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净水器销售系列谈之如何操作团购市场？ 7 上页：第 1 页 案例二：失败乃可能成功之母 2008年元旦前（12月初），笔者公司的一个A经销商打电话给笔者，说有个B朋友在W团体任要职，元旦前要搞一次活动，现场需要一批礼品，问机会有多大。 琢磨了1年多时间了，这次刚好来了个一雪前耻机会，笔者仔细询问了W团体的背景和办事人员、活动流程，A经销商已做的铺垫工作，双方不断切磋行动方案。 在交流了操作方案后A经销商开始有计划地行动了。 第一步，震撼人心的“第一次” 通过B的关系，A经销商认识了该团体的C主任，在有水源的环境下（A经销商让B朋友特意安排的），A与C做了第一次交流，精致的产品加上具有震撼力的实验，让C主任认识到我们销售的净水器的独特优势（看来，是要用净水器啊）。 我们销售的净水器安装的便捷性，也解决了净水器对安装环境的系列要求，家家都能装上，无论新房老房，无论厨房条件多苛刻。 滤芯组合“套餐”，卡接式更换，让使用者在不需要经销商服务的情况下可以独自使用3年时间。（当然更多时候，使用者还是会找经销商来服务的） 健康的概念+震撼力的卖点+0后顾之忧，宣告了本次推销的第一步完满结束！ 至于价格，是他们关起门来，说的悄悄话了。 第二步，支撑礼品价位的体验场所 净水器作为礼品或福利品自然会受到传统礼品类（耳熟能详）的冲击，传统礼品，什么茶叶啦、床上用品啦。。。。。。很适用，受众更广泛，这些都是强有力的竞品，人有人路，虾有虾路，相信会有很多竞争者挤进来。 所以，我们还需解决2个问题。 1、价位。 传统礼品，因为面世时间长，有1个很大的劣势，操作空间较小，价位比较透明，而净水器，相对来说知道的人少（这也是净水器的命门哦），价格不太透明，操作空间大，但，一定要好好地支撑起整个的价格空间（市场上同类产品的价格太乱了），才能符合礼品的潜规则。 2、体验。 净水器的缺点是知道的人少，大多数人不理解，且整个市场相对混乱，很多了解到净水器的消费者往往会无所适从（其实很多经销商也这样，被厂家的概念整迷糊了），这就需要给目标客户一个体验的场所，有专人负责解释工作。 针对以上2个问题，笔者与A经销商精心设计了当地市场的零售价及体验场所，在C主任的帮助下，向该组织成员发送了体验邀请（当然免不了要赠送一些礼品了）。 其实，来的人不需要太多，有几个目标客户就够了，因为他们会在团体内传播该事情的。 情况都在预料中，整个事情到目前为止，进行的非常顺利。 第三步，W团体采购流程相关人员的公关 这样的公关，大家都心知肚明，自然可以省略不提了。 第四步，营造形象 拟定与某知名品牌的红茶经销商达成协议，采购一批其盒装红茶，并作为该品牌红茶的“健康伴侣”，因为好水沏好茶嘛。用知名品牌产品（红茶）绑定促销，可以提高不知名品牌（净水器）的接受率，且二者天然关联。 哦，还有第五步，签单及收款，这才是我们整个活动的目的。 这个团购虽然还没结束，但根据目前掌握的信息，结果基本可以料想了，所以先拿出来与大家分享一下，成功了固然可喜，不成功也希望能对大家有启发，如果有可能，希望大家都能赶个好早市。 净水器两节团购正当时，值得尝试。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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