情的经过和对方的态度说明了一下，告诉他客户可能会打他电话，让他先有一个思想准备。这个电话也是很重要的啊！千万别让你的上司接到一个莫名其妙的“投诉”电话，是职场的基本原则。

　　过了十几分钟，我公司的总经理打电话给我：“刚才那个客户打电话给我了，看来应该是他的问题，他还不懂我们的产品。我让他仔细看我们的方案了。”

　　这个客户是一个典型的自充内行、实际见识很少的人。如果我当时不仔细讲解，我就没有尽到自己的责任，有失职之嫌。如果我屈服于他的盛气凌人，不仅当时无法解决问题，我还失去了自己和公司的尊严，也永远得不到客户的尊重，更别谈给他留下良好的印象了！

　　过了两天，客户就打电话给我定货了！这充分说明赢的尊重绝对不是靠拍马屁得来的，只有不卑不亢的态度才能在销售工作中赢的好口碑！特别是在初次和客户接触时的态度就决定了你们以后交往的基调。

　　业务员在拜访新客户时要注意人员搭配，尽量有随行人员，这样新客户会在潜意识中比较尊重你的公司。如果你是公司熟练的业务员，随行人员可以是公司的任一级别的人员。如果对方是比较正规的公司而且规模比较大，可以安排一个同级别的同事或者一个级别更高的公司领导，这样对方会感觉你比较尊重对方的公司。如果你是公司的新业务员，一定要安排一个更高级别的同事与你一同拜访客户，千万不能两个人都是新手，这样对方会明显的看低你的公司，很难给对方留下好的印象。千万别小看这点礼仪，这很可能为你今后的业务工作加分。

　　业务员在第一次拜访客户时要准备好相关的资料。比方说公司的简介、自己的名片、产品样本、适当的样品等，都需要准备好。除非客户已经是公司的老客户了，一般不要涉及具体的产品价格，更不要和客户讨价还价。作为业务人员要切记：价格是重要的，但并不是最重要的！关键是客户对你的产品感兴趣！

　　业务员在第一次拜访客户时，不要过多的谈及业务之外的事情，因为毕竟相互之间还不是很熟，还不适合谈及更多的内容。简单的寒暄仅仅是缓解相互之间的陌生和防备。交谈主要围绕合作的细节进行交流。当然为了方便今后的联络，应该要努力发现客户的一些特别之处，比方他的一些小爱好、他在公司的话语权等等。业务员在第一次拜访时不要刻意打听这些小细节，但要在交谈中留意。事后，要详细的记录在自己的笔记本上。

　　有一次，我们去拜访客户，发现客户公司的文员在上班时带着自己的小孩。这个公司平时的下单都是由这个文员来操作的，我们对她在公司的关系立刻就敏感了。莫非她是公司老板的亲戚？要知道这个问题可是关系重大的。如果她是公司老板的亲戚，那她在公司的话语权就不小了。但我们不能立刻去打听这些话题，这样会显的我们很没有礼貌。但如何破解这个疑问呢？

　　后来，我与她在ＱＱ上聊天的时候，不经意的恭维她：“你的女儿真可爱！”

　　她显然有点惊喜，回我道：“太调皮了。有时拿她没办法。像个男孩一样。”

　　我顺势问道：“你们公司也挺人性化的，上班时还可以让你把小孩带过去。”

　　她回道：“只是那天小孩没上幼儿园，才能带过去。次数多了，老板可不会允许的。”

　　通过这样随意的聊天，我们都明白了，这位文员只是公司的一位普通员工，与公司老板并没有特别的亲戚关系。

　　任何一次有实质性的业务接触，必然都有一些后续事务需要办理。这些事务一般都属于重要但不紧急的工作，往往容易被业务员忽略，致使客户被怠慢了。我们在和客户交谈时就要把处理这些事务的时间稍留一些空档，千万不要把自己的时间安排的太紧张，把事情办的太仓促！有条不紊处理这些事务，力争给客户留下良好的印象。约定的时间到了，要主动把事务处理的结果告诉客户。这样一来二往，业务员就和客户混熟了！

　　我们业务人员在日常的工作中要保持与客户的良好关系，是非常不容易的一件事！特别要重视与客户的第一次接触。注意了上面的一些细节工作，就完全可以给客户留下良好的第一印象。有了这个第一印象，今后的业务工作开展就顺风顺水了！

　　尹智德，擅长于营销From EMKT.com.cn实战，有丰富的谈判、演讲经验，有丰富的各类型营销会议的组织经验，对营销团队的建设有独到的见解。本人对企业的品牌建设有深刻的体会，善于带领企业塑造有竞争力的品牌。目前供职于某德资公司。电子邮件: yinzhide3699@sin.com

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工业品营销：建立信任的三段法 （2007-01-16, 中国营销传播网，作者：丁兴良）