大健康理念店的经营之道：

　　在现阶段，由于国内的市场尚没有一家成功的大健康药店可以借鉴，因而对国内的药店经营者来说，在经历了平价药店的诞生与壮大，单纯药品销售的竞争越来越激烈，药品利润空间越来越小及国家医改新政的驱动下，对把产品线从疾病的治疗拓展到疾病预防、保健养生、护肤美容等“大健康”领域时就显得迫在眉睫了。大健康药店对什么样的药店合适？其产品结构、服务理念和方式有何特点？……对这些问题的回答，我们认为是经营者经营大健康药店的成功与否的关键。

　　关键词一：战略性的布局

　　由于大健康药店与传统药店相比具有服务范围多，人员专业要求高、覆盖的商圈大，面对的消费人群广，这就决定了在一个城市中，大健康药店设立的进入门槛比较高，且不能过多，毕竟一个大健康药店特别是旗舰店的设立是以整个城市为商圈的，因而旗舰店的地点的选择特别重要，店址选择得当，就意味着其享有优越的“地利”优势。对大健康药店的推广工作起到了事半功倍的效果。通常来说，大健康旗舰店地点的选择必须符合以下条件：

　　1、 交通的便利性

　　大健康药店以亚健康人群为目标人群，因而店面店址选择要以便利顾客为首要原则，以节省顾客的购买时间、节省市内交通费用角度出发，以最大限度满足顾客的需要，否则失去顾客的信赖、支持，大健康药店也就失去存在的基础。当然，这里所说的便利顾客不是单纯理解为开设地点均要最接近顾客，还要考虑到大多数目标顾客的需求特点和购买习惯，在符合市政规划的前提下，或分散，或集中设立，力求为顾客提供广泛选择的机会。我们建议在考虑适应人口分布、流向情况，便利广大顾客购物，扩大销售的原则指导下，将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近。

　　2、 商圈优先性

　　商圈代表着较高的人流量、较高的购买力以及成熟的商业模式，一般由城市的繁华商业地带构成。能在商圈开店，意味着雄厚的经济实力，增加旗舰店的可信力。但商圈地带店面租金、运行成本等较高，对旗舰店的成本控制是较大考验。通常可开在商圈周围或者边缘，既借用了商圈的较高人气，同时也能大大降低经营成本。

　　3、 可发展性　

　　要考虑门店的周边环境、人口与购买力、商业发展氛围等的状况。门店的环境包括环境限制、竞争状况、社会和经济因素；人口与购买力需要分析购买力成长趋势与消费水平发展趋势。另外还需要考虑这一带医保定点药店的数量，即将开设的旗舰店是否有医保定点资格的支撑。

　　4、 门店的空间性

　　在大健康药店旗舰店中，目标消费者不光有专业的人员为其服务，还能定期接受一些健康教育讲座、理疗护理服务等，这就需要有旗舰店里足够的休闲空间，容纳会员的日常活动。

　　关键词二：模块化经营

　　大健康药店绝对不是大而全的药店，大而全的药店表面上适合所有的消费者，但实际上在经营上无任何特色而言。大健康药店想做出特色，必须遵循“有所不为，才能有所为”的原则。因而首先要回答的问题是那部分的人群不是我们的目标消费者，而不是先对那部分的人群是我们的目标消费者做出回答，只有这样才能在以后的运作中，紧紧抓住目标人群。

　　需要说明的是，大健康药店并不是只针对高端消费群体，对中低端的消费群体也一样适用。只是二者在商品配置上及服务关心度上存在有一定得差异性。

　　大健康药店，因能提供多元化的健康消费服务，如：在执业营养师的指导下合理的进食滋补品、在执业检测师的指导下服用保健品、在健康美容顾问的指导下合理使用药妆品，在执业医师和执业药师的指导下进补具有药食同源的药膳………——这是健康式一站服务。为此，药店的经营必须进行模块化经营，即以健康检测为核心，除的四大主要品类药品、医疗器械、保健品、药妆外，还应加入参茸滋补品和药膳养生等元素，形成真正意义上的大健康理念。但是是不是就是引进这六大品类的商品就形成了大健康概念呢？如果竞争对手进行有效复制或模仿，又将如何应对呢？

　　其实答案很简单，即对这六大品类进行模块化的经营，要求每个模块即可单独发展，又可组合后形成新的USP（独特的消费主张）。除每个模块进行单独的品类管理外，在人才的储备与培养方面、在店面装修与布局上自成体系。这种模块化的经营思路的优点是在大健康理念的支撑下，各个模块组合后的经营可以遥相呼应，最大限度的产生联动效应，又可以在对外发展中，依据不同商圈的情况进行单独的操作如药妆模块或参茸滋补模块等，生存能力很强；缺点是前期对企业的经营管理和药店的面积提出的要求比较高，企业的经营成本看似比较大，但形成规模后，运作成本最低。

　　关键词三：一个中心的设立

　　与传统药店不同，大健康药店的店员必须具备有专业的药学知识、健康知识和初步的疾病诊断方面的医学知识等，但是问题是我们的店员如果懂得这些知识的话，企业所负担的人力资源成本或者培训成本及时间成本就非常大，那么如何解决呢？关键之处就必须建立健康管理中心，在这个中心中必须配备“五师”即：执业医师、执业药师、执业心理医师、执业营养师和康复保健师等，并且要求这“五师”的综合专业素质不断提高和丰富，并且运用自如。

　　围绕这个健康管理中心，大健康药店的店面营销并不是每一个模块进行单独销售，需要有一个导入和导出的过程，即消费者从任何一个模块进入，这个模块的店员都需要将消费者导入到健康管理中心，由健康管理中心进行全面的检测和诊断，给出消费者最佳的健康诊治方案，并再将消费者导出到其他模块中。在这方面，从大洋彼岸来的美信初步具有这个特色：在美信健康照顾案里强调的一点是：充分发挥药师的专业功能。药师的角色与传统药房不同，他们扮演专业化的病患照顾角色。例如，在“高血压专业健康照顾案”活动期间，所有美信药房的顾客都可以获得美信药师提供的关于高血压的免费检测、咨询、指导与追踪，包括：教导如何正确用药以及遵照指示用药的重要性；定期追踪用药顺从度以及药物副作用的问题；提供“高血压”等与疾病相关的健康资讯及病患教育。更难得的是，美信的这些照顾案本身已经有整套标准化的流程，药店的店员只需要接受培训以后，执行就可以了。

　　关键词四：专业化服务营销

　　“大健康”理念下的药店服务，应该更注重在专业化服务的基础上，开展个性化服务。首先是根据药店自身专业人员的能力，设立个性化服务项目，如：“药师用药指导”、“医师疾病诊疗咨询”、“心理咨询”、“膳食营养咨询”和“保健康复咨询”等等。其次是提供服务的形式主要有两种，一是在药店内长期开展或（和）定期开展以上服务，如长期开展药师、医师服务，根据具体情况定期开展营养师、保健师和心理医师服务。二是组织以上专业人员定期定点深入社区，与有需求的居民面对面展开个性化服务；针对行动不方便的患病居民，直接定时上门服务。为了开展好个性化服务，药店需要建立各类顾客个性化服务档案，包括顾客一般情况，如姓名、地址、联系方式、服务需求和服务人员等内容，并且要求药店专业人员能够快速查询到顾客的个性化服务档案，以便定期按时服务需求对象。

　　大健康药店之路尽管很多艰辛和困苦，但毕竟是新形势下及激烈竞争情况下药店的积极尝试，或许会成功，或许会失败，但在这个需要变革和创新的年代，药店经营者只有勇于探索，才有可能突围，等待、观望只有死路一条。

　　 李秉彧　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。现为辽宁天士力、重庆万和、滇虹药业等多家企业顾问、曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com

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