产品组合：景区这个企业该生产出怎样的产品

　　和其他的景区游览不同，观光西溪湿地需要乘坐着游船观赏景色，游客不时地下船和上船，从一个景点到另一个景点。

　　景区这个企业生产出的产品其实就是景区内各个景点，这些景点有怎样的卖点决定着这个品牌的美誉度。很显然西溪湿地的产品都是经常精心加工而成的。

　　西溪一期共开放烟水渔庄、秋雪庵、西溪水阁、梅竹山庄、深潭口、西溪梅墅、西溪草堂、泊庵等八大景点。

　　周家村是游客集散和了解园区信息的主要区域，这里设有“西溪问茶”茶室供游人消遣休息，“西溪礼品”出售西溪特有的鸭舌帽等礼物。这里也是西溪生态展示馆和青少年生态教育基地所在。　

　　烟水渔庄，一个三亩大小的鱼塘被烟水渔庄款款而拥。沿路上岸，几株不知名的植物上飘来阵阵清香，庄内坐落着数家茶室，都由原来的农家两层木结构民居改造而成，幢幢小楼临水而建，品茶、赏湖合二为一。这里展示了西溪农事鱼耕活动，也是游客休闲、餐饮的中心。　

　　泊庵草堂，此为明末清初钱塘人邹孝直的庄园。邹氏读书乐道，不求闻达，与两个弟弟在此耕读自娱，诗礼治家。当时这一带芦苇丛生，野趣盎然，从高处远远望去，整片庄园似仙岛泊于水上，故名"泊蓭"。　

　　西溪水阁是一组文人别业式建筑，为文人隐居深泽、藏书读书之地。水阁由两组建筑组成，东为“拥书楼”，西为“蓝溪书屋”。东西各有一处埠头，岸边各设一座小亭，以方便游人上下与休歇。一座石板桥将东西岸相接通。西溪水阁就水而叠，因水而活，尽显阁、水交融之“真阁真水”的无限情趣。　

　　位于烟水渔庄的西溪桑蚕丝绸故事展示了南宋蚕丝图中培育蚕种、采桑养蚕、煮茧抽丝、制造成衣等二十二道工序。这些场景既再现了西溪妇女们的心灵手巧和勤劳的品质，又让游客们在娱乐的同时学习到了江南桑蚕丝绸的知识，感受到中国传统丝绸文化的深韵。　

　　西溪人家是对西溪原居民农家生活场景的再现。"西溪人家"中所展示的物品均是以前居住在西溪的农家所使用的生活用品和农耕渔事活动的劳动工具，其中许多东西都是西溪农家所特有的，如：猫气死、瓦盘、瓦圈、砖夹等。　

　　湿地植物观赏区处于烟水渔庄和深潭口之间，这里有大片池塘，生长着形形色色的水生植物，如菖蒲、水茭白、水葱、浮萍、野芹菜等。长长的亲水栈道在塘边环绕，一路走去，幽幽的菏香伴着阵阵水波的清爽，让人乐而忘返……

　　透过这些卖点鲜明的景点描述，我们很容易感觉到西溪湿地的产品都是经过精心加工而精雕细琢而成的。

　　赢利模式：旅游景区的多个赢利点开发

　　旅游景区除了通过门票的方式取得营业收入外，还必须开发出关联产品做第二、第三赢利点。

　　西溪湿地的成人门票是80元，但船票却另收60元，游船其实成了西溪的第二赢利点，因为游览西溪不乘船的话，犹如每天刷牙不用牙膏一般，几乎是根本不可能的，所以它的实际门票应该是140元，这个价格相对许多著名景点来说都是比较贵的了。

　　旅游景点除了让人游览以外，一定得让游人顺便购买点土特产和纪念品等。西溪湿地的特色产品就包括羊羔补酒、新三宝（白果、药枣、猕猴桃）、老三宝（笋干、茶叶、山核桃）、　　浠水安息香等，这些精美商品让游客主动打开钱包，也让商家喜笑颜开。

　　当然在深潭口，你还能品尝到西溪特有的大碗茶。大大白色瓷碗盛上满满的茶水，色泽醇厚，入口甘甜。

　　品牌传播：植入营销运用的高手

　　就像驱动我去游览西溪湿地一样，我想无数游客都是因为看了曾经火得不得了的电影《非诚勿扰》后才知道杭州还有这样一个景点。西溪湿地当然也绝对把这张王牌打足。

　　从门票、游览图，导游的解说，到所有的重要景点，都清晰标识着《非诚勿扰》拍摄地的字样，好像不时在向游客重现电影拍摄期间，那些大牌导演和明星们冯小刚、葛优、舒淇等人表演的精彩一刻。

　　谈起与《非诚勿扰》的合作经过，西溪湿地经营管理有限公司市场部总监梅晓增认为堪称“偶然”。她在接受采访时说，冯小刚将杭州选为《非诚勿扰》影片拍摄地之一后，本来想将情节安排为让葛优去西湖边买房，但一直感觉有些缺乏新意，后经杭州市委宣传部的推荐并亲自游玩后，其认为西溪景色优美且符合影片情调，所以最后也就有了西溪在影片中的新鲜出镜。“此次是双方的互惠合作，西溪湿地公同并没有因为被植入宣传而有费用支出，只在2008年7、8月影片拍摄期间，提供了相关所需要的景区资源而已。　

　　不论是偶然还是刻意，不管怎样说，这次『植入』运用得相当成功。据保守估计，《非诚勿扰》至少带给西溪近亿的营业收入。

　　分销渠道建设：好产品也需要优质的分销

　　西溪湿地一直在努力拓展着市场、招揽客源，比如08年参加市旅委组织的哈尔滨、长春、广州、深圳、重庆等“南北五市”宣传促销活动获得显著成效后，09年又抓住《非诚勿扰》风靡全国的红火劲头，深入江苏等地市场与多家华东旅行社交换意见，并促使他们对常规华东游线进行科学调整，将西溪纳入游程；同时，各区域销售人员深度挖掘江、浙、沪三地主要城市客源，并向周边县市市场延伸。09年一季度，西溪湿地仅接待全国各地旅行社团体就达4300多批次，游客突破9万人次，同比增长323%。

　　另外，针对杭州旅游者发放消费券的方式也带动了西溪旅游的热潮。

　　人性化管理：安全是旅游景点的首要关注因素

　　与迪斯尼的管理一样，西溪湿地对每天游客人数进行限制。游客容量控制为每天6000人左右，其中一期工程游客人数控制为3000人左右，这样做一方面可以确保西溪生态环境的可持续发展，另一方面也可以减少设施的配备对湿地景观的影响。

　　西溪还引入电子导游自动服务系统。在所有的游船上装备了全新的电子导游自动服务系统，游船开到哪，相应的讲解就开讲到哪。这套系统的引进不仅将更多的随船讲解员“解脱”出来，投入步行区域内的个性化、多元化讲解服务工作，同时系统还具备GPS定位功能，西溪湿地水域广阔，有了这套系统对游客的安全也是一种保障。

　　瑕不掩瑜：西溪湿地的营销缺憾

　　几个小时游览下来，我感觉西溪湿地还是没有摆脱传统旅游景区参观游览的现状。大家只是简单的观光、上船下船、听着导游和广播里的讲解，几乎没有任何的游客互动环节。

　　匆匆游览下来，心里没有感受任何的兴奋和激动。当然，平平淡淡的感觉是不可能带来游客对品牌良好的口碑和美誉度的。

　　旅游景区的行业本质是什么？

　　根据多年的策划经验，我认为旅游景区的营销有五个关键环节，即品牌定位、品牌故事、景点诉求、销售渠道、品牌传播。

　　但绝对凌驾以上五个环节之上的思考是：你绝对不能把景点简单理解为景点，也就是说你一定不只是在销售风景。但那销售什么呢？抑或是童年的回忆，比如迪斯尼；抑或是神秘，比如少林寺；抑或是古朴，比如凤凰；抑或是体验，比如欢乐谷；抑或是浪漫，比如西溪……

　　易勇，深圳利拓营销策划公司总经理、杭州精策品牌策划合伙人，国内实战派营销策划专家，为国内外数百家企业进行品牌全面营销策划和执行辅导。欢迎沟通交流,联系方式：13603042640,E-MAIL：brave64@16.comQQ：496119850,MSN：yiyong8@hotmai.com,注明：若有网站和杂志转载，请注明作者姓名，否则保留追究法律责任的权利。

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