五、个代--第三终端市场营销的生力军

　　在城市第二终端，个体代理商已经基本退出历史舞台或者接近退出历史舞台。但是在农村，以面包车、摩托车队伍为主的个代队伍，通过代理品种挂靠的方式，以医药公司的名义，进行第三终端的产品销售，由于商业公司配送成本远远高于个代营运成本，因此个代还在以走村串巷的方式销售者自己代理或者一些公司代理的品种。他们会直接配送产品到终端客户手中。

　　而且他们有些成立了公司，还在4月25日的63届药交会上，成立了中小代理商联盟。一些没有销售队伍产品价差空间尚可的制药企业，选择这些个代销售产品也是不错的选择。

　　六、医药工业的第三终端营销新趋势

　　1、先要解决四大营销难题

　　首先，必须解决准入问题，这是原来没有的问题。由于现在的第三终端市政府买单，政府买单意味着花最少的钱，用最基本的药物，解决穷人看病难看病贵的问题。这样，招投标将是必然和长久的选择，因此工业企业做第三终端的第一大问题就是先得进行系统的政府公关，进入基药目录和新农合目录。

　　第二个难题是基药目录内产品政府以省级为单位的统招统配问题，即你的产品必须参与各级政府的招标，但是招标进入后选择配送商是第二个人难题，因为政府指定的配送不止一家。　

　　第三各难题是竞标问题：招标目前较乱，指标的同质化产品较多，比如湖北有朋友说：“此次湖北省实行基本用药目录招标，原本以为会给我们的销售压力带来契机，可是当招标结果出来以后，发现竞品的数量反而较以前还有所增加，每个品种基本上会有不低于10个厂家参与其中，压力甚至会超过以前，不知道是本次招标是救活一些小企业还是限制了大企业。”因此笔者以为招标只是竞争准入资格而已，销售竞争还在中标后。　

　　第四各难题是动销问题，包括配送商的选择激励、自己人员队伍的配置激励、乡村医生的培训一年激励可能都得展开，唯有如此才能动销。　　　

　　2、紧跟政策形势、及时调整自己的影响模式　　

　　重新界定营销组织结构，设立三大部门

　　一是政府事务部、二是招投标办公室或者是招投标部。三是商务团队，负责选择配送商业公司、服务商业公司、公关商业公司。以便商业公司在众多的配送产品中选择你的产品而不是竞争对手的产品。

　　紧跟各地医药政策变化趋势，主动适应之

　　药品营销与食品保健品化妆品营销不同，是受政策影响很大的行业。由于我国南北、东西发展差距较大，一个省内发展也很不均衡，各地方的财力有限，加上对政策的理解不一。因此推动新医改中药品政策将会是千差万别的。因此必须高度敏感，紧跟各地政策走向与变化。

　　将占第三终端

　　抢占第三终端的有两层含义：

　　一是指抢占第三终端的货架。工业企业应该采取一个季度一次的全员针对第三终端的拉单活动，采用临时人员、借助医药商业三员（采购员、开票员、销售员），给予各种不同的这段进货激励政策，让终端客户购进其能够使用一个季度的销售量。或者让终端客户改变用药习惯。让他们的货架上有我们的产品。

　　二是指抢占第三终端乡村医生的大脑位置。通过组织各种产品说明会、学术研讨会、到企业参观、效果对比、村卫生室的DM单、免费试用等各种方法，让乡村医生了解自己的企业和和产品。记住你的产品，且乐于使用你的产品。这项工作必须借助生产企业自己的力量才能完成，这也是一项长期艰巨的任务。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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