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老板应该如何走市场和看市场 7 上页：第 1 页 那么，老板又应该如何走市场和看市场？ 第一、做好看市场的准备 许多老板走市场、看市场都是随意性很强的，基本没有做什么准备，目的也不是十分明确，可能时间长了，没有到市场里面去走一走，觉得很有必要看一看市场，看一看经销商，给他们一些信心，让下面的业务员增强战斗力。这样一类老板走市场估计都是属于解决问题性老板。有的则是因为销售出现问题后，在公司里找不出原因，然后才想到一定要到市场去走一走，看看市场上产品是否是销不动，原因何在，才在没有办法的情况下去看市场的。 其实，看市场一定要有所准备的，老板看市场做哪些准备？ 首先是规划好时间和行走市场的线路，例如一位老板总是在新产品上市后一个月后去看一些样板市场，看产品的铺市率、陈列，上架率，产品价格等；又有一位老板是年中到年尾这段时间一边拜访重点客户一边看市场，目的是为了第二年推什么样的新品做准备。 其次是看市场应该尽量不要让业务员做好准备，这样的市场就是看了也是没有多大作用的，而且还会浪费市场资源，因为下面的业务员知道老板来看市场一定会把资源全部用于临时应付检查的市场之中，用于做一些表面文章，但对市场的长远发展是起不到应有的作用的，还可能起反作用。如以故意降价让销售形成畅销假象就是一种不良的现象。 再次就是看市场一定要目的明确，有的是为了看大店铺市率或看小店的铺市率，有的是看市场占有率；有的则是检查市场的执行情况；而有的是为了做调研市场需求。总之，每次到市场都应该做到目的明确，计划周详。 另外就是把看市场要准备的目的、内容、时间、人员、地点、门店、问题点都要列成表格，以书面形式记录好。 第二、重点要发现市场创新 除了以上准备以外，笔者认为，老板因为时间有限，不可能仅仅耽误在解决一些市场问题上，而应该充分利用看市场来挖掘市场一线人员的创新成果。许多的创新成果往往在一线市场上，业务员没有认识到是创新，而在每月的总结上也基本得不到高层的认可，因为高层总是站在业绩上看问题，对达不成指标的有检讨原因，但极少关注到创新带来的成功。然而，所有的创新成果都要老板来总结和推动，否则基本上得不到应有的重视，但这些创新却是推动企业向前发展的最大动力，有时候可能是改变企业的最有效的方法。 企业的目标就是创造顾客价值，通过创造顾客价值来获取利润和其他目标。然而，最能体现顾客价值前沿阵地在一线业务，一线业务的创新往往是被有意或者无意地忽视掉，但如果老板们能有意识地把它重视起来，那可能会开创出一条新路，也可能是企业后来居上的一大法宝。例如，立白的高层告诉我一个很好的例子就是这样的。立白公司的彩奇洗衣粉是立白公司的另一个洗衣粉品牌，全国市场基本一致都是“立白”洗衣粉比“彩奇”洗衣粉卖得好。然而，广东汕头的潮阳县在各项资源没有立白品牌丰富的情况下，却做出了比立白品牌洗衣粉还要好的销售量。这一结果让立白的高层在走市场时发现了，老总们立即总结经验，全面推广，还要求全国经销商和业务员到潮阳县开现场会，学习这种“细化分销模式”。另外有一位生活用纸企业的老板告诉我他成功的一个秘密，他说他的成功全靠他的产品创新，他们公司的产品包装风格基本上总是走在竞争对手的前面，而他产品创新的源泉全部来自他在市场一线的业务员和经销商，有的甚至是导购员。 无论是市场推广模式也好还是产品创新也好，抑或是管理模式也好，我想老板们绝对不可能坐在办公室内能凭空想得出来。灵感大多都来源于市场一线，因为身居一线的业务员和导购员最了解消费者的需求。 梁胜威。十二年营销，八年管理，三年咨询；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812 邮箱：swl812@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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