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掌控全局－－商务谈判宝典：第五章．商务谈判素养（下） 7 上页：第 1 页 9.分析判断 本人有次去辽宁公事出差，认识了几位当地的商界人士，会议开完当天晚上，大家一起聚餐，跟我同坐一桌都是企业老总和高管。其中有一位是当地比较知名的汽车代理商胡总。胡总是一名经验非常丰富的谈判高手，从底层摸爬滚打，白手起家，吃了不少苦头，成就了今天的事业。最出色的一点是，胡总培养出了一个高效团队，手下拥有好几位谈判高手，大部分商务谈判都已不用胡总亲自出马，他的几位下属能够出色地完成任务。这一点让在座的其他人羡慕不已，当时有一位锦州的朋友向胡总讨教，问道：要做好商务谈判，最重要的一点是什么？ 胡总很简短地回答了两个字：判断！ 讲完之后，大家纷纷点头表示赞同。这时，胡总慢条斯理地讲道：别小看“判断”这两字，其中包含的本领可复杂多了，做出正确的判断，既不是靠天生聪慧，也不是完全靠经验。而是需要具备一定的哲学思想，缜密的思维，必须的一些经验，再加上自信。这得花费较为长的时间，才能磨练出一名优秀人才。不容易啊！ 胡总讲的很好，至少我认为对于谈判人员来说，要想步步为营，就得每一步都要能做出正确的判断。通过大量的信息，判断事态的发展，判断对方的权力关系，判断对方下一步计划。谈判是一个动态过程，可能发生很多我们无法预料的事情，这就需要我们提前要对每个事态的发展做出正确的判断。 在古代，无论元帅将军还是军师，打赢一场战争，关键在于从战争准备到战争后期都能做出准确的判断和预计，并部署针对性的方案。同样，在英雄辈出的现代商界，出现了很多传奇般的领袖企业，我们看看柳传志、任正非、马云、马化腾、李彦宏等等一个又一个企业的崛起，创造一个又一个商界神话。我们不禁感慨，当初我怎么没有想到这个商机？与其说这个眼光的问题，不如科学地讲这是一个人的判断能力。这是一个不寻常的本领，不仅是谈判人员必备能力，我想，很多职位都需要具备这样的能力。 我们接下来看看如何培养分析判断的能力。 1、逻辑思维能力。 逻辑思维能力是运用概念、判断、推理来得出结论，以认识和反映现实事物的能力。在现实生活中，人们要完全地反映整个事物，反映事物的本质，反映事物的内部规律性以及事物发展的归路，就必须经过思考的作用，将丰富的感觉材料、信息材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工处理，形成概念和理论的系统，即从感性认识跃进到理性认识。因此，逻辑思维能力是保证我们的认识活动得以正常地、有效地进行的一种重要能力。 关于逻辑思维训练的方法有很多，市场上也有很多关于这个领域的著作，不少专家也有效果显著的提升训练。读者们可以寻找适合自己的方式进行学习和实践。 2、70%的信息 + 30%的经验。 在判断这方面，经验到底占多大比重？根据法国科学家的一份研究报告，做出正确的判断，70%依靠的信息，而只有30%的贡献来自经验。 因为每次面对的问题会有所不同，不能用以往经验一概论之，要就本次面对的问题获取大量的信息，在此基础上来进行分析。很多人靠经验来做出判断，有些结果正确，有些结果却是完全错误。为了保证每次判断尽可能正确，你必须要减少对经验的依赖，转向科学的信息分析。 这样的案例举不胜举，柳传志通过大量市场调查，在联想创办几年后，转型做计算机制造，这个决定当初早到很多人的质疑，结果证明柳传志是正确的。马云曾经跑到美国出差，接触了因特网，回国后通过大量的市场分析，决定开创中小企业网络交易平台，创业之初很多人都不看好，但是今天，马云创造了电子商务的神话。史玉柱在珠海遭遇破产之后，痛定思痛，看准了保健品这块市场，力排众议，成就了史玉柱的二次崛起。同样，前面提到的微软和IBM合作的案例，我们也可以看出，狂妄自大的IBM，在IT行业的经验可以说非常丰富，但是却进了微软的圈套。 这样的案例很多，原因就在于，社会发展太快，每天你都接触很多新知识，如果不虚心学习，那么除了依赖非万能的经验，和面对着看不懂的信息数据，你还能做什么？ 3、不耻下问，学无止境。 当代社会科技发展日新月异，我们正处于一个“知识爆炸”、知识快速更新的时代。有关专家统计，人类知识总量的翻番周期愈来愈短，从过去的100年、50年、20年缩短到5年、3年。有人预言：人类现有知识到本世纪末只占当时知识总量的5％，其余95％现在还未创造出来。资料显示，在农业经济时代，人类只需要7到14岁的学习就能胜任日后的工作；在工业经济时代，人类的学习时间延伸为5到22岁；而在今天，我们已经迈入了知识经济时代，人类只有坚持终身学习，才能适应时代的发展，社会的需求。这表明，历史绵延很久的“一次性学习时代”已告终结，学历教育已被终身教育取代。 联合国教科文组织在具有世界意义的《学习生存》一书中，提出“终身学习是21世纪的生存概念”。美国前总统克林顿在一次演讲中也说：“终身学习是知识经济的成功之本，假如我们实现了这一目标，它将爆发出无限的良机，并改变每一个年轻人的未来。”因此，不断进行知识更新，坚持终身学习已成为全球的共识。 上海一家大型国有企业，在本世纪初时，为了提高企业效益，打算引进ERP管理系统，这家企业一如既往派出梁总负责全程商务谈判，梁总跟我关系不错，企业的所有大型商务谈判都是由梁总负责。经过8个月较为艰苦的谈判，终于跟一家国际IT巨头达成合作。 后来梁总跟我讲，那段时间对他来说，真的是争分夺秒地生活工作。谈判前期，梁总关于技术上的问题一窍不通，所以谈判也是根据下面人的建议下棋，但是技术员们又无法从高层的角度来整体看待这次谈判。这让梁总非常头疼，梁总决定自己要将这个ERP系统弄清楚，他每天都要花大量时间去学习ERP相关知识，甚至让技术总监跟自己在一个办公室进行办公。凭借这股拼劲，梁总对于ERP管理系统从门外汉变成了行家，很多观点看法让专家都很钦佩。 最终，梁总也一如既往出色地完成了谈判。让人称奇的还在后面，当时，上海有多家大型企业跟风上ERP管理系统，但是最终从ERP系统中获得很大提升的企业屈指可数，很多企业反而管理上一塌糊涂，传统管理模式和ERP管理模式分开进行，效益上不仅没有提升，反而退步了。唯独梁总所在的企业通过引进ERP系统，实实在在地获得了很大的提升。 10.积累经验 谈判，实际上还是实践为主的动手技能。所以要提升谈判能力，除了前面的基本素养，还要通过实战训练来提升。毕竟没有实战，纵然掌握了前面所讲的技能，不通过实战融会贯通，只能是纸上谈兵。读万卷书，行千里路。理论和实践都很重要，缺一不可。 商务谈判，我们讲究的是理论与实践的紧密结合，有句富有哲理的话：在战争中学会战争。 有意识地进行针对性自我训练，通过谈判实战，不断地总结、积累谈判经验，相信各位能够快速提升自己的谈判能力。 安振华，数学专业学士学位，区域经济在职研究生。在中国从事过IT行业、咨询管理行业、教育行业，在众多企业内负责管理和商务谈判。经过多年的工作总结，积累了非常丰富的商务谈判经验。曾在某上市企业做到最年轻的商务谈判首席代表，该企业也是行业内的领导企业。由于本书涉及到多数行业的商业机密和谈判内幕，所以在此匿各个企业，希望读者能够理解。目前作者正在欧洲学习企业战略和风险管理。anzhenhua99@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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