反客为主

　　【古兵法原文】

　　乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

　　【原文今译】

　　乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。

　　【出处原文】

　　“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）

　　【出处今译】

　　我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。

　　【战术解析】

　　反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。

　　【案例介绍】：

　　投资商：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。

　　招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。

　　【案例分析】：

　　如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：

　　1、 项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？

　　2、 如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。

　　3、 顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购买欲望的兴趣点。

　　4、 浪费时间

　　所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。　　

　　无中生有

　　【古兵法原文】

　　诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。

　　【原文今译】

　　诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。

　　【出处原文】

　　天下万物生于有，有生于无（老于《老子•四十章》）。

　　【出处今译】

　　天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。

　　【战术解析】

　　无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。

　　【案例介绍】：

　　背景：一个精油产品类的美容院加盟

　　招商经理：您了解精油吗？

　　投资商：不知道什么东西

　　招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。

　　投资商：闻就有作用？

　　招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花

　　投资商：好看吧，呵呵

　　招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。

　　【案例分析】：

　　在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。　　

　　（三）排雷阶段

　　排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决策。

　　欲擒故纵

　　【古兵法原文】

　　逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　【原文今译】

　　击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。

　　【出处原文】

　　“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》

　　【出处今译】

　　将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。

　　【战术解析】

　　欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的信息传递给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。

　　【案例介绍】：

　　招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀

　　投资商：呵呵，个人兴趣很少

　　招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活啊，我们的加盟商都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为顾客创造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。

　　【案例分析】：

　　一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。

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