笔者幡然醒悟，在中小企业成长初期，没有品牌优势（知名度等）照样可以“低调”的发展的很好，慢慢的成长起来，积蓄力量，当自己有足够的资源或者够资格时强化市场推广和品牌建设也会在一两年之内成为行业翘楚或者一批黑马的！

　　我们的重要企业主们，没有品牌，资源受限的企业都能这样无声无息的成长起来，你再考虑什么？

　　笔者反复考虑，该企业除了其在产品策划、卖点提炼、终端培训上做的模仿和“忽悠”之外，最能令其成长的动力是其的“渠道”！

　　笔者和该厂家的区域经理同住某一宾馆几天时间，我总结的一个规律是作为区域经理的他每天的工作内容除了“做活动”之外，就是几个字“开点，开点，在开点！”，哪一个级别的网络都需要开发。虽然，把你的产品打进网络并不是真正的销售达成，但是你的网络建设起来，你的机会就多了！巧妇难为无米之炊，没有网络怎么捕鱼！

　　为此，笔者针对当下太阳能热水器行业的中小企业经营者在营销From EMKT.com.cn工作中为使“网络成为企业成长的动力”提出以下自己的几点浅见：

　　1.瞄准自己的目标市场。中小企业的产品基本上属于中低端产品，它们的目标客户基本上也属于三四级市场，企业在整体的营销工作过程中始终不能偏离一个核心——目标客户（含其特点、消费行为、分类等）。

　　2.洞察对手的动态。你们的竞争对手基本上也是同级别的，当别人在营销策略上有大的动向时，要综合分析注意取长补短，切忌盲目跟风和模仿！另外，千万不要把大品牌当做自己的竞争对手，记住在相当长的时间内不要理会它们，没有什么好处！

　　3.狠抓渠道：简单的几条渠道策略如下：

　　1）巧设自己的渠道模式。不要把自己的渠道一下子设置为“省代”“市代”然后让其发展下属网络那么简单的渠道模式。就中小企业而言，将地级市和县城设为同一级别作为自己的“一级渠道”笔者认为较为客观，当然在可以的区域乡镇客户发展为自己的直销商，一级代理也未尝不可！

　　2）合理的加盟门槛设计。在你的招商手册上，笔者认为厂家你除了把的企业、品牌、实力、产品、消费人群、价位等方面给予你的潜在经销客户展现外，加盟门槛或者叫代理资格都必须有相应的篇章给予详细介绍。笔者认为可以考虑制作标准的招商SOP手册，里面的的内容除了设计招商方法、招商技巧外，还应对重点厂家对加盟商的支持，加盟商的门槛，加盟后的养商策略等给予介绍。

　　在这里，笔者想多言一句，不是大品牌的你，切忌门槛要不恰如其分，或者明确的讲能低话尽量低。为什么呢？你是小厂家，没有什么大的资源，潜在客户为什么要冒风险来代理你的产品而不是别的大牌子！

　　3）网络的精耕。

　　按照自己的渠道架构建推进自己的网点建设之后，笔者认为在相对网络成熟的区域可以尝试进行网络精耕，大力发展销售网络，不论是镇级还是村级等网点，交通路口的门头灯同样可以发展为销售点。

　　4）渠道培训。

　　笔者认为这块某些大厂家做的倒也不是很好，倘若我们的中小企业把握机会，好好的把自己的经销商团队（含经销商员工）在开业和后期的维护当中进行阶段性的SOP培训，倘若培训得当，笔者认为其“忽悠”三四级的目标消费者综合游说能力不会词余所谓的大品牌的营业员，销售力自然不在话下！

　　5）促销与传播。

　　在促销策略上，相信很多的中小经营者肯定心得不少，因为其在促销策略上另很多的大品牌、大厂家艳羡不已，因为很多的大厂家想不出的招都让你们给“创新”出来了！具体而言，除了小牌子的“价格按管卖”“价格打包卖”“赠品轰炸”等手段俘获了不少的消费者。

　　就传播而言，笔者认为中小企业经营者可以考虑采取地面传播的策略，不仅仅是因为“空中传播”的价位较高，还有一个很重要的原因是“地面传播”比较实际，比较客观，比较容易接近你的目标消费群，可以加强相互之间的互动沟通。在具体的传播媒介上，除了常见的墙体、打伞、帐篷、拱门等，将所有的涉及工作的外出车辆、服装等什么的全部做上本品牌的标示也是个不错选择。

　 举个很笨的方法：比如想攻克一个县级市场，把一个大的区域的车辆全调过去，该县级商的团队加上其分销商的团队和资源整合，搞出几十人，数十辆车在该县城和乡镇转上几天，顺便随即发放写宣传物料和互动沟通，就不行这个县级市场记不住你这个“牌子”！

　　以上仅为笔者的一点浅见，还望各位不吝赐教！

　　张令凯：现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 429424803

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