再次是资源

　　对于资源，主要指的是公共资源和社会资源，对于西方营销来说，指的就是人脉，有句话说，人脉就是钱脉，世界500强的企业也设有公关部，就是专门整合各种资源。拥有良好的资源一直是会销不可回避的重要条件，“红顶子”对商人重要，对消费者更重要，连外企也为了适应中国市场，搞了个“牙防组”，让全国人民都知道。没有资源的支撑，再好的产品和模式在市场上也是举步维艰，一直以来，很多的会销文章和专家都很少谈及此话题，其实，这正是中国会销模式的一大特色，又怎么能回避得了呢？资源对一个企业的发展很重要，拥有良好的资源能对公司起到推动作用，企业做得越大越久，这个资源的积累就越丰富。

　　会销在九十年代初兴起，正是很多群众性组织比较缺乏的时候，在会销中，一种是软性的关系，主要是为了体现会销邀请的官方性和公正性，××保健协会、××医学会、××健康教育所、××老龄委等牌子的文件形式让消费者眼花缭乱，文件排头越来越多，组织方一个比一个响亮，其中有真有假，不管是什么公司，必须要有一个“帽子”戴着。从深层次说，会销其实就是在不断的组织群众活动，让消费者在参与活动中达成购买，这符合中国传统购物的习惯，节日消费和团购消费总是令人高兴的，显然，商业公司是不具备这种组织性的，因此，会销必须要有一个组织方。另一种是实在的社会关系，会销本质上是在“违规”中前进（违规但不违法，因此现在才要立法规范），相关的部门不管是沾边的还是不沾边的都会牵扯其中，工商或媒体涉及，其实有一些也是对会销模式的不理解，若是没有一定的社会关系，怎么能摆得平，好在这是我们的国情，只要是从商关系都会错综复杂，在现阶段这种关系将长期存在。

　　若是陈先生决定进入会销行业，就一定要想到这一层，根据产品特点和自身的优势，给产品一个合适的“外衣”，不管是官方还是民间，或是松散的俱乐部组织，这都是必要的。只有这样，会销平台的存在才能有意义，另外，还有一个好处是，通过这个组织平台，可以把积累的客户资源进行有效利用，筛选出优质客户，成为售后服务的一部分，会销最终是要成为会员营销的。　　

　　最后是团队

　　这个比较现实，目前会销团队的培养一直是一个老大难，最初成功的会销企业都是因为拥有一支执行力强，专业精良的团队，刚切入会销市场，市场空间和份额都很诱人，每场单会产生的销售价值都很惊人，个人业绩在单会上能完成十几万的也不在少数。可是随着会销企业的不断增加，团队中的佼佼者不断量质核变，纷纷寻求更高的个人发展空间和成立自己的公司，团队的专业性慢慢的就被稀释了，加上会销行业发展太快，长期发展以来，大家的业务能力都差不多，也正因如此，会销的互通性很强，一旦某公司有什么创新的模式做法，大家马上模仿和学习。大多数的会销公司实力都很小，为了生存，也难免会杀鸡取卵。

　　会销公司因为团队建设很苦恼，因为这是一个两面性，一方面会销公司找不到好的团队，一般来说会销公司老总是会销出身，虽说是会销业务的精英，可是成为了老总，原前的团队都经过了大的改组，虽然说有新鲜血液补充进来，但团队的凝聚力却不容易形成。这就形成了老总知业务，业务却不如老总的尴尬局面；而另一方面，有的会销公司业务根本不行，不得不外援团队，因为会销营销的特殊性，成功的会销都需要一个完整团队的执行协调，光靠一个业务精英是不够的，因此，所谓外援一般都是团队的“空降”方式，这样虽好，这容易出问题，一是团队过弱，一旦业绩上不去，就要整体撤换，整个团队就要重招了，另是团队太强，在业绩上去的情况下，与公司分利润提条件，这又是公司老总们不愿意看到的。

　　最好的方式是自己招团队，自己培养队伍，这样就不会出现断层和失控，但这也只限于老总们是做业务出身，像陈先生这样的情况，自身不精业务，自己招人恐怕是成效不大的。　　

　　陈先生是一个创业者，却能看好会销的前景，我分析这是基于他以前的工作关系，他具有做会销的潜质，在几十年的工作关系中，他一直在从事退体职工和老干部的管理工作，在老龄委和老干局系统积累有良好的人脉，而且有过组织群体出游的集体活动，因工作关系，对于省内的老年工作管理部门也比较熟悉，令人羡慕的是离退休群众对他十分信籁。千穿万穿，会销的本质是做人的工作，会场不过是形式，陈先生正是拥有了会销最核心的东西——消费者人脉，这是任何会销企业都不具备的。

　　对此，我向陈先生建议，要想做好会销，他还应该要考虑好产品和团队的重要性，产品的功效和质量一定要到位，虚假的产品不仅会形成泡沫业绩，更会把他的消费者人脉一网打尽。另一个就是团队建设，它是会销能否做大的关健，我认为，最好的方式就是找一个好的业务合伙伙伴，一个有资源，一个懂业务，加上是合伙人关系，大家的利益能捆绑在一起，自然是相得益彰。

　　原文同时发表于《医药保健品服务营销》电子杂志2010年3月刊

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