寻找市场切入点

　　在这些品牌进入果冻市场之后，首先需要面对的就是强劲的对手——喜之郎，喜之郎在品牌上具有强大的优势，在一项针对北京300多家一类国际型综合商超、二类区域型特大卖场等零售终端的调查中显示，2008年度北京零售渠道果冻消费向品牌集中的程度非常高，喜之郎及旗下水晶之恋品牌占据了33%左右的市场份额，这个比例在华东、华南地区甚至会更高。

　　然而再强的对手也有弱点，再牢固的市场也有缝隙，虽然喜之郎很强大，但是新进者也仍有极大的机会，如果能分析对手的弱点，寻找到一个小小的突破口切入，并将其做大做为自身明显的优势，就能在市场中取得生存权。

　　纵观喜之郎的产品及市场布局，我们不难发现其几大弱点：

　　第一，喜之郎的强势市场集中在一、二线城市，而在三四线城市及农村市场上相对弱势，而这部分市场正是购买力增长最为迅速的，如果能及时进入，掌控这片空白市场，那么就能避开与强敌的正面竞争，找到一个新的机会点。邵阳市鸿发商贸公司的田总告诉记者，他认为中意或者其它品牌的产品要进入果冻市场，渠道的选择非常关键，将市场开拓的重心放到农村、以农村包围城市是一条不错的运作道路。

　　第二，喜之郎的优势产品还是CICI和大杯装果肉果冻，而其余产品销量并不大，蜡笔小新就是抓住了喜之郎放弃的一个“果冻条”产品进行改造，创新塑造为一款受市场追捧的热门产品，也凭借这款产品成为了行业第二，成为了受喜之郎尊重的一个对手。而果冻产品还有极大的开发空间，比如营养型果冻、天然果冻、低糖果冻、超大杯装果冻等等。

　　第三，喜之郎从品牌传播上定位比较倾向于情感诉求，突出产品与亲情、爱情的联系，而比较忽视产品口味、营养等诉求点，这也能成为其它品牌的切入点。

　　市场竞争瞬息万变，在2010年新一轮的果冻销售旺季来临的时候，把握住行业机会的新进入者将为这平静的市场添柴加油，加速果冻市场沸腾！

　　王从勇，至汇咨询合伙人，资深顾问。《销售与市场》杂志栏目特约专家顾问；《新食品》、《糖烟酒周刊》、《中国商贸》、《酒海观潮》杂志特约专家撰稿人。十年营销实践与管理工作经验，具有咨询与实业双重工作背景。擅长“市场策略规划”、“新品上市执行与监控”、“终端营销”、“关键业务流程再造”、“企业营销管理平台优化”的营销咨询；编有《新品上市七步曲》《绩效为纲》思想库，独创《决胜终端》、《玩转促销》实效营销教案，对快消品企业销售团队的营销技能提升起到积极影响。先后带领团队成功开展雅客食品、华美食品、苏阿姨食品、千岛湖啤酒、福马食品、美尔雅集团、三明集团、新农集团等多个营销咨询项目，赢得客户嘉誉。联系电话>>: 13641771867，电子邮件>>: way118955@gmai.com

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