家居建材行业的企业如果要引用这种市场链机制的创新，并保证这种机制运作的成功，笔者认为，需要做好以下几方面的工作：

　　一是要做好员工市场链机制引入的思想工作。在没有引入这种市场链机制之前，员工某种程度上都是在吃“大锅饭”，自己的收入和升迁由企业内的直接主管决定，而不是由市场决定。员工对这种新机制肯定有畏难、抗拒的情绪和态度。首先，要对员工讲明，这种机制是公开、公正、公平的，是能实现员工与企业双赢关系的；其次是要对员工畏惧的内部竞争PK，要讲明“下棋要招高手”，内部的竞争PK、优胜劣汰，有助于大家提升自己的专业技能，能在市场上更有竞争力，是对每位员工的长远发展有利的。

　　二是市场链机制要有考核与监督机制相匹配。这种市场链机制不是把选择权交给经销商就万事大吉了。经销商因为地域、经验、能力、素质的差别，也有很大的局限性。不是所有的经销商的意见和选择都是正确的。而且，有时企业与经销商的利益是有根本冲突的，比如经销商关注短期利益，对长期利益可以不管，而厂家必须关注长期利益。所以，对引入市场链机制的员工的评价与考核，经销商的意见可以占一大部分，但绝对不是全部。企业本身必须有对员工的定期（比如季度或年度）的评价与考核，来纠正经销商“点将”可能存在问题和误差，并将这些评价与考核的信息定期对经销商公布。施行这种机制也要有相应的监督机制，避免员工为了讨好经销商而不顾公司标准和要求，与经销商串通一气的情况出现。

　　三是做好人才梯队准备和培养工作。这种市场链机制的引入和打造，要求企业对人才的培养和育成要做好充分的准备工作。避免出现因为竞争和PK，优胜劣汰后，人才出现断档，经销商无“将”可点，从而使市场链机制运行不畅或被迫终止的被动局面出现。

　　四是市场链机制要根据企业的实际发展阶段灵活应对。市场链机制的引入适用于企业发展到一定阶段，渠道网络比较健全，经销商整体水平相对成熟，企业人才储备相对充裕的家居建材企业。如企业在发展初期，网络不健全，经销商不成熟，人才缺乏的情况下，不建议过早采用市场链机制，很可能适得其反。

　　经销商“点将”的市场链机制，对大多数发展中的家居建材品牌来讲，是一个可以采纳的好的机制。但何时采纳，就要相机行事，千万不要“小脚穿大鞋”，适合的才是最好的。　　

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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