1.包装之争。超值装、惠赠装、礼品装、赠品装、搭配装，作为大容量产品，洗衣液包装手段运用达到极致。

　　2.价格血拼。当供给大于需求，价格竞争成为强者搏杀的首要手段。联合利华的奥妙洗衣液于2009年10月20号携低价和品牌两大利器入局，零售价低于同类产品的30%；在节假日促销期间，2L装的卫新原价45元，特价19.9元;蓝月亮3升装原价60元左右，特价降到29.9元；易初莲花一款2升装自主品牌洗衣液，甚至卖出了8元左右的“跳楼价”。　

　　3.广告手段。作为一个有别于传统洗衣粉的新品牌，要想让消费者快速记住品牌，扩大品牌传播与知名度，请明星代言在日化界在就屡见不鲜，蓝月亮洗衣液率先请跳水皇后郭晶晶代言，立白-去渍霸洗衣液请影视红星周迅代言，美日—芭菲请童星林妙可代言，在电视与楼宇视频大手笔杀将进来。

　　从洗衣液的渠道特点，发掘机会点

　　1.洗衣液仍旧处于市场启蒙期，集聚沃尔玛、家乐福等KA大终端亮相博弈是自然竞争的结果。

　　2.相对于洗衣粉遍布批发市场与小卖部各种零售业态，洗衣液在二三线市场价格高、渠道狭窄。

　　3.洗衣液品牌与价格相对隐蔽性，单位团购渠道受到被关注与选择。

　　4.众多小型便利店与日化店，目前还没有成为消费者习惯购买洗衣液的场所，呈蓄势待发状态。

　　因此，洗衣液处于初期启动阶段，消费市场没有完全成熟，决定在主渠道—大终端露脸的都是具备相当实力的大品牌，是有钱人的游戏，其中是否拥有大型商超团队与客情成为决定性因素，蓝月亮作为洗手液第一品牌、威露士作为消毒水第一品牌，两者均属跨界到洗衣液，暂时在市场竞争中博得头筹，原因就在这里，当然，作为国际品牌的奥妙虽然比之前者时间上是迟到者，但其终端优势确实更加明显，就是在原有洗衣粉区添加几个洗衣液条码而已，可以更加充分的利用原有促销团队与厂商客情关系。

　　相对的讲，立白、飘影的终端优势就很一般，传统的分销渠道优势对于洗衣液的分销终端落地难度很大，相对于蓝月亮强大的促销团队，就是立白洗衣液陈列到蓝月亮旁边，也会被终端拦截蚕食。所以，不具备终端优势的洗衣液品牌的处境更为艰难，前景叵测甚至为他人做嫁衣在所难免。

　　来自区域市场一线的声音：

　　银川金联商贸有限公司是负责卫新品牌在宁夏和内蒙古市场的代理商，总经理任强告诉记者：“卫新洗衣液一年的销售额大概是几百万元，今年同往年相比，市场更大了，消费者认可度更高。”

　　北京马先生从事两年多卫新洗衣液的销售，他说：“在北京市场，他每年能销掉1000多箱的卫新洗衣液，主要渠道是超市、批发和一些单位，利润率在5%左右。”

　　义乌市晓颖百货有限公司就是其中一位。据该公司吴彬红经理解释：“利润还可以，但是价位较高，不适应城镇市场。”

　　辽宁锦州代理商——雷伟日化总经理刘宏伟分析，洛娃销量好的原因之一就是“洛娃定位中低档，产品价位较低，在城镇和农村市场普遍受欢迎，洛娃每年的销售额大概是200多万元。”

　　内蒙古宏燊贸易有限公司李浩杰先生说“今年和往年相比，主要选择中低端产品为主，受大众消费者喜欢。”当问及在选择产品上今年和往年有什么不同时，消费者逐步接受洗衣液，洗衣液市场前景广阔

　　河南焦作天绿香商贸公司的庞斌经理说“消费者对洗衣液的使用意识有所提高，不是很普遍，但是肯定越来越好!”，“我代理一品净，做了五六年了，每年做个三四十万吧。”

　　众多代理商都表达了对洗衣液市场的关注，并表示会在今年或者明年的适当时候进军洗衣液市场。

　　代理商如何与洗衣液品牌共舞？

　　1.树下好乘凉，做奥妙、蓝月亮、卫新的配送商，虽然钱挣得微薄，毕竟有保障。

　　2.瞄准团购市场，针对机关、厂矿、学校等单位劳保，利润不菲，操作劳神却不复杂，香皂、洗衣粉、洗发水这么多年都发滥了，洗衣液肯定受欢迎。

　　3.与现有日化品牌做捆绑，联合促销，共享资源，逐渐导入，降低运作成本。

　　4.运作低值或者小品牌，在小超市广种薄收，卖一些是一些，有生意做总比没生意强。　　　　

　　结束语：

　　当洗衣液品类由大日化中的小单品，嬗变为洗涤中的大品类，其身份也就由配角升为主角，审视运作洗衣液品牌也就由战术递增为战略层面。现代营销From EMKT.com.cn发展，已经由基于企业为原点，上升到结合企业组织资源、环境变化、消费者洞察、竞争品牌影响力综合博弈进行布局。另外，宝洁麾下汰渍洗衣液已经悄然入市，汰渍来了，洗衣液的红海还会远吗？

　　文章原载《中国洗涤化妆品杂志》

　　陈海超先生，实效营销策划创始人与践行者，中国品牌研究院研究员，深圳双剑破局营销策划机构总监；善于摈弃传统逻辑思维、运用水平思维介入营销课题，习惯打破常规出奇制胜实施品牌突围，奉行一手狠抓销售一手紧抓品牌双边策略，倡导中西医结合诊断市场与营销疑难杂症，致力从根本上解决客户营销难题；被业界誉为中国非传统营销策划人暨营销•撰稿•培训三栖达人，系影响中国本土营销进程70后领军人物之一。服务项目：基于客观调研市场、基于蓝海创新品类、基于行业设置渠道、基于回款布局招商、基于提升实施培训、基于速效传播品牌、基于盈利单店突破、基于启发著文立言、基于未来确立战略、基于成长规划职业、基于思维探究行为；曾合作或服务过品牌企业：日化：小护士、好迪、亮莊、滇虹康王、新思源；快消：双叶橡皮、琥珀金茶、益康•饮养高层；耐消：亚瑟王智能防暴锁、梅花锁业、双能太阳能；零售：芙蓉兴盛便利店（湖南）；汽车：乐驰4S店、力帆汽车4S店。E-mail:hnchc2000@16.com， QQ:583936827,　M:186-3711-7600

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