附：案例内容　　

　　建材超市“水土不服”　　

　　随着近几年个人购房的兴起和商业地产的大势扩张，建材市场的整体增速惊人。中国建材工业经济研究会的报告之前有显示，未来10年甚至更长一段时间内，国家建材工业发展速度将高于国民经济发展速度3到4个百分点，到2010年，建筑工业产值预计达到1万多亿元，将成为国民经济的重要增长点。

　　不过，建材超市这一业态，并未随着建筑工业的行情水涨船高，它在中国十几年的历史，可谓经历了一番起落。1996年12月，天津家世界把建材超市首度引入中国。1999年，百安居正式进入上海，接着就迅速在中国大江南北遍地开花。随后，多个外资超市、本土企业开始在国内大肆发展这种建材市场的新业态。当时，不少业内人士预测，建材超市将对传统卖场造成巨大冲击。

　　但从2006年开始，建材超市的路就走得有些曲折。当年4月，曾规划着要在广东大肆扩张的东方家园关闭了其在广州芳村花地大道的门店，据悉，东方家园在广州经营业绩非常不好，一天光顾的消费者不到20个，几家大的品牌商联手撤场。

　　而在金融危机漫延的2009年，建材超市“噩耗”不断。

　　09年中，继3月份南京百安居关店之后，在上海、合肥、成都、哈尔滨等城市，世界第三国际连锁建材巨头百安居都掀起了一场“关门”风暴。截止到2010年底，百安居在中国现有的63家门店将关闭22家，绝大部分为亏损门店，剩下的41家店也会有17家缩减面积。

　　另一国际连锁建材巨头家得宝，也有关店之举。09年5月10日，家得宝关闭青岛店。10月27日，家得宝沈阳店关门闭店。

　　在09年10月30日到11月20日，不到一个月的时间内，好美家南京店、宁波店、安徽店、广州黄埔大道店四家店关闭。

　　09年5月，北京老牌卖场环三环家居以“铁路施工”为由关闭门店，成为金融危机爆发后倒下的第一个家居卖场，闭店的消息给当时的家居界带来了不小的震动。

　　2009年是危机后一年，家居企业断臂求生也是正常，只不过，从近几年看来，在国内至今所开的大型建材超市中能盈利的不多。

　　曾经的百安居中国区总裁卫哲透露，即使在建材超市业态相对发展成熟的上海，建材超市占建材市场份额也不过17%—18%，在国内个别城市更是不足2%，距离西方国家建材超市占到90%的份额还差了一大截。

　　建材超市这个在欧美大受欢迎的业态，为何在中国步履艰难？

　　专家称，建材超市有传统卖场不可比拟的优势：“第一是质量保证，超市拥有自己完整的组织体系和完整的质量检测体系；超市提倡一站式购齐，装修的所有材料都可以在超市买全；超市可提供装修、设计、施工、监理等一站式服务；超市具有安装、送货、投诉等一整套一对一形式的服务体系；产品明码标价，价格透明。”可是，这些优势并未得到消费者的认可。尤其是“明码标价，价格透明”，有消费者表示：“超市虽然是明码标价，但却不比大卖场的售价便宜。很多东西，在大卖场里还完价的价格都比超市里的便宜。”

　　建材超市兴起时，外界一致赞叹；可当建材超市出现关门倒闭的现象时，又是一边倒的嘘声。对此，不少建材超市的负责人显得很无奈。好美家建材超市南京店店长陈金贵说：“建材超市作为一种先进的理念和经营方式，如果在中国得不到好的发展，业界不该是嘲笑，而是该反省。”

　　专业人士指出，现行的税费制度就是制约建材超市发展的首要原因。由于建材超市与摊位式经营的传统卖场在税收体制上差别很大，相比较而言，传统卖场的“定税制”税费成本大大低于建材超市按照实际营业额发生的税费。而这会直接体现在产品价格上，部分消费者所反映的卖场的实际销售价会低于超市明码标价便有这方面的原因。

　　另外，建材超市全球采购的优势，在中国也没得到发挥，相反还受到了致命的约束。“由于我国建材厂家区域性比较强，其生产体系和规模大多达不到全国连锁超市的要求，所以目前超市的供货商中有不少都是区域代理商，这些代理商通常都在传统卖场设有门店，为了保证在传统卖场的利益，他们供给超市的产品，多是该品牌的二、三线产品，在供价方面，超市也占不到便宜，大规模采购的优势难以体现。”陈金贵说。

　　据了解，目前好美家在南京有35%的产品由代理商供货，65%由厂家供货。即使是厂家直接向建材超市供货，其保护代理商的现象也很普遍。“超市一般以零售为主，不涉及工程项目，而经销商会接触到不少工程项目，所以厂家对代理商会有一些扶持政策。”

　　陈金贵说，建材超市操作规范、管理先进，对所有产品、工作人员的管理都抓在超市手里，而传统卖场对经销商几乎没什么约束，相较之下，超市的“死板”竟也成了影响发展的软肋。“目前经销商给设计师返点已是众人皆知的潜规则，但是超市是绝不可能给设计师返点的。”　　

　　综上，对于建材超市的“水土不服”，以及如何克服水土不服，您有何见解？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjarrower@12.com

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