陈列库存考核计分方式很多，比较粗糙的做法是，将门店分KA、A、B、C等几个等级，每个设置一个最低的陈列库存最低标准，达标的就以达标率换乘某一系数来计算库存分值，这样做的弊端是：

　　1、店面类别区分不一定精准。

　　2、每种类别的库存最低标准不一定符合实际情况。比如某产品在某A类店每月进货50盒，最低陈列库存标准是15盒，但是由于某产品在该店只有三个陈列面，通常情况下只能陈列10盒库存，该店库存则不达标。

　　3、不能真正提高销售人员的理货意识。各个类别门店库存达标后计分，只能计算出库存的达标率，而不能计算库存的具体数量，因此也就起不到促进销售人员尽最大努力理货的意识。

　　借鉴平均数做法，介绍一种比较简单的计算陈列库存的方法：

　　平均陈列库存=陈列库存总和/符合库存考核条件的店数

　　其中，满足陈列库存考核条件的门店必须是产品陈列在开放式货架或者壁柜。传统的药店产品是陈列在封闭式柜台里，消费者需要购药的时候由药店营业人员开单子出售。这种柜台里，消费者不能随心所欲拿取药品，受到空间的限制，这种柜台陈列的库存往往比较少，通常一个产品只能陈列1—3个面，更多的库存是在内库无法陈列出来，若是这些门店参与陈列库存考核，就会使考核结果失真，达不到提高销售人员理货意识的目的。

　　开放式货架或者壁柜有足够的空间可以陈列产品，也能方便消费者买药，因此，考核这些门店的陈列库存才能起到积极的意义，既提高了销售人员理货意识，也能减少断货的产生。需要注意的是，是不是符合陈列库存考核的门店，不是以店里的主流布局为依据，而是指考核的产品的同个品类及该产品是不是都陈列在开放式货架或者壁柜。

　　这个计算方法的出来的是平均陈列库存，但是会存在的一个误差，个别销售人员的门店会比较大或者有足够的空间陈列足够的库存，就会导致计算结果的偏差，所以在陈列库存计算是要设置一个最高封顶值，这个数值一般是高相当于当地销量最好的门店的月度销量的1/3。以保证考核结果的公平性和可比性。

　　综上所述让笔者拙见，更多的需要专家指正！

　　桂龙药业一直重视终端建设，本人就职于桂龙药业市场部，有三年的市场督察经验，对OTC终端考核比较了解，欢迎来电来信探讨终端考核及终端管理！联系电话>>: 13959282942，电子邮件>>: threedoll@12.com][/i]

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