策略三、誓师大会，激活渠道伙伴的合作欲望，从卖产品到卖解决方案。

　　2010年初，稻花香搞了一个誓师大会，效果很好。此时的沙河更需要真诚面对经销商，通过誓师大会的形式宣誓企业的雄心和诚信，合理快速的解除沙河早期留下的后遗症。沙河可以联合政府和媒体，邀请新老经销商，以千万现金奖励的形式召开2010年度销售誓师大会，由沙河各事业部和经销商设定挑战目标，形成激烈的销售挑战氛围，旨在激活团队，激活渠道，激活市场。沙河的誓师大会不在于形式，而在于落地可行的策略，重在恢复营销队伍和渠道伙伴的成功欲望。

　　2010年的沙河若想快速破局求发展，必须改变销售策略，快速实现“从卖产品到卖解决方案”的转变，制定详细的、可行的市场运作方案，配合沙河誓师大会的精神，让渠道合作伙伴看到希望，找到办法，树立信心，才能快速赢得渠道伙伴的支持和信任。如沙河封坛酒作为中高档产品序列，沙河应该根据企业自身和市场情况，制定有效的整体运作方案（渠道政策、广告宣传策略与投入、主题促销活动、全年销售动作分解等），由事业部联合经销商共同制定区域市场运作细致方案，一起运作市场，共同收益。

　　对于优秀的渠道运营商来说，他们“防忽悠”的能力都很高，而且自己都有一个或几个像样的代理品牌，能否和沙河合作，关键是看沙河对全省市场和具体区域的整体运作方案，而不是简简单单的产品销售。　　

　　策略四、明星炒作和大型品牌公关宣传，借风使船，重新打造品牌美誉度。

　　孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。2010年的沙河不能单单依靠团队的苦战来求胜，而应该谋势而动，顺势而为求发展。2010年4月9日下午，安徽沙河酒业战略发布暨姜育恒代言沙河品牌新闻发布会，只是沙河谋事而动的一个起点，只是开启“沙河新时代”的第一步。如何推波助澜持续谋势，如何依靠明星炒作引爆消费热潮，如何依靠大型品牌公关宣传活动快速招商，才是沙河必须放眼2010年乃至更为长远的规划。

　　明星炒作和品牌宣传都应该为提升销售为直接目标，我想此时的沙河不只是贪图一场热闹而已，善于借势炒作的姜杰先生更不会自甘寂寞，如何借风使船，快速打造沙河品牌知名度和美誉度才是拉动销售的关键。

　　所以，沙河大品牌宣传之下更需要一个系统推广策略，从消费者到渠道伙伴，从电视媒体到社区宣传，从促销活动到品鉴会，以及如何围绕姜育恒的“再回首”吸引社会各界的回首关注，并掏腰包消费沙河酒。　　

　　策略五、导入新分销模式，实施“办事处+经销商+直营形象店+咨询公司”区域运营策略。

　　沙河必须采取渠道扁平化、网络下沉、重点区域精耕的销售模式。销售模式的优劣和网络质量的高低决定了沙河酒销量增长的幅度。我建议沙河采取“4个1工程”，即“办事处+经销商+直营形象店+咨询公司”的运作模式，厂家和总经销联合掌控市场。扁平化是渠道发展的必然趋势，渠道压缩和多元化也是必然趋势，沙河应该实施“1个区域+1个分销商”的闭合式区域管理策略，强化对终端的控制力。另外，沙河需要寻找一个实战能力较强的咨询公司合作，弥补企业在营销规划和策略上的短板，协助企业在营销模式和策略上进行落地执行，同时帮助核心经销商量身打造合适的市场运作方案，才能让厂商执行系统快速高效运转，推动厂商之间的合作成效。

　　同时，“4个1工程”也有利于保障价格稳定，刚性价格是稳定市场的关键，具体策略一般可以采用的方法有分产品、月度暗返、抽奖、收箱皮等。对于不配合的分销商，可以提高对其的价格、收取保证金直至取消分销权等。　　

　　策略六、实施标准化网络建设，在省内全面推进“样板市场”工程，实施“三化四定”标准硬性考核，打造精细化铁板市场。

　　2010年的沙河若实现高增长，必须以“网络标准化建设”为突破口，根据每个市场、渠道的销售惯例和特性，实施“三化建设”，即将访销人员、配送车辆专职化，将销售区域、访销网点细分化，将访销流程、拜访语言模块化；明确“四定”标准硬性考核，即去定访销路线、确定市场任务、确定主导产品、确定达标时间。

　　没有标准做不大，没有标准管不好。沙河必须先制定各级市场的网络建设标准，并成立优秀的市场督察人员定期对完成市场开发工作的市场达标验收，狠抓网络建设。严格考核公司业务人员、同时也将经销商的人员、配送车辆纳入考核范畴，并将考核结果和业务员的报酬、经销商的利润挂钩，分工明细，责任到人，加大管理和考核力度。]

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13866721860，电子邮件： foundbrain@16.com

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成败沙河王酒 （2009-01-19, 中国营销传播网，作者：王健）