三、实施“差异化营销”。

　　所谓“差异化营销”，简单地说就是想别人没有想或不敢想的方法，做别人没有做过的事情，得到别人不能得到的收获。但是，“差异化”不是凭空得来，也不是不切实际，更不是通过一些非法手段来获得的“强权”。

　　1、“差异化”要因地制宜。

　　其实，有很多新颖的营销手段并非完全凭空创造，而是取经于其他市场或其他行业，很多经销商也热衷于到兄弟区域或比较发达的市场“考察”。但是，无论是来自于哪一方面的“经验”或“方法”，都应该符合自己的市场需要，符合自己的定位。否则，极有可能造成水土不服的后果。

　　所以，经销商要“知彼”还要“知己”，知道自己需要什么，从而合理嫁接或创造新的营销方法、手段。

　　2、合理利用厂家资源。

　　厂家不仅仅是提供产品，限制价格，它还有许多的可以“借用”的人员、物品和资讯，这是经销商实现“差异化营销”的最主要的资源支持点。

　　当然，一般而言，经销商与厂家在合作的时候就会谈到以上的这些“支持”或“操作”方面的条件。但是厂家有时候并不是那么主动的，或者有时候并不能那么主动的，那么，经销商就应该考虑到各个方面的情况，以争取到厂家对于自己的最大限度的“支持”。

　　3、有效运用各种营销手段，实现“差异化营销”。

　　营销学上有许多新颖的“名词”，它们不仅仅是理论上的知识，更是可以拿到实践中运用的锐利“武器”。

　　会议营销——这是保健品业、医药业、化妆品业等行业常用的一种营销方法，也是常用常新的一种方法。比如有招商会、产品演示会、顾客联谊会等各种名目繁多的会议种类。

　　经销商在运用会议营销这种手段时，首先要注意选择合适的会议时间和地点，然后确定一个新颖的吸引目标顾客注意力的主题。在这个基础之上，通过一定的广告传播手段和营销人员的会前联系，以吸纳可控范围之内的目标顾客参加。然后在一个完整的会议营销方案的指导下，合理培训与安排人员，布置场地，接待顾客，举行会议。通过有“预谋”的造势和“攻心”，打动目标顾客的心，从而有效达到经销商的目的。

　　新闻营销——这是许多企业采用的“四两拨千斤”的营销手段。通过制造“合理”又“新颖”的新闻卖点，吸引各媒体和社会公众的关注，然后在企业的有效控制之中达到扩大企业知名度、美誉度和市场占有的目的。

　　很多经销商都认为“新闻营销”是厂家的事，因为它求的是大范围内的扩散。其实，经销商在自己的营销区域内更容易采用“新闻营销”的方法！相对于小范围内的媒体，它们更关注的是发生在自己身边的新闻；而小范围内的大事，更能产生异乎寻常的效果。

　　所以，经销商应该善用“新闻营销”，一是要制造合理的“新闻”线索，吸引媒体的注意，二是为造成持续的公众传播效果，应该有一套长期的或者分阶段性的“新闻”操作方案，以“一波高似一波”，三是应对信息传播过程中可能产生的负面效应，及时处理，以免得不偿失。

　　电话营销——越来越多的企业（包括厂家和经销商）正在采用这种营销方法。它具有成本低、覆盖面广、效果较直接等优势。

　　但是，经销商要合理利用电话营销手段，必不能“广撒网”而不知目标顾客在何处。否则，不但不能达到节约成本的目的，反而浪费资源，造成“入不敷出”的恶劣后果。

　　电话营销成功的关键在于两个方面：一是合理定位目标顾客，从而采取有效的信息搜集手段和合理的营销行为。只有知道谁是自己的客户，才能达到电话营销之“集中火力攻击”的效果。二是优化电话营销队伍，培养他们“攻无不克，克无不胜”的锐气和成功率。当然，对于其他的比如DM的设计、印刷、寄送，交货与付款方式等也应该重点考虑，以从全面和细节上共同打造成功的营销行为。

　　重点客户营销——营销学上有一个著名的“二.八定律”，我们可以这样理解：百分之八十的销量（或利润）来自于百分之二十的顾客。那么，只要我们有效抓住这百分之二十的顾客，我们就能获得意想不到的收益。

　　所以，经销商同样应该把握这样一个营销学上的“黄金定律”，通过发掘有潜力的重点客户，合理培养和扶植，实现价值的共同增长。经销商的重点客户一般可以分为两大类，一类是下一级营销网络里面突出的网点，二类是集团销售这一块。特别是集团销售这一块，如果经销商有相应的社会关系和操作手段，它能给经销商带来较平常销售一倍甚至数倍的利润，而且还省时省力省心。可以说，集团销售是经销商赢利的一个显著的制高点，唯有勇有谋有势者得之。

　　再造渠道营销——重新设计和打造营销渠道，以获得更大的操控权和更多的利益。

　　经销商往往在传统的渠道里面厮杀、挣扎，忍受着方方面面的煎熬而“痛”并“快乐”着，仿佛蚕蛹，束缚重重。

　　何时能“化蛹为蝶”呢？再造渠道营销能够帮助经销商突破原有的“藩篱”，实现经营上的突破。比如说取消中间商，改为直接操作终端；比如经销渠道与直营渠道联姻；比如“以点带面”，采用“游击战”以各个击破......

　　经销商在运用再造渠道营销时，一定要严格调查研究，不仅论证新渠道模式的可行性，还要严防原有渠道的倒戈，并找准切入的时机，以合理过渡，避免“打草惊蛇”。

　　总之，经销商要实行“差异化营销”，还有很多种手段，而且可以多种营销手段合并用之，以最有效最直接最成功的方法来达到最有效最成功的目的，这才是实行“差异化营销”的初衷和根本目的所在。

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