|
|
|
|
中国经销商成长百问百答精选（六） 7 上页：第 1 页 问题二：南昌好吧食贸易有限公司 总经理 王永禾 我曾在上海多次创业，经历过多个行业，目前与他人合伙投资但由我全面负责经营的南昌好吧食贸易有限公司新成立，并顺利成为某知名国企所推出的一款差异化饮料的南昌地区总经销。我目前存在的问题是，我的团队正在组建，下线网络也正在建立过程中，在和市内各大商超系统谈判时，尽管有熟人牵线，对方仍都给我开出了远高于同行业成熟客户的合作条件，而这些多余的费用厂家也很难全部帮我承担，其它渠道的拓展也相对缓慢，目前厂家对我的市场开拓效率颇有微词，而新组建的员工团队也表现出明显的不稳定情绪，请问我该如何扭转现状？ 回答二：東方盛行销顾问机构 总经理 胡世明 就你问题的症结来看，其实相对比较简单，关键是正确的企业定位和发展阶段设计非常关键。任何一个行业都有其一定的规律可循，你前期的从业经历相对较丰富，但我可以肯定的判断出你在快速消费品，尤其食用快消品领域的经历应该不多。你的公司以全新面孔进入这个行业，许多终端给你提高门槛这个很正常，本来许多大型的超市对每一家供应商除去新品进店等费用外，还基本都有另外一项开户费存在（即超市收取的供应商在卖场的户头开立费用），尽管这些费用均不尽合理，但是在市场经济下终端为王的时代，对于供应商来说，这是一道绕不过去的槛。再者，你所经销的产品是一支全新的产品，产品有差异化，只能表明在同样的营销成本下，其入市速度可能会相对较快，但任何一支新产品入市都会有一个推广周期，尤其在竞争趋于白热化的饮料行业，这点就更加不可回避。因此我建议你从如下几方面来调整目前的经营思路：首先，聚焦营销成本，集中到相对容易突破的渠道先行突破，迅速组建一部分终端网络。对于饮料类产品来说，产生销量的前提是广泛的铺点，同时资源的集中使用和终端氛围的集中营造非常关键，在执行以前，你要和你的上游合作厂家充分沟通，要对厂家总体能投入的市场资源做到充分的掌握，因为一个负责任、有能力操作市场的厂家对市场的规划和预算应该比较清晰，通过沟通你要最终做到将厂家资源和自身资源迅速整合并投入到最容易取得突破的地方。对于饮料类产品来说，卖场渠道最终的销售占比可能不到整体市场份额的20%，但却可能会吃掉你整体市场费用的60%-70%，尽管卖场在终端形象塑造和消费者沟通方面和流通便利渠道比起来更有优越性，但在厂家未作战略性支持的前提下，由你自己主导做卖场，无疑会异常吃力。然而，终端的宣传形式和消费者沟通方式无疑有多种，具体策略你应该根据情况自行来确定。其次，做好公司的阶段性规划，遇事想清楚了再去做。你的公司作为快消品商贸行业的新兵，所有的一切对于你来说都需要从零做起，团队的建设无疑很关键，但是在人员流动迅速的快消品商贸流通业，你作为老板对公司未来方向的规划和传递给团队的信心有时可能会比薪水的激励作用更大。因此要想让团队明白首先自己必须要更加明白。你应该对你公司3年内的发展规划有一个明确且科学的设计，在产品规划、渠道规划方面形成很清晰的认知，卖场网络如何搭建、流通和分销网络如何搭建等要有一个合理的次序，既要充分借用厂家资源，更要整合利用好这些资源。经销商与厂家虽为合作伙伴，但同时经销商与厂家永远也脱离不了博弈的本质，话语权在哪一方，要由各自双方的资源和市场影响力等方面来综合决定，在自身很弱的情况下，想完全依赖厂家来发展无异于是痴人说梦，因此把握好合作的节奏异常关键。最后，从宏观上建议你先从流通渠道切入，迅速搭建网络，营造产品在终端的形象，这样既能节约资源、又能给厂家一个认可的时间，同时也能让自己的羽翼日渐丰满，在厂家与商家的合作中，销量往往决定重量，只有迅速打开突破口，才能有机会去展望更加美好的未来。 胡世明：武汉大学工商管理硕士，国内经销商问题研究领域顶级专家。東方盛行销顾问机构总经理，首席营销顾问；《新食品》产业研究所特约研究员；品牌中国产业联盟专家；资深实战营销专家，中国经济市场化的见证者；《中国经营报》、《销售与市场》、中国营销传播网等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人；前后15年销售管理、市场策划、高层管理从业经历；历任多家大型企业集团分公司总经理、市场总监、营销总监等职位；对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识；适应快节奏、高负荷的民企运营，能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域：企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、中国大经销商超速发展基因等。电子邮件： smh411@12.com 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
