二、招商的模式

　　招经销商的条件应该主要看两个方面：有资金实力和经销商有思想、有经营能力。根据中小企业的现实状况，总结出三种招商模式。

　　1、寻找中等经销商。

　　 寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌产品、渠道类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款，即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，因为名牌产品的市场拉力强，有时候不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要是通过市场的拉力作用，获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品，没有足够的耐心去推动。

　　而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场开拓期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、通路类型相同的产品。因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。

　　2、了解要铺货产品的结构。

　　该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的渠道结构，究竟是多家经销商的渠道结构还是独家经销商的渠道结构。

　　如果是多家经销商的渠道结构，则其销售网络不值得利用，新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适；如果是独家经销商的渠道结构，则离我们的目标客户就越来越近了。

　　3、了解铺货力量的归属。

　　有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商业务人员协同，突击铺货形成的。作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需要派人协助才能完成，则没有多大的利用价值。如果经销商通过自身力量进行铺货，则可以判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商位我们的准客户，就可以展开洽谈了。

　　很多企业在招商前期准备不充分，给销售人员下市场准备的资料就是一套样品、一张价格表、一份合同、一份招商政策、一本产品手册。销售人员出了企业大门，到了市场，根本就找不方向。不知道目标客户在哪里？也不知道怎么去洽谈？往往被客户问得哑口无言，更有甚者，连经销商大门都进不了。“磨刀不误砍柴工”销售人员上市场之前，还是多做好一些招商方面的培训工作，把经销商可能问到的问题列出来，商讨几个备选的答案，进行演练。总之在招商之前，一定要做好准备工作。

　　2010年5月上海美博会结束了，企业都忙会后招商了，但愿我的浅见对企业招商小有帮助吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，qq:306644180，电子邮件： ljt20034@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

中小企业，你发现竞争对手给你的机会了吗？ （2010-05-22, 中国营销传播网，作者：许孙鑫）