我们说，一个故事、一则寓言之所以能在世间流传、妇孺皆知、老幼咸宜，那么它一定会包含着人类精神中某些本质的、共同的东西。这些东西绝不仅仅是童话的情节和寓意，而是某些隐含在童话中不易被人发觉，但是在潜意识中与人们的精神或心理底层的东西有共鸣的地方。

　　外行看热闹，内行看门道。而真正的“深”就是要把“看热闹”的外行变成“看门道”的内行。

　　在这方面，安徒生的童话给我们提供了另外一个例子。

　　“既然游行已经开始了，那就让它继续下去吧。” 这是《皇帝的新装》中的最后一句话。也就是在皇帝听到一个小男孩说“他并没有穿衣服呀”之后，最终认识到自己并非因为愚蠢而看不到华丽的新衣，而是自己的确一丝不挂。

　　从幼年时我就熟读这个故事，但令我一直迷惑的是：既然已经认识到自己的上当了，皇帝为什么不幡然醒悟，下令捉拿那两个骗子，并分赴手下赶紧拿其他衣服来遮掩自己不雅的裸体，而是认为：“既然游行已经开始了，那就让它继续下去吧”。

　　为什么皇帝意识到自己“光着腚推磨，转着圈丢人”之后，依然无怨无悔地继续这一荒唐裸奔呢？　

　　这是一个饶有趣味的问题。

　　最浅显的答案是皇帝固执，固执的背后是面子，面子背后是自尊，自尊背后压力，压力背后是风险，如此一来，层层穿透之后，我们就已经逼近了问题的本质。

　　从心理学上讲，做任何事，中途改变都是冒风险的，也会因此而承受某些不必要的压力，而保持过去一贯的做法往往意味着安全。例如说，在同一环境下，如果一个人从一开始就以沉默寡言的面目出现，后来即使他希望自己成为一个活跃分子，但他也很难做到。只有一个例外，那就是换一个全新的环境，让他从头开始做一个“开朗”的人，因为在新环境下，没人知道他过去“沉默”的历史。而在原来大家都熟悉他的环境下，如果一个沉默寡言的人突然变得活跃起来，大家一定以为他“犯神经病了”。为了避免这种风险和压力，在同样的环境下继续抱保持“沉默”反而安全。这就是我们常说的“树挪死，人挪活。”

　　皇帝老儿也是如此，他宁肯继续光着腚游行，也不能拆穿这个骗局，打掉了牙可以往肚子里咽，但决不能吐出来给人看。这就是为什么明知道受骗还要继续上当的原因。（这一点也证明了我一贯认定的：最好的招数不是“出奇制胜”而是“屡试不爽”。）

　　出于心理安全的考虑，人们很难在不改变环境的情况下突然改变其行为表现。即使他意识到某件事自己做错了，往往也不愿承认并改正错误，而是不惜故意犯更大的错误来掩盖原来的较小的错误，从而力图证明自己一直没有错误。

　　认识问题不等于解决问题，那么对于皇帝老儿，该怎样说服他结束这一荒唐的裸奔行为呢？

　　你只能顺从他，决不能说他没穿衣服，只能说他穿的太多，天气太热，陛下如此盛装游行恐有中暑之虞，万民都为皇上的龙体担忧，不如换件衣服或者早回寝宫避暑。

　　我一贯强调：说服的唯一途径是顺从你的说服对象，而不是从一开始就力图改变他们。

　　这就是受于丹教授“论语心得”之启发而得到的广告攻心秘籍之“九阴真经”，从这个意义上说，于丹教授的“论语心得”，不可谓不深。

　　刘悦坦，山东大学博士，男，美国密苏里大学营销From EMKT.com.cn传播学博士后，山东大学文学与新闻传播学院院长助理，副教授，硕士研究生导师。美国赢资（ENTHIS）国际企业发展模式咨询机构（大中华区）首席专家，“美国洛杉矶国际品牌文化节”暨“美国金天使经营大奖”中国召集人。山东省广告协会副秘书长，山东省广告节评委，山东大学中国文化产业品牌研究中心副主任。脑立方教育咨询集团创意工场战略顾问、高级合伙人。国家社科基金项目主持人，教育部优秀留学回国人员科研基金获得者，山东大学教学能手，教学成果奖获得者。《销售与市场》（评论版）特约专家，《现代营销》“最受读者欢迎作者奖”。电话：159 6969 4973 ， 电子邮箱：yuetan_liu@yaho.cn

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