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掌控全局－－商务谈判宝典：第五章．商务谈判素养（上） 7 上页：第 1 页 3.团队协作 首先要注意的是，团队协作不是能力，而是一种意识。 独行侠的时代已经过去，现在都充分强调运用团队的力量。况且现代的商务谈判都是团队作战，在谈判团队中，角色划分，并相互进行有效配合，是商务谈判的特点之一。前面我们也讲过，谈判团队成员不仅业务技能上互补，而且性格方面也要构成互补，以便选择合适的人做恰当的工作。 有时候，谈判团队不仅包括谈判桌上的同事，也包括很多幕后同事，这些幕后同事可能是你的上级，也可能是一线员工，所有跟谈判项目有关的内部工作都要跟这些同事交流，需要他们的协助。特别是对于大型的合作项目，其本身就需要公司很多部门共同参与，这些幕后同事自始至终都要进行大量的支持工作。所以，商务谈判人员若没有团队协作的意识，不可能将谈判工作做好，其理由就在此。 前些年，我认识一位自认为商务谈判做的很不错的人员，与他打过几次交道，发现了他的一个特点：他总是把自己的能量看的很重，放大了很多倍去表现出来。好像整个谈判就是他一个人的功劳，这样的自我感觉越来越严重，并无意识地传递给了同事，结果引起了很多人的私下不满。后来，他的谈判准备工作、各项技术支持甚至很多情报信息，总是不如以前做的漂亮，谈判结果也可想而知。 眼里没有团队概念，工作效率会非常低下。有些谈判代表事必躬亲，总是希望亲自做好每一项工作，结果身边的团队人员没事可做，并且感觉没有用武之地，同事关系相处的也紧张，更别说谈判中的配合了。 对于商务谈判来说，是一项团队合力的任务，就好比足球比赛，再出色的足球运动员，单打独斗，也不可能赢下比赛，需要的是11名队员默契、高效的团队配合。 所以，把你的心态放低，把团队的目标放高；把你的功绩缩小，把团队的力量放大。这样做，你将会收获很多，不止是商务谈判上的成就。 4.管理技能 谈判在管理中具有重要作用，反过来，作为一名优秀的商务谈判人员，也要具备优秀的管理才能。管理就是管人，但并不是这么简单。在商务谈判过程中，要梳理很多事情，要统筹计划很多工作，没有优秀的管理才能，显然是做不好的。 管理是一门大学科，跟商务谈判一样，有很多理论基础，但更重要的是在实践中掌握并提升这种能力。有兴趣的读者可以找相关书籍阅读，这里针对商务谈判，强调几项管理要点： 1、 知人善用。组建商务谈判团队，需要围绕本次谈判来组建，所以选择哪些人，角色划分，分工等工作都非常重要，不可任人唯亲。 2、 奖罚分明。谈判过程中，难免有人会犯错误，也会有人建立战功。对于奖罚措施，要公平实施，不可失去人心。 3、 自我表率。对于很多硬性规定，不仅要求大家遵守，更要自我表率，起到标杆作用。例如着装、仪表、时间规范等等，如果自己都做不到，谈何要求别人做好。 4、 时间管理。在商务谈判中，时间就是金钱，不可拖延打持久战。对谈判的整体进程要心中有数，对于每个阶段也要有时间进度的控制，追求高效。 5、 计划性、执行力。这两点分开去讲，就有空谈的作风。因为计划做的再完美，执行很差，仍然得不到预期的结果。所以，无论做任何管理工作，优秀的计划加上坚定的执行，才能体现出合格的管理。 6、 协调能力。涉及管理，就涉及到协调，协调是管理上最基本的一项工作。管理不是要求下属硬性执行，军队化的管理放在商业内有利有弊，所以，要去衡量各方面的优劣，协调出最佳的解决方案。 7、 激发能力。我们前面在战术运用原则中讲到谈判人员要能够做到“求势”。这就是要求优秀的谈判负责人能够有效激励下属，谈判桌上时间不长，但是谈判桌下却有大量的工作要实施。保持激昂的斗志，激情饱满的状态，求胜的欲望，成功的信念，则是一支优秀团队的表现，更是优秀管理人激发下属能力的表现。 有一位国内知名企业的创始人跟我讲过这样一句话，我觉得很有道理，这里引用一下。他说：我企业里的管理层，个个都是政委。 中国军队的管理确实有着非常不一般的魅力，但中国军队中最重要的职位是哪一个？ 是政委！ 没有政委，中国军队不可能有那么强大的战斗力。 政委都是心理专家，能摸透战士们的想法，也知道如何激发战士们的斗志，更别说部队内的团结了； 政委也是优秀的演说家，他们的语言艺术可以唤醒战士内心的潜能； 政委也是身先士卒的导师，他们的行为指引着前进的方向。 这位老总讲的很有道理，管理不是把“三大纪律八项注意”严格执行就是好的管理，管理是要用心去做，上下一致，将团队变成步调一致、战斗力强，打硬仗，打胜仗的常胜军团。 5.沟通技巧 这里讲的沟通，指的是说话的艺术。行业内的经验告诉我们，这一点是教不会的，只能自我领悟。 沟通简单来说包括倾听、表达这两项，说白了，沟通就是听与说，可不要小看了这简单的两项，看似简单，学问很大，做好可不容易。 先说倾听，商务谈判中，最忌讳的是打断别人的说话，没有听清对方表达的意思就急于表达自己的想法，这首先从商务礼仪来讲，这是不礼貌的。其次从沟通效果来说，非但没有加速谈判，反而会拖延谈判进程。 其次在倾听中很重要的一点是听话要听音，中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。如果不了解这一规矩，那可要闹出笑话来。 对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的情态，你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话者有眼神的交流。总而言之，要表现的积极、热忱，让对方感觉到你的用心程度。 作家高阳在描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交”。 这段话用来讲述倾听的要领可谓恰当至极。 对于沟通的另一项——表达，跟倾听比较，有同样的地方也有异样的地方。有人讲表达就像写作文一样，是一项长期积累的过程，也是灵感无限发挥的过程。 首先，注意你的情态行为。你的表情，语调、声音的变化，肢体语言都是向对方表达你内心的想法，这是最直观的。所以要注意你的情态行为，是要去刻意突出还是镇静掩盖，这都是为你的目标服务。 其次，讲话要有中心思想，这个中心思想最好是对刚才发言者的反馈。中国人喜欢研究说话的艺术，表达的过程可以云山雾里，但是中心思想不能含含糊糊地让人不知所措。 第三，运用合理的套路。中国人的沟通艺术，可以说是最丰富的，中国人表达的套路多种多样，有开门见山、旁敲侧击、一语双关、层层递进、画龙点睛等等，内容非常之多。根据特定的环境、对象，选择合适的套路，可以取得更佳的沟通效果。 我们都知道著名的“乒乓球外交”这一经典故事，就是关于表达的一个经典案例。这可能是除了中国人，其它国家不大能够想出的办法。中国领导人通过这一巧妙的方法，既向美国人传递了积极友好的信号，同时也做的不卑不亢，彰显大国风范。成为了中国外交史上的美谈。 6.信息能力 信息能力是近些年来提出的一个新技能，是建立在信息化社会海量信息基础上的，人们需要一种技能从这些海量信息中提炼出有效的目标信息；以及面对零散的信息部件，经过分析，获得更有价值的深层信息；再处理表象信息和挖掘出的深层信息，进而服务于我们的工作。 所以简单来说，信息能力即对信息的搜集、分析、处理和使用。我们已经能够感觉到，信息能力是现代企业中职业人应当具备的一项基本能力，对于谈判人员来说，更是一项必修专业。 这四个方面，每一项都是重点，也都是需要经过不断学习和摸索获得的能力。其中对于分析能力的锻炼，本章第九节将作为重点进行讨论。 这里，我们来看看对于基本功——信息的搜集，有哪些需要我们改进的地方。 信息搜集是商务谈判人员的基本功课，这项基本功课，我们对于谈判人员要求在平时的工作中去积累。不是要面对一个商务谈判时，才开始去搜集信息。二是在平时的工作中，就要养成信息搜集的意识。特别是行业信息、潜在客户的信息。只有这样用心地做事，才能做好这项基本工作。 我有一位朋友，他的信息搜集工作真的是让我都很佩服。他从事通讯行业，这个行业发展速度也是非常快，对于信息的搜集和整理也显得更加重要。他有一个大容量的移动硬盘，里面全部是这些年来自身企业、行业、合作客户、潜在客户、国家政策、国外政策、竞争对手等等非常多的信息数据，并且都已经分门别类，寻找起来也很容易。他跟我讲，现在有很多工作成绩都得益于这项看似简单的信息搜集工作，因为他的信息数据总是最丰富，最全面。不仅客户佩服他，尊重他，公司同事也很佩服他。所以小事情做出了大文章，道理就在于此。 安振华，数学专业学士学位，区域经济在职研究生。在中国从事过IT行业、咨询管理行业、教育行业，在众多企业内负责管理和商务谈判。经过多年的工作总结，积累了非常丰富的商务谈判经验。曾在某上市企业做到最年轻的商务谈判首席代表，该企业也是行业内的领导企业。由于本书涉及到多数行业的商业机密和谈判内幕，所以在此匿各个企业，希望读者能够理解。目前作者正在欧洲学习企业战略和风险管理。anzhenhua99@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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