举例二：材料真实

　　比如某品牌电动车销售话术：我们的电动车与普通电动车相比，它的车架粗、车架厚、车架重。车架直径6厘米，普通电动车车架5厘米，直径相差20%。车架厚2毫米，普通电动车车架厚1.5毫米，厚度相差25%；与普通电动车相比，重量相差5公斤左右。

　　故事法：你看我们的电动车能经得住6个人骑（指看骑6个人的图片），人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得住6个人，说明车架没得说。　　

　　举例三：原理真实

　　双喜电压力锅“营养”的卖点：“电压力锅烹饪的时候不排气，营养不流失，炖肉不加水，煲汤不溢锅；您注意没，普通的压力锅在烹饪的时候，“哧哧”往外排气，那把营养都排出去了！”

　　这里有一个事实，电压力锅在烹饪的时候不排气，在这个事实的基础上用生活化的语言进行阐述，从而获得与消费者的共鸣。如果烹饪的时候排气还这么说，那就是忽悠与欺骗。

　　提炼产品卖点关键是拿捏得当。 “太实在”是傻子，“不实在”是骗子。“太实在”老板和上司看了不高兴；“不实在”媒体和消费者不答应。美的、九阳把电炖锅宣传为紫砂煲，就是犯了“不实在”的大忌。我们走访市场发现，尽管美的、九阳双双撤出国美、苏宁等家电卖场，依立、三源等品牌的依然在正常销售，莫非后者是实实在在的紫砂制成？可惜受兄弟品牌影响，购买者依然寥寥无几。有时候劣币驱逐良币，劣币大显身手，有时候城门失火殃及池鱼，劣币良币同归于尽。好在不少媒体已经在为紫砂门推托责任，说紫砂煲缺失国家标准，亟待政府规范。

　　看来这提炼产品卖点还大有学问。弄好了，卖点是流通策略中的销售“点”，是竞争战略转败为胜的“机会点”；弄不好，卖点是媒体的导火点, 是消费者忧心忡忡的“焦点”。

　　提炼产品卖点的同仁，你今后可要悠着点！

　　【井越】 广州双枪咨询公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升专家。 十年如一日,关注一个领域：零售终端, 十年如一日,关注一个群体：导购员, 十年如一日,关注一个行业：耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事：提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

紫砂门－－也许是依立生命中最为重要的一次考验！ （2010-06-10, 中国营销传播网，作者：何启波） 美的危机：企业为什么流着不是道德的血液？ （2010-06-01, 中国营销传播网，作者：林景新） 苏泊尔怎样躲过“紫砂门” （2010-06-01, 中国营销传播网，作者：井越） 紫砂煲成为“伪娘”的深思 （2010-05-31, 中国营销传播网，作者：洪仕斌）