趋势：酱香之路有多长

　　由于消费者消费观念的改变，越来越多的消费者的口味开始向酱香白酒靠拢，未来市场的份额将逐渐扩大。在中国白酒消费市场上，酱香型白酒所占的市场份额不足10%，一个品类酒竞争的最终结果必定是3～5个品牌争霸，但目前酱香型白酒只有茅台和郎酒，其市场潜力依然很可观。这必然会引起众多有实力的企业关注。

　　然而，酱香白酒想真正推向市场也不是一蹴而就的事。

　　郎酒完成改制是在2002年，但郎酒直到2004、2005年度才真正市场发力。而中间的两年，郎酒都是在盘整与认识自身。一直以来，郎酒在国内消费者认识中属于四川白酒品牌中唯一的酱香型白酒，这种品牌上认知对郎酒长期发发展形成了非常大的限制，因为传统产地背书中，只有贵州才是酱香型白酒正宗产地，其他地方产酱香型白酒会给消费者不正宗的感觉。郎酒的伟大就在于，让“酱香跨过了赤水河”。郎酒，尤其是推出红花郎后，郎酒一跃成为酱香第二战略品牌。郎酒的这个成功对四川白酒，对整个中国白酒具有不可估量的现实意义，意味着酱香白酒不只属于贵州。与其说郎酒的这个成功，带动了四川古蔺作为全国性酱香酒生产基地的战略功能，不如说郎酒的成功，带动酱香白酒在全国普及上升到一个新的高度！

　　郎酒成功了，源于在当时情况下，其对自身的定位，源于地理位置优势和消费认知引导。而其它的名酒企业就没有那么幸运。

　　泸州老窖并购湖南武陵酒厂后，推出了“大酱”“中酱”“少酱”等酱香产品，曲线进入了酱香市场。但仅仅是进入，尚未形成真正的强势地位。目前来看，其市场表现仅仅是区域性市场，并没有能够成为酱香的“大将军”。

　　白酒大王五粮液从上个世纪就希望分享酱香白酒市场份额！经过10年酝酿，终于在今年推出了千吨酱香产品生产线。五粮液推出酱香型白酒，一方面表明五粮液准备将多元化战略移植到主业白酒中来，一方面也说明酱香型白酒的市场潜力增大。这一点毋容置疑。但是，在今年的春季糖酒会上，在五粮液推出酱香白酒之初，还是出现了“观者众，签单少”的现象。

　　酱香市场巨大的潜力已经显现，为什么众多企业真正推出酱香产品后却又受到冷遇呢？

　　首先，传统产地背书需打破。在传统产地背书中，酱香白酒产地只有一个贵州。郎酒的成功开了个先例，走出了第一步。但是，大范围得到消费者认可尚需时日。必须在全国各地有几个知名企业带动，真正使酱香白酒形成群体效应。其次，企业定位认知需引导。目前，消费者对知名企业有一定的定式思维。例如，一说到五粮液，就认为是浓香白酒大王；一提起泸州老窖，就是“浓香鼻祖”。这些大产品定位没有错，而且，对企业发展起着无可替代的作用。但是，需要引导消费者，酱香只是生产工艺，只要严格生产流程，不投机取巧，浓香大王一样能够生产品质优等的酱香产品。第三，酱香白酒生产线需要早酝酿。由于酱香型白酒生产工艺特殊，生产周期长（在5年以上），所以，有实力的企业要想进入酱香生产线，需尽早着手准备。　　

　　空间：酱香潜力放长远

　　中国白酒界的未来十年，浓香市场拓展空间渐趋饱和，进入选优汰劣阶段；而市场份额将不断被酱香、清香等香型白酒挤压，尤其是来自酱香白酒的“排斥”最为明显。

　　酱香对浓香“釜底抽薪”式的打击来自生产环节。一方面，在浓香型酒中适当加入酱香型酒可以提高浓香酒的质量和口感，这是一个公开的秘密；而大多数浓香型酒厂更是选择直接购买酱香酒来勾兑，这种“酱香可以不要浓香而浓香却离不开酱香”的口碑传播是一种“釜底抽薪”式的要命威胁，为酱香时代的到来奠定了市场基础。另一方面，越来越多的浓香白酒生产企业准备或已经开始生产酱香白酒，并被众多媒体广为传播，在酱香白酒代替浓香白酒的进程中起到了推波助澜的作用。众多浓香白酒生产企业向生产酱香白酒转向，势必加快了酱香占领市场的份额，同时加速浓香白酒被取代的步伐。

　　酱香对浓香“绿色围剿”式的打击来自技术和工艺。酱香白酒独特的生产工艺经过茅台等企业的广泛传播已经家喻户晓，酱香白酒更有利于健康的观点已经深入人心并得到越来越多的消费者认可。而且，酱香白酒对其它香型的白酒能起到“改善酒体、覆盖嗓杂、圆长后味、提高酒质”的作用。随着绿色、健康的消费理念深入人心，人们在对白酒的消费过程中，将会把更多地关注更绿色、更健康的酱香白酒，这势必推动酱香白酒的快速发展。

　　酱香对浓香的经营性打击来自利润和诚信。自上世纪80年代以后浓香型白酒取代清香白酒一统天下。在白酒统领市场这个时期，宠坏了一批浓香白酒强势品牌，这些强势品牌在处理厂商关系时的粗暴、低级，给浓香白酒行业抹了黑。更重要的是大多数品牌的利润“真空化”，透明度高，致使商家无钱可赚。为了提高利润，众多浓香企业大规模开发高价位酒或涨价，让消费者感觉白酒已经“物无所值”，同时使经销商的不满情绪空前高涨。这样就形成了恶性循环，严重威胁了浓香白酒的生存空间。浓香酒厂之间的内部竞争空前，宣传上针锋相对，营销From EMKT.com.cn上不断冲突，造成浓香白酒行业整体素质下降。反观酱香，由于生产企业不多或者因为曾经不如浓香热销反而造成酱香白酒的利润很大而诚信卓著。

　　酱香对浓香的消费性打击更有可能是终极打击。在这个白酒市场供大于求的现状下，消费者就是上帝，消费者的消费环境、消费理念和消费习惯的取向决定着白酒未来的发展趋向。随着消费者整体素质的提升，尤其是中高档白酒的消费者，他们更加懂酒，其懂酒的水平甚至超过众多的从业人士。而且，酱香白酒上有茅台、郎酒的消费引导，中有众多名酒厂上马酱香生产线的推波助澜，下有众多中低档的酱香白酒培养消费群，使得酱香型白酒在人们心中的地位得到迅速提高。

　　酱香对浓香的前瞻性打击来自资本的迫逐。浓香曾经是资本追逐的目标，但现在因为浓香的可克隆性和原酒基地的公开化，更多资本不是选择直接介入品牌酒厂而是选择贴牌式购原酒；加上强势浓香品牌的诸多改制制约，使得目前只有小资本在浓香上用功。但大资本却有心介入酱香企业，郎酒就是例子，而汪俊林的前瞻性和清晰化思路又带动了这一香型的平民化和大众化。

　　静观酱香型白酒的市场前景，前有茅台的强势引领，中有现在的各类酱香基地的酝酿筹建，诸如枝江大曲的酱香新品，郎酒酱香基地的拟建，后有成熟消费群体的执着追捧，低市场操作，低成本，低门槛，高品质，高享受，绿色健康的酱香散装酒成了目前市场的新贵，市场空间的填补者，也是老百姓普及消费的幸运神，所以，酒坛装、小坛装、礼品装酱香的市场空间无疑是无限的。酒质保证，操作迅速化，快速化占领市场，未来几年前景无庸质疑的。

　　酱香型白酒的健康特质显而易见，与当代消费理念相契合，消费群体的有增无减肯定是个趋势，所以市场前景一片光明；酱香型白酒研制生产的门槛较高，市场竞争相对缓和，所以市场通路十分宽广。正是看透了这两个因果关系的“所以然”，酱香型白酒的市场是一次远行的发轫，也是一个希望的诞生。

　　根据以上分析，笔者大胆预测，2010-2015年度这五年中，酱香白酒将进入酝酿发展期。基于前期各酱香企业生产线上马，销售年增长将在40%以上，远远超出浓香及其它香型白酒的增速。而2015—2020这五年，酱香白酒将逐步走向收获飙升期，到2020年，酱香将占据白酒的30%以上，利润将占据整个白酒市场的半壁江山。

　　面对瞬息万变的白酒市场，面对即将到来的酱香时代，如果你有足够的实力，如果你有明晰的思路，如果你有洞察市场的目光，那么，你还犹豫什么呢？巨大的酱香白酒市场即将飙升，由此带来的巨大财富更是只属于有准备的人！！！　　

　　郑新涛：中国著名白酒营销专家，服务或专业系统培训过的企业：赊店、张弓、宋河、湘酒鬼、枝江、茅台集团习酒公司、丰谷、浏阳河、金六福、衡水老白干、双沟、洋河、趵突泉、泸州老窖、汾酒集团等。

　　杨玉峰：郑新涛专业课题组首次助理

　　郑　夙：郑新涛专业课题组研究员

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