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让你的乡镇重新“振”起来 7 上页：第 1 页 2.加大乡镇商的利润空间 在乡镇上，我们总会遇到这样的客户，做着做着你的牌子，突然之间转向了别的大牌子或者杂牌。因为什么呢？和你的产品相比，他做另一个牌子的利润更高！其实，无论是城市市场还是乡镇市场，商人为的就是一个“利”字，你可以简单的理解为“利润”，也可丰富它的内涵。 在渠道管理上，价格方面我们厂家是否可以限制直销商给予乡镇经销商的加价范围，以防止某些秉性恶劣的经销商对乡镇客户“肆意加价”，导致我们的产品在终端价格上失去了竞争力！在策略执行上，我们厂家直接对乡镇分销开订货会，压制经销商批发的单台利润，保持乡镇客户的利润空间，调动他们的积极性，保持他们的忠诚度；另一方面，加大厂家对经销商的单台返点，这样直销商对于厂家的定期分销订货会也无可怨言，反而使直销商将乡镇提货利益关注点转向厂家返利。 3.乡镇支持力度加大 有了产品，有了供货价支持，乡镇也不一定做好。作为大品牌，不论是在城市市场还是乡镇市场，必须传播的是一个声音，展现的是同一张“脸”。自己在行业当中的地位和形象不但需要在城市市场进行展现和坚持，在乡镇市场需要传播和强化。在支持上，厂家和直销商可针对性的支持点房租、广告报销、促销人员等等。 4.整合资源进行乡镇传播 在乡镇市场上，我们常常可以看到有的厂家这么操作。把直销商下属的所有乡镇的车辆全部整合起来，趁某个乡镇搞活动的时候，弄到一块进行每个村子进行传播，十多个车辆列队宣传着实是个不错的宣传态势，效果也不错。 笔者考虑是不是不光是车辆，把直销商、各乡镇的车辆、人员、物料（大伞、攻门、帐篷等），十多辆车，几十个穿着工作服的人，几十个帐篷等早把一个几千人的，两三条主街的乡镇给哄起来了！ 集中优势资源，各个击破，实行“点”打击，让后进行复制，有比复制更简单的方法吗？ 5.村级广布传播点 现在村里也不太安宁了，太阳能进村了。在村里的街道的电线杆上，墙上，你会看到太阳能的吊牌、喷绘、墙体广告等宣传载体。其实，各厂家的该类传播策略也无可非议，当一个厂家的广告遍布人的视野，“抬头不见低头见”的时候，当你计划消费该产品的时候，你首先会想到谁？ 回想上世纪90年代，巨人、三株等保健类品牌不就是涮出来的吗？虽然时隔景前，当时该策略仍值得当今的我们反思和借鉴！为什么脑白金、黄金搭档等每年都是广告排行榜最烂广告，产品却能长盛不衰？是消费者自己犯贱，还是是史玉柱史总真的把握了消费者的消费行为和心理，懂得真正的营销传播的真谛，其实不言自明！ 6.价格策略坚持走差异化 大部分牌子的乡镇商仍会采取对价格进行“打包”的策略进行销售，但是反思一下将“主机”和“配件”进行分开销售又何尝不是一种“卖点”呢？ 平心而论，敢这么操作的牌子基本上都是大牌子，配件即使不是自己产的，也是有自己提出标准让上游厂家进行代工生产的。这样的产品无论是其主机，还是其“配件”相比杂牌的主机和产品还是相当经得起考验。对比其实很明显，那你的铜件或者保温和别的牌子一比就是一个词——简单明了！另外，该种卖法，也显出了你的“另类”，吸引消费者的注意！ 7.促销策略本地华创新 当别人送东又送西的时候，你早考虑用什么样的促销策略进行还击。我的一个乡镇客户是这么操作的：价格不按照厂家或者商家建议零售价销售，把价格定的高一点，高喊低卖，并且还送一些赠品（浴霸、镜子、毛巾架等好多种，杂牌送的多，我送的更多）。这样既给了消费者讨价还价的机会，让消费者尝到了“议价”胜利的快感，又让消费者得到了“小便宜”，但是该乡镇分销商的单台利润相比其同一牌子的其他乡镇分销并不低。另外，该分销还搞了一大批VIP卡和村级业务员。 8.讲解口径培训差异化，适时“创新 ” 你的乡镇客户真的经过正规的培训吗？有吗？当你到乡镇上去各品牌的乡镇客户去问时，我们十有八九是“NO”！是的，乡镇终端讲解口径的培训一直被大家忽视，对于有些厂家而言甚至直销商的员工的讲解口径也被忽视。这不得不称得上厂家和商家的悲哀！ 笔者建议由厂家或者直销商承担起定期为乡镇客户培训的这项职责，是我们的乡镇客户讲解口径在终端一个声音！另外，正规的讲解口径也使乡镇讲解促销员在消费者面前显的更为专业。要记得，在终端销售过程中，解说员要做的不仅是“卖产品”，而是作为消费者的“顾问”帮消费者“买产品”，当你把消费者所有的疑虑和问题全部解决的时候，这个客户八成是你的了！ 另外，笔者愿在这里分享有关在乡镇上“不地道”讲解口径小窍门，但是很具“忽悠力”和销售力。 笔者的一个乡镇分销很“聪明”，他的乡镇上就那么十多个牌子，他把个牌子的机型、价位、赠品等各项全部搞定，熟记于心。因为消费者在一个店内时往往会提起某些牌子的什么优点，什么等，你的产品去不如人家时，往往很是令很多的终端促销员一头雾水，不知道如何招架是好。但是，笔者的这个乡镇客户倒是“聪明”的狠，既然你提起别的牌子和我比，我就把我的产品的好处全讲出来，然后我的“好”比别的牌子的“差”，自然讲的头头是道。消费者一看，原来你这么专业，各个牌子的价格、工艺、产品等各方面摸的一清二楚，就免不得更容易相信你，于是购买了你的产品！不妨透露一下，笔者的该乡镇客户在一个月的时间内就成为笔者某个直销商众最棒的乡镇客户！ 以上只是笔者的一点点浅见，希望对行业内某些厂家和商家能有所帮助！ 张令凯：现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com QQ：616550296 429424803 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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