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盘活资源，经销商的新盈利模式 7 上页：第 1 页 （三）对社会资源的整合和把握 （1）担任行业协会负责人 为了拥有更多话语权，一些有实力的经销商选择进入当地酒类、食品协会，担任会长，在该协会中，经销商可以更好地盘活资源，或者组织协会为自己的群体打品牌、树形象、谋利益。 代表人物：苏州瑞宝酒业发展有限公司，刘富强（苏州食品行业协会副会长） （2）进入领导机关（担任政协委员、人大代表等） 进入政府机构，就等于打通了政府关系网。这对于经销商在政策上的把握，以及公司危机事件的避免都有重要作用。并且，成为政府关系网一员后，经销商将有政府作为其后备支持，在融资、贷款、享受优惠政策方面都将得到便利。目前来看，该类经销商多出现在北方，南方经销商对于政治则较为避讳。 代表人物：邯郸紫汇商贸，宗献林 宗献林目前为邯郸市十三届人大代表，并荣获邯郸市政府的“拥军模范”表彰。不久前，其通过政府帮忙，买下了50亩地建设大型冷冻基地，并通过银行贷款约200万元左右。如果没有政府资源支持，这些事情做起来很难。 经销商新盈利模式探索 经销商的发展始终处在一个动态的变化当中，但总结这些经销商独具个性的经营思路，我们发现，经销商不再只关注自己的市场经营，而开始“抬头看天”，由注重单一的市场竞争转向整合整个产业链条的竞争。当然由于经销商公司的发展特点不同，其表现形式也不同。有的经销商在摸索终端零售模式，有的经营会所，有的与上游联合开发新项目，有的以相关多元化形式来服务主业。总之在一刻不停地利用自身优势使资本逐利最大化。比如广东洛城酒业在和中粮联合开发酒窖，洛城还设立分公司做饮料和酒瓶回收；温州卡聂高在上海建立分公司，设立会所，进一步掌控终端核心资源；江苏苏糖正在摸索终端零售模式，在当地经营了两家名酒商行，形式丰富多样。 （一）自建终端 在终端费用居高不下和消费者消费多样性和理性的前提下，一些经销商开始了自建终端之路。 代表人物：四川庆龙凤商贸有限公司，温中彬 最近几年来调味品在超市连锁系统的利润越来越薄，所以温中彬开始考虑加大对社区便利店的开发。但是单纯依靠传统的渠道促销来拉动销量也同样是会降低经销商的利润。于是，他设想在高档社区旁边开一家以米面粮油、伴餐调味品以及传统的油盐酱醋为主的小超市。同时，开发送货到家的服务。只要消费者一个电话，哪怕一袋酱油、一支雪糕都可以送货到家。这种服务形式很快受到了高档社区消费人群的欢迎。因为他们的消费力较强，只要送货到家哪怕产品价位稍微比超市贵一点也愿意接受。于是，公司最初的三家店开的比较成功。但是，这种服务在竞争力上确实没有门槛，一旦有竞争对手跟进，价格战就在所难免了。 （二）市场调查与咨询策划收益 这一收益源于经销商对当地的市场状况比较熟悉，如果厂家对当地市场不是非常的熟悉，经销商便可以通过对厂家提供市场调查服务来收取一定的费用。 代表人物：武汉市生泰副食，李汉清 生泰在长期的经营中，对自身产品和竞品市场状况都比较熟悉，能够快速地将相关产品的经营策略进行熟悉，将该资料进行整理后能够高质量地进行市场的研究，为一些需要进入市场的新企业提供营销策略。武汉生泰副食认为经销商将营销策划能力进行发挥，则完全可以转变成为咨询策划公司，从而赚取脑力劳动的利益。 （三）帮助多家企业和终端谈判收取佣金 经销商和终端建立一定的友好合作关系后，一般可以将自己经销的产品和品牌进行打包和终端进行统一谈判，这样终端需要的合同签订费、续签费等可以与一家合作方进行签定。 代表人物：西安佳伟食品，蒋哲伦 佳伟代理多款奶粉产品，且代理洋奶粉产品居多，如果厂家单独和终端合作，需要付出的合同签订费、续签费等总额很大。这个时候佳伟便联合多家厂商委托自己来进行谈判。由于共同花费的费用是减少的，厂家一般会同意在承担费用后再支付一定的报酬给经销商，这样厂家所支付的总体费用少于单独和终端合作所应支付的成本，而且减少了自己的工作量，获得了一定的地方资源优势，何乐而不为？ （四）物流承包收益 随着卖场系统不断发展，它们对运营的要求越来越简单化。配送客户越少，程序越简单，对卖场来说成本也就越低。在这种情况下，卖场就会不自觉的扶持一些大型经销商，或者说是商业环境要求经销商必须联合配送，甚至于大经销商将小的吞并掉，这是必然趋势。所以如果能有专业的物流团队来负责配送，那么卖场也更愿意接受，对经销商来说成本也就更低。 代表人物：大连大雷物流贸易有限公司，刘大雷 大雷物流就在向这方面发展，除大连以外，还在长春、沈阳、哈尔滨、青岛开了分公司，负责当地卖场渠道的配送。现在大雷物流主要还是以配送自己的产品为主，逐步会接其他厂家和经销商的产品。不过这里面有一个问题存在，做物流对硬件要求很高，单个经销商要寻求这方面发展需要有一定实力。而对于联合体形式的物流团队来说，配送自己的产品是初期目标，但是在发展过程中就面临两个选择，要么增加成员，扩大产品和配送规模；要么转向第三方物流。 注：以上内容节选自《经销商发展调研报告》，谢绝任何形式的摘抄、转载。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0311-89105695，电子邮件： maimaiyun@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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