舞步二：带着你走　　

　　思路：

　　和大商家合作，需要体现出品牌价值。走在国荣前面，并推着国荣走，国荣就能看到我们的价值；如果被国荣推着走，我们就成了包袱。所以，我们与国荣之间的合作，首先定下了一个基调，就是用理念来引导国荣，让国荣跟着我们走，提高我们的话语权。　　

　　实施：

　　为此我专门约出国荣老板做过几次长谈，长谈过后，顺手抛出去一打厚厚的规划书，把国荣老板镇住了。规划书里，就是我们做市场的各种策略和步骤（从短期到五年期）。从此之后，国荣老板不再把我们看做是一个新品牌，而是一个“想做事”、具有发展潜力的品牌。

　　这些合作规划针对国荣的薄弱点，提出一些可执行的建议，比如：卖场提升和活动方案，承诺帮助有一定规模的卖场建立体验中心或路演，不断发起活动来帮助卖场做推广；通过加强宣传、改善环境（提供背柜、专柜等），既有效提升了我们产品的销量，又为卖场提升销量提供了样板做法。后期几个产品的搅动，可明显提升卖场的整体销量。

　　半年携手，国荣公司的市场操作有了明显提升，关键是双方的理念有了更深一步的融合。　　

　　舞步三：挟诸侯以令天子　　

　　思路：

　　公司一上规模，就讲究“层级管理”。老板说的话，大家都很尊敬，但到了底层，这些话很难说还有多大作用。基层人员决定销量，一定要把资源往下倾斜，打造一个关系网络。　　

　　实施：

　　从经理到最基层的导购，从A类门店到C类门店，逐个卖场加强沟通。比如：

　　1．礼多人不怪。一些产品试用装、水果等小礼品，就能让多数导购乐不可支，随时强化他们的好感。

　　2．锦上添花。每个员工一到生日时，就收到我们送出的礼品，不论礼品是轻是重，总能让他们感受到企业的存在。

　　3．雪中送炭。专门为国荣成立了一个员工基金会，他们的亲人有了问题，可以及时伸出援手，不管钱多钱少，总能让大家的心都在一起。

　　只要我们营销人员用心，企业在终端总能建起来稳固的关系网，最终会反映在产品销量上。

　　由于我们的品牌发展良好，在国荣的销售额中占比越来越大。国荣老板开始考虑平衡问题，为了避免一枝独秀，要求改变我们产品的提成模式，把导购的提成点数降了一个点，这个措施极具杀伤力。但是，我们的品牌销量依旧在稳步增长，没有受到太大影响，让国荣老板也感到很奇怪。

　　事实证明：老板总是唯利是图，而员工往往是有情有义。　　

　　舞步四：业务为主，酒肉为辅　　

　　思路：

　　对于经销商巨无霸，很多品牌都希望通过拉关系来笼络老板，喝酒、打牌等，无不投其所好、尽力拉拢。最终，表面上歌舞升平，实则是内藏杀机：你的产品表现好，你好我好大家好；一旦出现问题，拿来祭旗也决不含糊。要知道，这些老板时刻挂在嘴边的一句话就是：朋友是朋友，生意是生意。　　

　　实施：

　　请吃一百次饭，不如老老实实地做好一个卖场，只要有几处亮点，老板自然是刮目相看。

　　促销活动我们严格按方案执行，风雨无阻，争取最佳效果；培训工作从会议室搬到卖场，不断现场演练，让导购员亲身体验；市场上的问题，要求及时发现、快速解决；当一家卖场突然销量增大，引起缺货，企业的营销总监甚至会“千里走单骑”，带货前来支援……

　　这些一丝不苟的做法，加上企业高层偶尔来点“浪漫”和“惊喜”，都让国荣老板很是感动并大为称赞。大家多谈工作，少吃喝玩乐，反而换来了他的尊重，君子之交淡如水，大家逐渐成为了很好的朋友。

　　到了年底，在国荣公司的产品结构调整中，有4个品牌的条码被切掉一半。他们的经理平时不惜重金陪着国荣老板打牌，却依旧是这个结果，让他们欲哭无泪。

　　为了公司的发展，老板可以六亲不认，更何况酒肉朋友乎？擦亮双眼，才能认清老板的本质，时刻让他们看到眼前挂着的那块肉。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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