“1式”的魅力：从“叫喊式”到“体验式”　　

　　“1式”其实就是店铺的营销，包括店内营销和店外的营销。我们在一些商圈经常见到某店在外面贴上“大字报”：店面到期大清货，最后2天！还用大喇叭、音响在店内外高喊：走过路过千万不要错过！这当然也是一种营销方式，我们可以称之为：叫喊式。所列举的例子当然是一种极端的方式，还有稍许温和一些的，路过就喊，就上来搭讪。　　

　　笔者无意贬低他们，因为在这么激烈的市场竞争中，各种办法都会出现的。但随着消费者购物的选择多样化和自主性增强，这种方式却不再吃香，而且令人反感，必竟有某些“骚扰”之嫌。　　

　　对于店内的营销，首要因素是装修的独特性，而不是标准化。陈列本身就是一种营销、一个展示产品和品牌形象最好的载体。装修并不是越高档越好，最好的装修是最合适的装修，要跟产品的档次和调性一致和吻合。其次，推荐也不是越热情越好，而是店员适当的时机出现在需要帮助消费者面前，不要让消费者感觉到不自在和心理压力；如果来到店里的消费者，店员总是跟在后面，人家就会觉得不自然，哪还有心情挑选；另外一个极端就是不理不睬，这样就会让消费者感觉受到冷落，不受尊重，也是不行的。　　

　　很多时候，促成销售是需要“临门一脚”的，对于有购买需求或潜在需求的消费者（店员要能够看出来，需要培训、观察和总结经验）要帮其参谋、试用、并根据情况提出自己的建议和看法，这非常重要，根据经验，大部分消费者会在此时购买。　　

　　对于有购买需求或潜在真实需求的消费者，店员怎么能看出来？现在简单谈谈自己的看法：一般来说，超过3个人或以上一起来买东西的女性，（回头客、熟客除外）不会买很多东西、也不会买很贵的东西，一般是看看，可能以后会买，但现场买很多的几率很少。原因是：人多嘴杂，不知道听谁的。对这样的顾客群，保持适度的热情，一旁看着，有问必答就够了。　　

　　对于两人或以下的消费者出现，如果其中一人大赞你的产品很“靓”，他/她很喜欢，特别喜欢等等的场景（特别是女性），一般他/她不会买。根据消费者心理学，没有人买东西的时候会盛赞你的产品没有缺陷的，这不符合普通人的心理，如果他/她觉得钱多到已经无处花的，那就另当别论。　　

　　还有，基本所有的东西就要拿来先试试的消费者，大多不会买，很大一部分是来漫无目的的闲逛，甚至来“搞搞震”的。　　

　　对于店外营销，最大的就两项：第一的门口的吸引力；第二是适度的特价产品展示。为什么不说线上、线下的宣传呢？因为很多产品并没有具体的品牌；而宣传对人流量本身的增加并不明显，因此，在开店的初期不采用这种宣传方式。

　　正是因为大多数店的品牌或者产品的影响力是有限的，特别是品牌影响力方面，因此，店面外围的形象是开店初期商圈内聚客的重要手段和方式。而特价产品的展示不是打价格战，是出于对消费者价格比较的心理把握和博弈。　　

　　总之，结合店内外的营销，就可以从“叫喊式”过度到“体验式”，从发现需求，跟踪需求，让有需求的顾客体验试用并营销成交的环境，这就是成功开店的最重要的营销“1式”。　　

　　店铺连锁难在哪里？　　

　　仅以小时尚用品为例。小店发展从无到有，一家、两家三家，这样就会走向广义上的“连锁”。但为什么控制小时尚产品核心的连锁企业没有？这是一个值得思考的问题。　　

　　“哎呀呀”是一家有2000多家连锁分店的小时尚饰品店，但走的是低端路线，而且其盈利能力也不佳，尽管店多，但不强。究其原因，无非是没有控制住关键的节点，也就是郎咸平所说的产业链，在这条产业链上，最重要的设计能力没有一家企业能够覆盖。而“哎呀呀”也只是采购产品，采用加盟方式进行运营。　　

　　其实，不是大家不想做设计，而是由于这些小的时尚产品太多、太杂，更新太快，一家企业很难以达到消费者需求更新的速度。

　　所以，要打造此类“快速时尚产品”的核心竞争优势，该行业还有很远的路要走。　　

　　一个成功店铺营销的案例　　

　　在深圳的一个核心商圈，笔者经常路过一家卖“波西米亚”产品的店铺。这家店装修一般，简直不能说一般，而是有点乱。最让人惊异的是，这家店还开在一家祭祀用品店的隔壁，整天在那些香烛、花圈的周边，也不是滋味吧。但很奇怪，这家店的生意很好，确切的说，是生意火爆，而其他的“波西米亚”虽不能说门可罗雀，但生意确实一般。　　

　　为什么会出现这种反常的现象？　　

　　原来，很多店铺只是把“波西米亚”挂在墙上，要买就去试试。而这家店却请了几个漂亮女孩身穿“波西米亚”风格的衣服，几个凳子搭台，现场载歌载舞，吸引了很多路人注目。这些衣服穿在那些“模特”身上自然风情万种了，引得很多人掏钱购买。　　

　　据笔者最近观察，这个商圈好几家“波西米亚”店铺都请来几个“模特”进行现场表演了。看来“山寨”的功夫国人还是很擅长啊。　　

　　这只是一个简单的促销方式，但从这个简单的促销背后，我们却可以看到，“喊”消费者来掏钱显然已经失去效力了，而通过“体验”，让消费者身临其境，“化身美女”的心理方式，却得到了丰厚的回报。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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