四、节能灯企业发展路在何方？

　　节能灯单纯定位为节能，或者突出环保、技术领先这些特点，很容易与众多的竞品所强调的诉求雷同，无法突出节能灯的本身的优势，无法满足消费者更多样的潜在需求。

　　节能灯电子节能灯具有绿色环保、节能、护眼、光通量高、使用寿命长等特点。而消费者需要在使用灯具的过程中，并没有考虑灯具对身心健康、视力的影响，节能灯突出健康护眼，引发消费者的关注，健康的需求是每一个消费者基本需求，根本需求，也是必须要满足的需求，突出健康节能，绿色护眼的诉求，引导节能灯开发更广阔的市场，开辟属于自己的市场蛋糕和空间。　　

　　五、节能灯营销策略

　　（一）产品策略

　　产品研发和产品命名根据使用场合、功能、使用人群进行分类，如：　　

　　针对婴幼儿：小小神童护眼灯

　　针对青少年儿童：智多星护眼灯

　　针对网民、IT工作者：电脑专用护眼灯

　　针对中青年女性：美丽100护眼灯

　　针对老年人：超亮护眼灯

　　针对南方多雨多雾地区开发：超亮长明节能灯　　

　　根据这些特定细分市场的产品，进行个性化的包装，开发个性化、多用途的健康护眼节能灯系列。开发礼品包装和家庭装，作为形象产品和亮点产品，为产品销量做加法。　　

　　（二）价格策略

　　根据需求和应用人群重新切割划分市场，根据消费者特定需求作为定价标准，如针对青少年儿童的护眼灯可以采取高撇脂定价策略，以便突出产品的高性能和功能性。　　

　　（三）渠道策略

　　目前节能灯多在传统的超市、灯具专卖店、建材市场进行销售，由于对产品进行了重新划分和定位，可以采取多渠道策略进行分销：　　

　　2 新华书店渠道，销售青少年护眼节能灯系列。

　　3 文具专卖店渠道：销售青少年护眼节能灯系列。

　　4 孕婴童专卖店：小小神童护眼灯系列。

　　5 化妆品专卖店：美丽护眼灯。

　　6 眼睛专卖店：各种护眼节能灯系列　　

　　同时与以上渠道系统的强势品牌合作，为他们提供OEM，或者联合促销，扩大品牌的销量和市场占有率。　　

　　（四）推广促销策略　　

　　3 选择主要市场和一些重要区域市场，采用路演公关、健康绿色公益活动，进行推广。可选择如下主题活动：　　

　　1 节能省钱社区讲座

　　2 免费健康照明上门检测

　　3 护眼健康讲座

　　4 绿色健康照明万里行　　

　　采用低成本的软文、新闻报道、事件营销　　

　　1、采用故事、案例、使用体验的系列软文，让消费者节能灯绿色健康节能灯有深度的了解。

　　2、发起绿眼睛，灯具以旧换新计划，采取政府公关，配合政府的节能灯补贴计划，通过新闻报道，让众多的潜在顾客成为节能灯的消费者。

　　3、事件营销：与著名的眼科机构，或者著名的眼科医生合作，如爱尔眼科，联合推出健康护眼计划，在区域市场，通过寻找免费检测的方式，引导消费者关注和购买。　　

　　六、总结

　　节能灯在竞争日趋的节能灯市场要获得更大更持久的发展，上海劲释咨询认为，关键在于，必须进行以下的转变：

　　1 从产品技术导向向市场导向转变。

　　2 从单纯节能灯向多用途、人性化节能灯细分市场转变。

　　3 从传统渠道向多渠道转变。

　　4 从生产型企业向品牌企业转变。

　　实现渠道最大化、消费者利益最大化、政府最大支持化、全面提高节能灯市场占有率和销量。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13761404124，电子邮件： juewu12@16.com

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节能灯品牌发展路在何方（一） （2010-05-12, 中国营销传播网，作者：劲释策略研究中心）