误区三：向下游扩张 　　

　　经销商向下游发展便是经营超市等零售终端。湖南湘潭步步高连锁股份公司的王填便是一个。1995年下海的王填在1996年12月1日才开出第一家真正意义上的步步高量贩店，经过15年的扩展发展，现在已经有100多家连锁店，营业额已有50多个亿。业绩斐然，令人羡慕。　　

　　超市盈利率高，比经销商的日子要好过，这是许多经销商共同的心声。于是经销商们都在谋求在终端零售中找到一席之位，在自己的地头里开起了超市零售店，然而，缺少学习的经销商们却在开起了超市后才发现超市这一行当原来也不是那么好做。广东肇庆有一个经销商就是这样跟我说的。这个经销商靠经销快消品起家，十多二十年的经营，在他手上大概有56个品牌，而且大约有80%都是大品牌，这些品牌在行业里都是数一数二的品牌。经过近二十年的积累，资金没有8位数也差不离。于是，在2006年，这位经销商在肇庆端州区和鼎湖区两地各开起了一家中型超市，把原来的一些积极和忠诚业务员抽调去搞超市。由于对超市经营不内行，一年时间过去，超市不但没有盈利，反而因为抽调了优秀的业务员到超市那边去，经销代理产品这一边也出了问题，有一部分品牌厂家也纷纷开始另寻出路，另觅经销商。天不如人愿，正是福无双至祸不单行，就在2007年，大卖场大润发和沃尔玛相继进驻肇庆，沃尔玛还开了两家，令本来就不会经营超市的这位经销商更是雪上加霜。不出一年，两家超市宣布倒闭。原来经销的56个品牌也仅剩下38个品牌，业绩也直线下降，人员也频频出走。　　　

　　评点：想开超市是很多经销商的想法，因为目前的超市都很强势，令经销商很羡慕，觉得超市仅仅收进场费、堆头费、节庆费、店庆费等费用就不少，何况还有加价率？出于这样一种直接的利益驱动，觉得开办超市应该不是什么难事，只要资金到位就行。殊不知隔行如隔山。就以开超市的其中一步----选址来说吧，很多人都是没有经过什么调查研究，没有对商圈的消费水平、消费习惯、购买力做进一步分析就匆忙上马，这样做的结果当然就应该是以失败告终。　　

　　误区四：向上游扩张　　

　　向上游发展一般都是与自己经销的产品有比较直接的关系。如生活用纸企业的经销商，一般都会考虑开办生活用纸加工厂，极少会进行大投入去开办一个原纸生产厂，因为这样做有几大问题横亘在经销商面前：一是资金太大，少则也要几千万，多则几个亿；二是环保关和卫生许可证关难过，基本上环保关是不会审批通过的；三是选址也是一个大问题，选址既要考虑原材料运输成本又要考虑市场成本。基于上述原因，所以，经销商们都在考虑开办加工厂。就像江西、湖南的大部分生活用纸经销商都在开办生活用纸加工厂一样，他们都想通过生活用纸大品牌带动自己的小品牌。当然，这样的做法也是无可厚非的，借助别人的资源扩大自己的势力。但是，我从市场里看到的结论是基本没有一个品牌能真正意义上做起来，原因何在？第一，没有一个经销商全身心去投入到制造业上面去，都是以货带货形式去经营品牌，说句不太好听的话是三心两意，没有人把它当做事业来做。我们坚信只有敬业才能专业，只有专业才能赢出！第二，缺少一个核心、一个组织、一支队伍去操作产品和品牌。任何一个产品都必须有专人来操作才能做好，任何战略缺少了组织承担都会成为空话。第三，缺少了对下游经销商和零售终端的研究。虽然自己也是经销商，但对经销商的需求并不清楚；任何一个人都是对别人看的很清，但对自己却永远都是模糊的。　　

　　评点：我的看法，经销商们现在向上游发展并不是好机会。首先，现在各个行业门槛都比较高，就是不高，毛利率也不会很高，要真的向上游扩展就得打持久战；其次，要评估自己的队伍是否可以支撑向上游进军；最后，就是你本人是否横下一条心坚决要在这个领域中成功的信心！否则，在我看来，都会是走进误区！

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，三年咨询；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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