案例分析：

　　带着这样的疑问，我们进行了深入调研，并跟这两家连锁的总部先后进行了沟通。发现两家连锁的门店店长考核也基本一样，唯一的差异是：A门店的店长考核是以毛利率为主，B门店的店长的考核是以毛利额为主。那么这个指标的不同，为什么会带来门店销售额上的差异呢？

　　我们特意在每家门店蹲点了一个星期，发现两个绩效考核点的不同使这两家门店的店员在对消费者的售中服务上存在着差异。无论A门店还是B门店对进门的消费者都是笑脸相迎，当消费者指定购买品牌药时，两家门店的店员都无一例外的进行着终端拦截，用高利润的产品来拦截不赚钱的品牌药。但是当消费者一再指定购买品牌药的时候，A门店的店员则一改先前的面容，显出不耐烦的神情，继续推荐高利润产品，迟迟不愿拿与品牌药；而B门店的店员则一遍拿出药品一边进行关联用药的推荐，即使消费者不予购买，店员依旧笑脸相送。为什么会出现这种情况？“我们的提成都是从高利润产品来的，店长要求我们只卖高利润产品，如果买不赚钱的品牌药，门店的毛利率会降低，不仅我们赚不到钱，相反还要从提成中予以处罚。”A 门店的店员如是说道；“卖品牌产品，对我们来讲，无所谓了，尽管门店不赚钱，但对我们的提成没有什么影响，我们之所以售卖的原因，是为了让消费者满意，即使这次不赚钱，但是下一次，来我们门店的几率就很大，说不定就能赚钱了。我们只要能完成公司规定的毛利额，我们的收入就能保证。”B门店的店员如是说道。

　　两个门店的店员回答，从客观上反应了店长的管理导向和竞争结果，但是在与A门店的总部沟通中，总部人员告诉我们，他们也要求了店员要买品牌药。但是为什么还出现如此的结果呢？由此我们得出这样的结论：绩效考核来决定门店的管理导向，A门店的绩效考虑侧重于毛利率考核，因而对店员而言，只要买毛利比较高的商品就能完成指标，而B门店的考核侧重于毛利额，对店员来讲，只要能产生销售行为，就能或多或少的获得利润。看似同一利润考核指标，但对门店的竞争导向是不同的。

　　记得重庆万和的总经理唐先伟说过：员工只会做你考核的事情，而不会做你要求的事情。由此可见，毛利率考核和毛利额考核，这两种方式是由质的区别的。那么看了这篇文章后，你的门店是该按是毛利额考核和毛利率考核呢？

　　李秉彧　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。现为辽宁天士力、重庆万和、滇虹药业等多家企业顾问、曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销From EMKT.com.cn、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com

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