二、基于销售战略目标的销售队伍激励制度　　

　　EI公司的销售区域规划、销售薪酬设计都是为了更好的实现销售战略目标，但是销售区域规划与销售薪酬设计的本身内涵与过程，却偏离了销售战略目标。加上销售指标的分配上出现了棘轮效应，结果，EI的销售队伍激励的实际就偏离了销售战略目标，不仅销售战略目标没有实现，而且落后于行业的增长。　　 　　

　　笔者认为，EI公司应该在以下几个方面改进公司对销售队伍的激励制度：　　

　　1、成立销售薪酬委员会与销售指标委员会；　　

　　2、建立结构性的销售激励系统模型；　　

　　3、销售区域规划按照市场潜力与行业管理设立区域结构；　　

　　4、销售指标分配采取组合方法与根据市场潜力进行分解；　　

　　5、销售薪酬设计采取组合方法，降低激励成分的比例；　　

　　6、提高中基层销售管理者的薪酬收入。　　

　　三、EI药业公司销售队伍激励案例的启示　　

　　企业发展依赖于基于销售战略目标的结构性销售激励制度。销售区域、销售指标、销售薪酬是结构性销售激励制度的重要内容，是销售队伍激励制度的支柱，三者就好比弓弦，它们之间的关联度越大，弓弦的质量就越好，弓弦就绷得紧而不断。　　

　　销售管理三大效应的组合，构成销售队伍的毁灭性危害。边际递减效应、棘轮效应与曲棍球棒效应对企业的杀伤力具有逐渐增强的特性，三大效应出现的时间也不一样。如果一个效应出现后没有得到消除或抑制，它的杀伤力在继续增加的同时，会为另外一个效应的出现创造条件，如果两个效应出现了，企业还没有采取有效措施进行抑制，则必然出现第三个效应，结果，企业的销售队伍就病入膏肓无可救治，这种情况下，企业的销售队伍就只能推倒重来。因此，企业必须采取抑制三大效应出现的方法，避免三大效应同时出现，或者同时抑制三大效应，才能避免企业的销售队伍遭到致命破坏。

　　黄德华：中国销售队伍问题研究专家、成功创业好搭档问题研究专家、成功企业好接班人问题研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业传承好接班人等问题研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》等杂志发表论文40多篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.soh.com 我的E-mail：qiyeliangban@soh.com

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