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掌控全局－－商务谈判宝典：第一章：谈判原理 7 上页：第 1 页 2.谈判无处不在 看来谈判是解决问题的，那么都能解决哪些问题呢？换句话说，哪些人需要谈判？谈判的使用范围有多大？ 现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握，上个世纪90年代，家庭电脑已经面试10多年了，大多数人们不会使用电脑，这种情况对生活并没有多少影响。但是现在，电脑已经成为我们生活中的一部分。甚至对于年轻一代来说，不会使用电脑，意味着你已脱离了地球的引力，你离火星不远了。 我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。 听起来很吓人，但实际情况就是如此。根据马斯洛的需求理论，我们在社会中生活，总是有需求。不管是最基础的生存需求，还是实现自我价值的需求。我们总要为了一个目标在社会中寻找路径，寻找解决方法，这就需要跟不同的人交往，通过语言、行为，以达到我们的目的。可见只要你没有脱离社会，不去深山老林里独居，你就在有意识或无意识地使用谈判。谈判，它已经是我们生活中必不可少的一部分！ 我们来看看迈克的故事： 1、 迈克9岁时，为了获得一部游戏机，跟父母乞求。最后迈克的父母同意，只要迈克期末考试全部80分以上，父母就会给他买一部游戏机。另外，迈克的父母微笑着说：迈克，如果你各科都考90分以上，你还可以再挑选2盘游戏带。 2、 迈克11岁时，看上了汤姆的旱冰鞋，迈克跟汤姆说：汤姆，你可以在我的玩具中挑选你喜欢的一样玩具，不过，要用你的旱冰鞋来进行交换。 3、 迈克20岁时在上大学，并且在追求卡罗琳，她是一位非常出色的女孩。为了获取她的芳心，迈克经常请卡罗琳的弟弟雅各布吃雪糕，以此机会来获取卡罗琳的很多信息，比如她喜欢吃什么，喜欢看什么类型电影，有什么爱好，包括她的一些行踪。有一天雅各布想改吃冰激凌，迈克很无奈，但只能答应。不过，雅各布后来说：自从迈克追到了我姐姐，他再也没有请我吃过冰激凌。早知道，我就从中作梗，再拖延一段时间好了。 4、 迈克工作已经3年了，工作也很努力。有一天，迈克盘算，如果加把劲，这一年的工作任务能够超额完成，这又是一个加薪的好机会。迈克跑去跟经理说：托马森，今年工作难度挺大，我需要一些动力。如果我年底能够完成工作任务，能否给我加薪。托马森拍拍迈克的肩膀：如果你超额完成工作任务，我会给你多加些。迈克说：好吧，如果我完成120%，给我加薪10%，怎么样？不过看来我得为公司拼出老命了。托马森高兴地说：就这么定了，我还希望能给你颁奖呢。 5、 迈克工作6年后，升值为公司的管理人员，这很值得庆祝。这年夏天，迈克打算跟家人一起去地中海度假，不过房子需要有人帮忙看管。妻子卡罗琳说：现在是夏天，大家都忙着度假呢，谁会帮我们看房子呢，我看还是花钱雇人来看管房子吧。迈克没作声，他自有办法，迈克找到邻居卢卡斯：嗨，卢卡斯，这个夏天你们家打算去哪里度假呢？ 卢卡斯说：我们打算去意大利。 哦，那可是个好地方。迈克接着问道：你们什么时间去呢？ 大概一个月后吧，我们得等到孩子们放暑假。卢卡斯有些遗憾地说。 我们下周出发去地中海，如果你能帮我们照看一下房子，等你们出去度假，我可以帮你们照看房子。 卢卡斯兴奋地说：哦，这简直太好了，我们也正发愁这事呢！ 6、 迈克在公司工作越来越出色，公司已经赠给迈克一部分股份作为奖励。同事对于年轻的迈克获得这么大的成就非常佩服，吉姆在公司中的资历跟迈克差不多，工作也很努力，但似乎吉姆并不走运。有次，吉姆问迈克成功的秘诀时。迈克很有感慨地说：吉姆，实际上，你我工作能力不相上下。但是我们有个不同点，我是靠自己去争取自己想要的。而你总是期待别人给你你想要的。吉姆听后若有所思，但似乎又找不到答案。 故事讲完了，迈克也许是你，也许是我们身边的人。迈克面对问题时，总能找到有利于他的解决办法。他就好像虚拟的人物，但又好像就在我们身边。 这就是谈判的巨大魅力，实际上，谈判在职场中的应用范围非常广泛，很多人认为谈判仅局限在商务部、公关部或者销售这样的部门，甚至误解商务谈判就是拉关系、行贿。其实不然，谈判在企业内很多部门和环节都发挥着巨大作用，在一个企业中，招商、引资、加盟、销售、市场拓展、采购、外包甚至招聘都蕴含着谈判的原理。只不过外在看似简单或习以为常的形式往往让我们看不清内在本质，西方有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大脑。对于谈判更是如此，千万不可被表面的现象迷惑，要运用自己的智慧去挖掘出深层含义。 我们上面讲了，谈判在生活中运用及广泛，而且在企业内部，谈判也是必不可少的职业工具，为什么谈判会运用在企业中如此众多部门？难道谈判的作用堪比管理？实际上，管理人员必备的三项基本技能是：信念、管理和沟通。信念是企业的使命，同时也是你的职业灵魂，没有信念的管理人，就是一部机器。而管理负责工作效率及效果，准确说管理是在负责企业利润。再来看看沟通，特别是内部沟通，有效的沟通是企业上下一致，高速运转的保障。而且有技巧的沟通往往能够让工作实施更加便利，无论是企业内部工作或者对外业务。 三项基本技能，对于沟通来说，在企业内部，职场沟通往往都是带有目的性的，这也是谈判的特点。若不能够运用技巧来进行职场沟通，那么工作效率将大打折扣，所以职场沟通的核心就是谈判。更别说对于对外打交道的管理人员来说，如果不懂得谈判，我相信位置不会坐太久。 我们知道，管理人员代表了企业的骨干，也是大大小小部门的负责人，而具有谈判性质的职场沟通又是他们不可或缺的能力，这就是为什么谈判在企业中无处不在的道理。有了这样一个最基本的认识之后，我们将进一步剖析谈判，对谈判能够有全面的认识，以便更好地掌握运用谈判这一重要技能。 3.谈判的原理 刚才我们看完迈克的故事，特别是迈克跟吉姆的谈话，对你来说是否能够加深对谈判的认识。不过从另一个角度问个问题，面对谈判时，你能像迈克那样处理好谈判吗？或者比他处理的更好？还是不如他呢？ 我们这里就想，迈克为什么会成功地完成一次次谈判，我们怎么样才能像他那样熟练运用谈判呢？这就需要我们先掌握谈判的原理，把谈判剖析的彻彻底底，我们才能明白怎么去运用谈判。 对于谈判，无论你的目的是什么，你都要跟相关的人进行沟通。这就有一个共同点，不管什么谈判，都是人与人之间的交流，为了达到你的目的，你就需要说服对方。那么我们看看，说服对方的核心要素是什么呢？ 一个核心点，就是利益。人为利而动，这个利不是仅仅包括金钱，所有对你有利的都包括在内，名誉、权力、需求等统统包含在内。利益就是谈判的核心，我们称之为“道”，我们经常听老庄学说里面的：道生一，一生二，二生三，三生万物。就类似这个道。利益这个道也是谈判的源泉，没有了这个道，谈判将不能立足。 在生活中，还有很多谈判虽然建立在利益上，但是双方关系的因素却不可忽略。在符合双方利益的前提下，更好的信任关系能够快速达成共识。 例如我们经常会听取朋友的建议，但是陌生人讲给你相同的建议，你难免会有所顾忌。我们与亲朋好友之间总能就很多事情很快地达成一致等等，这些生活中的案例举不胜举。显然，除利益之外，还有一个因素能够左右谈判的速度，这就是双方的信任程度。当然，这也是建立在利益之上的。中国有句成语叫：挑拨离间。就是在对方最关切的利益上做文章，造成对方的判断失误，从而破坏两方的关系。可见，再好的关系也有被他人利用的机会，所以在谈判中，利益是重点，信任是催化剂。 西方经典谈判学即认为，谈判一定要将事情与人区分开来。不能因为有利益就忽略人的因素，同样，也不能因为人际关系就忽略对方的利益。而只有两方面结合考虑，才能够开启这次谈判。 弄明白谈判的原理，对于我们掌握谈判有很重要的作用，我们可以在谈判之前，先考虑对方能从中获得什么利益，再想办法获得对方的信任，接下来才是谈判。所以，正确的谈判是要将利益跟人分开处理，不是给对方一块巨大的蛋糕就肯定能够成功的。有的人宁可不要蛋糕，也不想被骗。 谈判分类为生活谈判、商务谈判、外交谈判等，我们本书主要是讲商务谈判，那么谈判的这个原理，对于商务谈判有什么启发呢？ 安振华，数学专业学士学位，区域经济在职研究生。在中国从事过IT行业、咨询管理行业、教育行业，在众多企业内负责管理和商务谈判。经过多年的工作总结，积累了非常丰富的商务谈判经验。曾在某上市企业做到最年轻的商务谈判首席代表，该企业也是行业内的领导企业。由于本书涉及到多数行业的商业机密和谈判内幕，所以在此匿各个企业，希望读者能够理解。目前作者正在欧洲学习企业战略和风险管理。anzhenhua99@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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