五、期待“酒楼买断商”

　　1、你的价值在哪里

　　你投入了巨资（一个酒楼的买场费，少则几十万，多则一二百万；一个地级市成气候的酒楼买断商，光是买场这笔投入就是上千万）。　

　　但是，这些投入，对消费者没有利益！

　　不能为消费者创造价值的投入，消费者迟早醒悟过来、然后拒绝买单！

　　消费者不买单，厂家、酒楼，就一定抛弃你！

　　2、你的控制力在哪里

　　买断酒楼，是想控制终端。

　　我每次观察厂家与“酒楼买断商”谈判，都能听到“酒楼买断商”的豪言壮语：“我有终端网络”！

　　（1）金钱是不能控制终端的。如果你的产品和服务不能为酒楼创造价值，即使你买断酒楼的产权，经营权，你最多不过是死亡前多个人垫背而已。

　　凡是钱能买到的资源，都不是至关重要的资源。

　　（2）唯一能控制酒楼的，不是金钱、不是“买场”。唯一关键的，是你的价值，是你对酒楼的“影响力”、“凝聚力”。

　　一旦竞争对手有金钱买场之外另外的方法、为酒楼创造更大的或者差异化的价值，竞争对手就能真正“控制”酒楼。

　　（3）我们有无数种方法，绕过“酒楼买断商”而直接与终端合作！

　　你的收费站，并没有扼守住高速公路的全部必经孔道！

　　3、应该怎么办

　　根本的对策，是回到“价值”的轨道上来。

　　 （1）产品

　　不能认为“酒楼已经必须卖我的、消费者就肯定买我的”；

　　产品层面的采购，依然要坚持“消费者导向”。不能只采购价差大的、不能只采购能分担你费用的！

　　要采购“消费者整体价值最大化”的。

　　最好，你聘用有优秀的市场人才，善于在“低能厂家”中发现潜力股，以较低的代价获得经营权，再把它培养成你的“独有畅销品”。

　　（2）人才

　　不能以为“给了钱就高枕无忧”！

　　酒楼的客情维护、消费者服务，更要“战战兢兢、如临深渊如履薄冰”。

　　要不断创意、策划、实施帮助酒楼吸引消费者的活动，为酒楼创造更大价值。

　　根据市场变化，发现“被价值扭曲的黑马”，实施“供应链协同营销”，会给你带来更为广阔的天地。

　　当然，这都需要更高端的人才。

　　（3）供应链协同营销

　　不一定要找给你运作空间最大的供应商。

　　应该找“总价值最大”，包括启动消费者、加大对酒楼谈判筹码等的供应商。

　　（4）开阔视野，经营广泛的社会资源

　　“酒楼买断”仅仅是“投机”，不是真正的“经营能力”。

　　与其投入巨额资金买断酒楼，不如向上游整合产品、智力等供应链资源，全面地经营当地社会资源，做到团购、商超、酒楼、夜场各个业态的互动。

　　与酒楼买断商合作，或者对酒楼买断商回避、改造、博弈，都是品牌“价值网络”建设的战术。

　　人是很难改变的；有能力投入巨资、成为“酒楼买断商”的，大都是一定程度商的成功人士；而成功人士，大都有“实践出偏见”的问题。

　　况且，酒楼买断的利弊得失。又是见仁见智的、不是一目了然的。

　　我们唯一能做的，就是“建立核心能力”，积极参与各方的市场博弈。让自己在博弈中实现价值的最大化。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zxwmkt@gmai.com

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